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Cristina Junqueira, David Vélez e Edward Wible, cofundadores do Nubank, na cerimônia de estreia da empresa na Bolsa de Nova York | Foto: Divulgação

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Beatriz Quesada

O Nubank foi um filho que cresceu mais rápido do que os pais esperavam. Em 2013, o colombiano David Vélez, a brasileira Cristina Junqueira e o americano Edward Wible colocaram a empresa para dar seus primeiros passos em uma casa no bairro do Brooklin, em São Paulo, para, 10 anos depois, ocupar um prédio inteiro ao lado da Oscar Freire, uma das ruas mais nobres da cidade.
A ambição já era grande desde o dia um: desafiar e conquistar espaço dentro do sistema bancário, um dos mercados mais estabelecidos (e concentrados) do Brasil, que tem cinco grandes bancões tradicionais: Itaú, Bradesco, Banco do Brasil, Santander e Caixa. Parte do desafio já foi alcançado, uma vez que, hoje, quase metade dos adultos brasileiros é cliente do roxinho. 
Muitos deles vieram da parcela de desbancarizados, clientes que não tinham uma conta bancária antes do Nubank. Segundo a última versão do Global Findex Database, levantamento feito pelo Banco Mundial a cada três anos, 84% da população brasileira com mais de 15 anos tinha conta em instituições financeiras em 2021. Na pesquisa de 2014, a parcela era de 68%. Nesse meio tempo, diversas fintechs e plataformas digitais foram em busca desse público, ajudadas pela adoção do digital e pela popularização de serviços como o PIX. Nas estimativas do Nubank, a empresa incluiu 21,6 milhões de clientes no sistema financeiro na última década.
O crescimento acelerado da fintech veio na esteira da explosão das startups, com juros baixos e dinheiro barato financiando a rápida expansão de negócios que prometiam lucro no futuro. Tanto que em seu primeiro resultado após a abertura de capital, o Nubank deu prejuízo de US$ 66,2 milhões. Porém, de lá para cá, o cenário mudou. Os juros subiram, a fonte de financiamento secou e os investidores começaram a cobrar resultados das novatas de tecnologia. Como resposta, o Nubank adaptou a estratégia, focando na <a href="https://exame.com/invest/minhas-financas/nubank-muda-regra-de-rentabilidade-da-conta-digital/">mudança da regra de rentabilidade da conta digital</a>. Está dando certo: a fintech entregou no último trimestre seu <a href="https://exame.com/invest/mercados/com-pesca-no-mar-fechado-nubank-quase-dobra-receita-e-lucra-us-142-mi-no-1o-tri/">terceiro balanço consecutivo no azul desde o IPO em 2020</a>.
O <a href="https://exame.com/invest/mercados/com-pesca-no-mar-fechado-nubank-quase-dobra-receita-e-lucra-us-142-mi-no-1o-tri/">balanço mostrou um lucro de US$ 142 milhões no período</a>, pouco mais que o dobro do que era esperado pelos analistas. A maioria das casas de análise está otimista com a empresa e recomenda compra da ação. De dez recomendações compiladas pela EXAME Invest, sete casas recomendam a compra da ação, entre elas, Goldman Sachs, Citigroup e Itaú BBA. JPMorgan e BTG Pactual (do mesmo grupo controlador da EXAME) seguem neutros no papel e Santander indica a venda da ação. O principal fator que ainda joga contra o Nubank é o ceticismo quanto ao seu valor de mercado, que estaria inflado em relação ao valuation, métrica que busca calcular o valor intrínseco da fintech. Vale lembrar que o burburinho era maior na época do IPO, quando o <a href="https://exame.com/invest/mercados/nubank-estreia-nyse-o-que-esperar/">Nubank chegou a ultrapassar o valor de mercado do Itaú</a>, o maior banco do Brasil. 
A situação, agora, é diferente. O Nubank sofreu na bolsa e hoje vale menos que o Itaú. O roxinho, no entanto, está disputando o segundo lugar com o Bradesco desde que o resultado do primeiro trimestre deu um empurrão nas ações -- os dois valem cerca de US$ 32 bilhões. Seria o suficiente para dizer que, uma década depois da fundação, o Nubank passou de fintech a bancão?
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A década do crescimento

A pergunta se o Nubank já está no grupo dos bancões não tem resposta simples. Existem algumas métricas para medir o tamanho de um banco, e o valor de mercado é apenas uma delas. Além de saber quanto o banco vale, é possível checar quanto o banco tem. Entra aí o patrimônio líquido, que mede a diferença entre ativos e passivos, ou seja, a riqueza da empresa e dos seus acionistas. Outro ponto observado pelo mercado é o ativo total, que mede a totalidade dos recursos que estão à disposição da empresa para a geração de mais riqueza no futuro. E, nesses dois indicadores, o Nubank segue bem atrás dos grandes bancos. O patrimônio do Itaú, por exemplo, é quase sete vezes maior que o do Nubank.
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<div>A discrepância já era esperada, afinal, o Nubank é um banco que acaba de completar uma década, enquanto o Santander Brasil, caçula entre os bancões, começou sua operação há quarenta anos. Já o veterano Banco do Brasil tem mais de dois séculos de história. Sem patrimônio e recursos que se igualem aos gigantes, o que realmente colocou o Nubank no mapa foi a conquista vertiginosa de clientes.</div>

Como nasce um bancão

David Vélez, CEO e fundador do Nubank, em evento com a imprensa para comemorar os 10 anos do Nubank

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O Nubank chegou ao mercado como um cartão de crédito sem anuidade, em uma época em que o Banco Central começava uma jornada de flexibilização que dava espaço às fintechs. O objetivo da recém-chegada era se opor à complexidade representada pelos bancões, oferecendo uma operação completamente digital, sem agências, sem tarifas e focada na experiência do cliente. 
Fazer oposição ao tradicional, a propósito, sempre foi a norma. A cor roxa e o nome de “banco nu” fazem parte da estratégia: o “nu” vem tanto do inglês “new”, que significa “novo”, mas também representa a simplicidade de ser um “banco pelado”. 
O consumidor comprou a ideia e gostou do produto. Em outubro de 2014, o Nubank tinha mil clientes. Sete meses depois, a base já tinha crescido para 50 mil pessoas. Hoje são 79,1 milhões de clientes, com crescimento de 4,5 milhões apenas no último trimestre. Atualmente, 46% da população adulta do País é cliente do Nubank.
<blockquote>“Ninguém imaginava a velocidade de crescimento, [já que] serviços financeiros e cartão de crédito não são produtos virais. O interessante é como o brasileiro estava pronto para mais alternativas”, disse David Vélez, CEO e fundador do Nubank, em evento com a imprensa para comemorar os 10 anos da marca. Para além do cartão, a fintech oferece hoje conta digital, investimentos, seguros e marketplace, entre outros serviços financeiros.</blockquote>
A fidelidade dos consumidores é traduzida em números no que o mercado chama de potencial de engajamento da base. Esse indicador é medido principalmente pela receita que cada cliente traz para os cofres do banco. A ARPAC (receita média mensal por cliente ativo) do Nubank chegou a US$ 8,6 no último trimestre, um crescimento de 30% na base anual, mas ainda longe do patamar dos bancões, que tem uma receita por cliente próxima dos US$ 40. Isso, na visão do CFO Guilherme Lago, abre uma “avenida de crescimento” para o Nubank dentro da própria base, especialmente considerando que a fintech tem uma plataforma de baixo custo se comparada aos bancões.
A combinação de fatores é o que pode impulsionar o principal indicador de excelência empresarial de um banco: sua rentabilidade. O <a href="https://exame.com/invest/guia/roe-o-que-e-como-funciona-e-como-calcular/">retorno sobre patrimônio líquido (ROE)</a> do Nubank atualmente é de 11,4%, enquanto os maiores bancos do Brasil rondam o patamar dos 20%. Mas, considerando apenas a operação brasileira, a mais madura, o ROE do Nubank seria de 37% – acima de todos os bancões. O que segura a rentabilidade do Nubank, segundo a administração, é a estratégia de conquistar mercados além das fronteiras brasileiras. Atualmente, os bons resultados no Brasil são o combustível para financiar a expansão no México e na Colômbia. <a href="https://exame.com/invest/mercados/com-pesca-no-mar-fechado-nubank-quase-dobra-receita-e-lucra-us-142-mi-no-1o-tri/">O México, inclusive, é visto como um mercado com potencial de crescimento maior que o Brasil</a>.

Base de clientes e busca pela rentabilidade

Cristina Junqueira e David Vélez, fundadores do Nubank

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O Nubank pode não ter o patrimônio e o ativo de um bancão, mas tem um patamar de rentabilidade e uma base de clientes que permite uma disputa de igual para igual com os gigantes do setor. Ainda assim, o Nubank não quer se posicionar no mesmo patamar dos grandes bancos brasileiros. 
A questão vem em parte, da origem do negócio: a fintech que sempre foi oposição não tem intenção de se colocar no mesmo grupo dos concorrentes. “Hoje temos várias licenças financeiras, mas isso são meios, não é o fim. Não estamos aqui para virar um banco, mas para resolver problemas dos nossos clientes”, defendeu Cristina Junqueira, fundadora e CGO do Nubank.
A imagem que o Nubank quer construir não é a de um grande banco digital, mas de uma empresa de tecnologia. O Nubank seria então uma “money platform”, uma plataforma que tem uma visão completa das informações do cliente a ponto de oferecer um serviço personalizado em diversas frentes, como um consultor financeiro.
<blockquote> “Na primeira década o objetivo era criar um banco no bolso de cada consumidor. Agora, a meta é criar um personal banker no bolso de cada investidor. Em 2033, esperamos contar como convertemos um banco digital na maior e mais influente money platform do mundo”, argumentou Vélez. </blockquote>
E para os próximos anos, a intenção é também sair do smartphone para soluções em inteligência artificial que permitam novas formas de interação do cliente com o Nubank. O CEO não revelou o que vem pela frente, mas confirmou que as soluções de IA são a prioridade da empresa para as próximas décadas.

Nubank quer ser um bancão?

Vista aérea da Vila Madalena, na zona oeste de São Paulo

Vila Madalena, em São Paulo, tem condomínios a R$ 14,75/m²

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Imóveis

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Estratégia

Leo Branco

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Uma das pioneiras no uso intensivo de tecnologia para resolver ineficiências do mercado imobiliário brasileiro, a Loft comemora um aumento de 40% nas receitas em 12 meses até março, na comparação com os 12 meses anteriores.
É a primeira vez que a empresa abre um número ligado ao desempenho da companhia. E, em meio à ressaca geral no venture capital, com demissões em massa (<a href="https://exame.com/negocios/demissoes-no-unicornio-loft-manda-mais-300-embora-cortes-chegam-a-mil/" target="_blank" rel="noopener">a própria Loft demitiu cerca de 30% do pessoal no ano passado</a>), sucessivos down rounds e menos boa vontade do mercado com a gastança de startups, a Loft está otimista com os próximos meses.
“Estamos trabalhando para atingir o break even em algum ponto do segundo semestre”, diz Marcel Régis, COO da companhia desde julho do ano passado, após uma carreira de duas décadas em cervejarias.
“Passamos por um processo de ganho de eficiência e ajustes de custos em que as escolhas que fizemos somadas ao foco do time foram fundamentais para continuarmos com nossa trajetória de crescimento”, diz Régis.
Os ajustes foram profundos. O ganho de eficiência veio com o aperfeiçoamento de processos internos, como a melhoria do conteúdo entregue a quem faz uma busca do site.
Trata-se de um conjunto de medidas que resultou numa redução do CAC (custo de aquisição de clientes) superior a 70%, na comparação dos últimos 12 meses até março deste ano na comparação com os 12 meses anteriores.

Como está o ano de 2023 para a Loft

ABRE 1

O publicitário baiano foi um dos principais executivos à frente da integração de negócios comprados pela gigante InBev no mundo e, na sequência, foi presidente da sul-africana SAB e da colombiana Bavaria.
Régis foi para a Loft com o mandato de agregar a expansão de receitas com a geração de caixa a partir de sinergias entre os oito negócios comprados pela Loft nos últimos anos, uma função até então executada pelo fundador Florian Hagenbuch. Atualmente, Hagenbuch exerce uma função consultiva na companhia.
Fundada em 2018, por Hagenbuch e Mate Pencz, dois executivos com carreira internacional, a Loft atraiu olhares com a proposta de comprar imóveis antigos e, após uma reforma geral, revendê-los ganhando em cima do spread entre o antes e o depois da obra.
<a href="https://exame.com/revista-exame/do-zero-aos-doze-bilhoes/" target="_blank" rel="noopener">De lá para cá, a empresa levantou 525 milhões de dólares em investimentos e chegou a ser avaliada em 2,9 bilhões de dólares</a>.
Boa parte dos recursos foi para aquisição de empresas com negócios complementares no mercado imobiliário. A lista inclui:
<ul>
<li><h3>CrediHome</h3> <a href="https://exame.com/invest/minhas-financas/loft-adquire-credihome-e-acelera-expansao-em-credito-e-fora-do-eixo-rio-sp/" target="_blank" rel="noopener">Plataforma para financiamento imobiliário</a></li>
<li><h3>CredPago</h3><a href="https://exame.com/exame-in/loft-aquisicao-bilionaria-credpago/" target="_blank" rel="noopener">Fintech dedicada a oferecer garantias para quem quer alugar imóveis, a chamada fiança locatícia, e atualmente tem mais de 250.000 contratos</a></li>
<li><h3>Foxter </h3>Imobiliária que atua na Grande Porto Alegre</li>
<li><h3>TrueHome </h3>Startup mexicana para compra e venda de imóveis</li>
<li><h3>Vista</h3> Plataforma CRM para imobiliárias</li>
<li><h3>Uotel</h3> Startup para locação de apartamentos para longa estadia</li>
</ul>

Quem a Loft comprou

Escritório; Loft; Startup; Imóveis; Covid, Protocolos

Foto: Germano Lüders
02/09/2020

Escritório; Loft; Startup; Imóveis; Covid, Protocolos

O processo de integração de negócios liderado por Régis nos últimos meses consolidou <a href="https://exame.com/tecnologia/como-a-loft-mudou-seu-negocio-para-se-tornar-o-3o-maior-unicornio-do-pais/" target="_blank" rel="noopener">uma mudança importante no foco de negócios da Loft</a>.
<a href="https://exame.com/mercado-imobiliario/reforma-bilionaria/" target="_blank" rel="noopener">A compra, reforma e revenda de imóveis, o centro do negócio da Loft nos primeiros anos</a>, virou algo acessório e restrito à São Paulo. Operações desse tipo em outras praças, como Rio de Janeiro e Belo Horizonte, foram descontinuadas.
A expansão, agora, vem da ideia de ser uma espécie de marketplace de serviços para imobiliárias parceiras da Loft. É, portanto, uma guinada do B2C para um negócio de B2B.
“Há muita oportunidade para ganho de eficiência no mercado imobiliário”, diz Régis. “Estamos bem posicionados para ser um provedor completo de soluções com base em<a href="https://exame.com/invest/minhas-financas/loft-dobra-aposta-em-parceria-com-imobiliarias-e-compra-portal-123i/" target="_blank" rel="noopener"> tecnologia e dados para imobiliárias</a> conseguirem crescer num setor cada vez mais dependente de tecnologia.”
Atualmente, a Loft tem 7.000 imobiliárias no portfólio, um dos maiores volumes de clientes B2B do setor.
O número de transações fechadas no site da Loft com intermédio das imobiliárias parceiras saltou 85% no primeiro trimestre deste ano na comparação com o mesmo período do ano passado.
Em geral são negócios familiares ou com atuação regional como a paulistana Mirantte, desde 1985 dedicada a imóveis na zona norte da capital, além de Flórida e Portugal, a carioca Real Up, focada no Rio de Janeiro, ou a F1, de Florianópolis.
Em comum, são empresas às voltas com a necessidade de investir em tecnologia para fazer frente a concorrentes nativas digitais e com ferramentas modernas para coletar dados dos usuários. Talvez o melhor exemplo disso seja a também unicórnio Quinto Andar.

O que virou o foco da Loft 

Para atender as imobiliárias, o time da Loft tem investido numa porção de inovações para o mercado imobiliário brasileiro. A seguir, três exemplos:
<ul>
<li><h3>Calculadora de preços</h3></li>
</ul>
Para as imobiliárias clientes do CRM da Vista, a ferramenta da calculadora mostra um valor ideal para venda de imóveis. As informações são coletadas a partir de negociações fechadas nas redondezas e registradas em cartório.
“Este é um recurso que dá subsídio para as imobiliárias que utilizam o nosso CRM Vista a precificar melhor os seus imóveis, removendo o principal gargalo do nosso mercado”, diz Regis. No Brasil um apartamento leva 460 dias em média para ser vendido. Nos Estados Unidos, a negociação leva 90 dias.
A calculadora  foi utilizada de forma experimental pela imobiliária Foxter, de Porto Alegre.
No primeiro mês da campanha, em março passado, o conjunto dos imóveis com preços ajustados seguindo a orientação da calculadora vendeu quatro vezes mais do que o conjunto dos imóveis que não ajustou o preço, segundo dados da própria Loft.
<ul>
<li><h3>Combate ao bypass</h3></li>
</ul>
<a href="https://exame.com/mercado-imobiliario/chama-o-var-a-estrategia-da-loft-para-evitar-corretagem-fora-da-plataforma/" target="_blank" rel="noopener">A Loft criou um sistema antifraude contra a prática conhecida no mercado como bypass</a>, em que clientes descobrem o imóvel pelo corretor e acabam fechando o negócio diretamente com o proprietário.
Dezenas de vendedores de imóveis já reconheceram que se conectaram com o comprador de suas proprietárias por meio da plataforma Loft e que depois fecharam o negócio sem a devida intermediação da Loft e seus parceiros.
Essas pessoas concordaram em pagar a corretagem devida após a Loft entrar em contato e compartilhar as evidências coletadas a partir de um canal de denúncias criado para corretores de imóveis dentro do ecossistema da Loft.
Com metodologia conservadora, estudo da empresa estima que em ao menos 4% das transações com imóveis de alta demanda em São Paulo existe o chamado bypass.
“Uma das principais dores do nosso mercado imobiliário é a insegurança dos agentes de que o seu trabalho seja bypassado”, diz Régis.
<ul>
<li><h3>Portfólio Único Integrado</h3></li>
</ul>
Nos Estados Unidos, é praxe: um imóvel nunca estará em oferta com dois ou mais corretores ao mesmo tempo. Por lá, a prática é de um corretor ter um mandato sobre uma determinada propriedade.
Ele até pode listar o produto em mais de um site de classificados e se o produto for vendido por outro corretor, o corretor "dono" da listagem recebe uma comissão de quem vendeu.
No longo prazo, a prática chamada de portfólio único integrado ajudou o mercado imobiliário a ter informações mais fidedignas sobre o valor dos imóveis.
No Brasil, ao contrário, a prática de listagens indiscriminadas e a falta de coordenação entre os corretores faz com que um mesmo imóvel esteja sendo comercializado por vários corretores ao mesmo tempo — um prato cheio para a especulação imobiliária.
Em função disso, a Loft começou um projeto de portfólio único integrado em Porto Alegre.
“Estamos construindo o primeiro portfólio único integrado do Brasil em que fica acordado que cada apartamento que entra tem uma imobiliária determinada — o primeiro captador deste imóvel — como única prestadora de serviços para este proprietário, e que portanto  ficará com a comissão paga pelo vendedor, quando a transação se concretizar”, diz Regis.
Esta é uma regra pactuada entre todos aderentes e que é garantida pelas ferramentas da Loft. A vantagem é eliminar a energia gasta na competição, ou canibalização, pela comissão de venda.
Por outro lado, o da compra, as imobiliárias que aderem ao portfólio têm acesso a todos os apartamentos captados pelo conjunto dos participantes que formam esta aliança.
“Por exemplo, uma imobiliária que tem 300 imóveis anunciados no seu site passa a ter acesso a mais de 30 mil imóveis já captados por todos os integrantes da aliança para oferecer aos seus clientes que estão procurando apartamento para comprar”, diz.

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