Antes conhecida apenas pelo rádio, a operadora Nextel passa por uma fase de transformação. O foco da companhia agora é oferecer planos de internet móvel 3G e 4G em São Paulo e no Rio de Janeiro. Menor do que as concorrentes Claro, Oi, TIM e Vivo, a empresa tem benefícios fiscais que diz repassar integralmente para quem contrata planos pós-pagos, que são os únicos oferecidos aos clientes. O pré-pago não faz parte da estratégia da empresa, que mira no cliente que chama de "premium".

Dentro os mais de 4 milhões de clientes da Nextel, quase metade deles já usa um plano de internet móvel, enquanto o restante assina um serviço de rádio. A companhia pretende uma transformação completa, em que deixará de ser conhecida prioritariamente pelo rádio para ser lembrada por oferecer planos de internet no celular com preços acessíveis. E, no final deste ano, a companhia vai disputar frequências no leilão da Anatel para oferecer 4G em São Paulo.

George Dolce, vice-presidente da Nextel no Brasil, comentou esses e outros assuntos numa entrevista exclusiva para a INFO. Confira a seguir.

Como a Nextel iniciou a migração para esse mundo conectado, quando ela era conhecida pelo rádio?

A Nextel fundamentalmente era uma empresa de trunk, tinha licença de rádio e praticamente até 2013 esse era o único produto que a empresa disponibilizava. Em 2013, a Nextel lançou no Brasil primeiramente aquelas placas de dados, os minimodens, no começo do ano, mas começou a vender smartphones a partir de setembro de 2013, em São Paulo. Em outubro as vendas começaram também no estado do Rio de Janeiro. Foi todo um processo em que a Nextel entendeu que a funcionalidade de rádio tinha o seu nicho, mas a grande maioria dos consumidores tinha interesse em estar cada vez mais conectado, com acesso a internet, com aparelhos diferenciados e tudo mais. Então, ela comprou as licenças e começou a investir na tecnologia 3G e depois no 4G. É importante dizer que mesmo até o dia de hoje, em 2015, continuamos a vender rádios. Existe um mercado com interesse em comprar, pessoas que fazem uso desses produtos. A gente continua vendendo. É claro que mais de 95% das nossas vendas já são 3G/4G, mas o rádio tem o seu mercado, o seu nicho, o seu papel na nossa composição de produtos. Mais ou menos hoje metade dos clientes da Nextel é rádio e metade é de 3G/4G. Esta segunda parcela vem crescendo todos os meses.

Qual é a estratégia da Nextel?
A estratégia da Nextel foi sempre voltada a oferecer um produto de qualidade com preço diferenciado. Entenda que existe hoje uma "commodity", todas as operadoras oferecem coisas parecidas, a qualidade dos serviços é muito questionada, a performance, segundo a Anatel, não é grande coisa e vimos que existe um espaço para nos diferenciarmos no mercado por qualidade e essa tem sido a nossa pauta: tentar oferecer a melhor qualidade para os clientes. A Nextel, por ser uma operadora pequena e ter menos clientes do que as outras, ela tem um benefício "regulatório" que é o bill and keep, como a gente chama. Os clientes da Nextel não geram custos ao fazerem chamadas para outras operadoras. Isso é um benefício que o governo dá para as operadoras menores, no caso, a Nextel, a Sercomtel, a Algar.. só para citar algumas. Repassamos esse benefício integralmente para o consumidor. Por isso conseguimos ter preços bem mais competitivos do que o que o mercado pratica, a gente repassa integralmente para o consumidor esse beneficio tributário, fiscal que nós temos. A estratégia da Nextel é focada no segmento de pós-pago, seja ele puro ou um plano controlado. Hoje, fundamentalmente, temos cobertura no Brasil todo e um acordo comercial com a Vivo nas localidades onde não temos ainda cobertura própria, para que nossos clientes continuem falando e navegando.

Vocês alugam a infraestrutura da Vivo para oferecer o acesso à internet móvel no Brasil?

A rede 3G da Vivo, que tem hoje a maior cobertura do Brasil, foi alugada para os lugares onde a gente ainda não construiu. A Nextel vem construindo redes, temos um cronograma regulatório para cumprir. Estamos nas capitais, nas cidades com mais de 300 mil habitantes e agora estamos chegando a cidades com menos de 100 mil habitantes. Só esse ano, vamos inaugurar mais de mil novas antenas pelo Brasil afora, fora do eixo Rio-São Paulo. Esse acordo permite que a Nextel construa redes na medida em que o tráfego vai surgindo. Onde notamos que há uma concentração de uso de rede dos nossos clientes na rede da Vivo, vamos lá e construímos a rede naquela localidada. A nossa operação comercial de 3G/4G está focada nos estados do Rio e de São Paulo. Qual é a estratégia a partir de agora? Começar a crescer e crescer de forma mais acelerada nesses estados, com isso ganharemos mais musculatura, mais força e expandiremos isso para o Brasil todo. Na medida em que a rede é cosntruída fora do eixo Rio-São Paulo, poderemos vender em outros locais do país. Atualmente, o cliente que contrata um plano da Nextel tem a cobertura fora desses estados. Nós éramos uma empresa que atuava somente no mercado corporativo e, com o lançamento do 3G, fizemos essa convergência atuando também no varejo, por meio dos nossos canais, servindo as pessoas físicas. Hoje, metade das nossas vendas vem do varejo. 

O Brasil é um dos países mais importantes na estratégia de expansão da empresa. Dito isso, tenho duas perguntas: Por quê? E como a empresa pretende lidar com o estigma deixado pela popularização dos rádios com o som do bipe no máximo e o viva-voz sempre ativo?

A Nextel Brasil faz parte de um grupo chamado NII Holdings. Ela tinha operações na América Latina toda, Chile, Argentina Peru, México, Brasil … e a decisão da empresa foi se focar nos mercados mais importantes. Então, num primeiro momento, foram escolhidos Brasil e México, por serem os maiores e com maior potencial de crescimento. O Brasil é quase um continente, né? Como todas empresas, não tínhamos interesse em vender nem Brasil nem México, mas recebemos uma proposta comercial da operadora americana AT&T para comprar o México. E, como em todo business há o preço correto, a decisão da NII foi vender a operação do México também e focar todos os recursos no Brasil. Hoje, ainda temos operações na Argentina, mas ela será vendida nos próximos meses, e teremos uma empresa americana cotada nos Estados Unidos com operação no Brasil. Apesar da crise e das dificuldades pelas quais a economia está passando, o país tem potencial de crescimento para uma operadora focada em pós-pago, focada em qualidade, que ofereça um serviço diferenciado em termos de qualidade e inovação.

E o rádio?
O rádio tem um perfil de consumidor que é diferente do de quem hoje adquire os serviços 3G/4G da Nextel. Quando falo em 4G, para esclarecer, já temos hoje a operação 3G no eixo Rio-São Paulo e licença para o Brasil todo. Na época da Copa do Mundo, lançamos no Brasil o 4G no Rio. Mais da metade das nossas vendas no estado já são 4G. Esse tipo de conectividade está muito ligada a smartphones, ao pós-pago, a esse cliente premium, que é o foco da Nextel. Por isso, faz diferença termos uma rede de qualidade. Pelos indicadores públicos da Anatel, a Nextel se destaca como a melhor opção de 4G no RIo e a melhor opção de 3G em São Paulo. Aliás, queremos lançar também o 4G em São Paulo, estamos aguardando o leilão da Anatel, que deve acontecer até o final deste ano. Há uma carência de uma operadora com serviço de 4G diferenciado. Se existe uma frequencia livre aqui, por que não oferecer à sociedade mais competição? Gostamos de reafirmar que queremos e vamos comprar essa frequência para operar em SP.

A questão do estigma que você comentou é uma coisa relativa. O perfil do cliente que utilizava o serviço de rádio está migrando para um perfil mais empresarial. São empresas de segurança, de logística ou de entretenimento que percebem o rádio como um recurso de trabalho, uma conexão imediata. Quem compra Nextel hoje é quem compra o plano 3G/4G. Essa pessoa que comprava o rádio e o usa com o viva-voz ativo está desaparecendo. E parte do nosso trabalho na area de marketing é posicionar a Nextel antiga nessa nova Nextel, como fizemos com uma campanha publicitária  em julho que anuncia os planos P, M e G, em que o cliente tem total liberdade de escolher o seu plano, combinando os minutos para voz e os gigabytes para dados e ele monta o plano de acordo com a necessidade. Para começar, fizemos três tamanhos, pequeno, médio e grande de voz e de internet. O cliente pode comprar aquilo que ele de fato precisa. Por que a operadora vai dizer o que comprar? Talvez seu perfill de uso seja diferente do meu, que é diferente do outro. E mais: dado que a gente sabe que o perfil de uso muda ao longo do tempo, nos damos a liberdade para o cliente escolher e mudar de plano a qualquer momento. Não tem nada de contrato de 12 meses. Ele pode mudar todos os meses para um plano diferente, de acordo com a necessidade. Essa é a nova Nextel, o posicionamento que tentamos divulgar.

Falando em peças publicitárias, a Nextel vem investindo muito no Brasil. Você saberia, ou poderia dizer quanto a empresa já investiu em publicidade em 2015?

O que eu posso te dizer é que essa é a maior campanha dos últimos anos. A divulgação é bastante focada em mostrar a nossa oferta e trazer para o mercado o nosso posicionamento. Em termos de percentual de investimento, como somos cotados em bolsa, não posso revelar. Faz sentido nesse momento de conjuntura econômica a Nextel colocar para o mercado o quanto podemos gerar de economia.. todo mundo está buscando economia. O momento é o de mostrar que somos uma opção real. Se os clientes estiverem buscando uma opção com qualidade e economia, eles devem considerar a Nextel, conhecer um pouco mais os nossos produtos e serviços que eles não vão se arrepender.

O número de assinantes ainda é de 4,4 milhões no Brasil? Vocês têm mais clientes que contratam planos 3G/4G ou rádio?

No primeiro trimestre de 2015, tínhamos 1,8 milhões de 3G/4G e 2,4 milhões de clientes de rádio. No mesmo período do ano passado, tínhamos 700 mil clientes 3G e 3,5 milhões de clientes de rádio. Ou seja, estamos migrando os clientes que desejam sair do rádio e ir para o 3G/4G, bem como captando novos clientes. Segundo dados divulgados pela Anatel em maio, o número de clientes de internet móvel excedeu os 2 milhões. Estamos nos aproximando da migração da curva.

A liberação da frequência de 800 MHz pode ajudar a empresa a oferecer mais planos de internet. Mas essa frequência está ocupada pelo serviço de rádio da Nextel. Quando essa migração estará completa?

Não existe um prazo pré-determinado. O que existe são estudos da empresa. Uma vez que essa migração ocorra de forma natural, concatenada numa estratégia… de novo, a estratégia é migrar os clientes que fazem sentido serem migrados hoje, pessoas que têm um perfil de uso diferente são migradas primeiro. Mas existem pessoas que só querem usar o rádio e esse tipo de cliente será migrado ao longo do tempo. Não existe data pré-determinada. O que existe é um plano do que fazer em 2017. Na atual curva de migração, provavelmente, teremos poucos clientes de rádio quando chegarmos lá. Talvez seja essa a fonte dessa informação. Até porque hoje, em julho, continuamos a vender rádio para os segmentos em que faz sentido o uso do rádio. A utilização dessa frequência pode se dar para várias finalidades. A mais provável é que lá no futuro a gente a use para o LTE também, dado que é uma frequência nobre de boa penetração, boa propagação.

Se vocês liberarem essa frequência, vocês conseguiriam oferecer o 4G para mais clientes, certo?

É uma questão de capacidade. A frequência de 800 MHz te dá uma cobertura maior. Vamos supor que estamos em 2017. O consumo de dados será maior, sabe-se lá o que terão inventado de iPhone 8, 9, 10 e Androids da vida. Os clientes vão usar muito mais a internet, principalmente para vídeos. Por isso, essa frequência será muito importante para gente no futuro, mas para dar capacidade, mais do que para dar quantidade de clientes. 

O trâmites da NII Holdings, que controla a Nextel, têm alguma influência nas operações da empresa no Brasil? Há repasse de royalties?

Não, ela funciona muito mais como uma holding de capital. O papel dela não é nada operacional. Ou seja, a operação está aqui no Brasil. Ela tem um papel muito mais institucional. Hoje, o papel dela está relacionado ao acesso ao mercado de capitais, algo que no Brasil está mais restrito. Temos acesso a linhas de financiamento, de crédito, a taxas diferenciadas em relação às que temos por aqui. 

Então nada mudou no mercado brasileiro com os problemas que a NII Holdings enfrentou recentemente?

O que aconteceu no passado foi que a NII tinha uma dívida muito maior do que a sua capacidade de pagamento. Então, ela entrou num processo de concordata, não de falência, mas de concordata, refinanciou essa dívida, mudou a fórmula, converteu a dívida em ações e, em junho, anunciou a saída do processo de concordata. Hoje ela é uma empresa livre de dívidas, muito mais capitalizada, em parte por conta da venda da operação no México. Agora ela tem foco no Brasil.

Como você definiria, em poucas palavras, a meta da Nextel nos próximos dois anos?

A proposta da Nextel é ser diferenciada em termos de três atributos: ter a qualidade, ter os serviços mais inovadores e procurar ser um tripé de simplicidade, transparênceria e conveniência. Este último ponto seria um ponto de dor do mercado: vender produtos sem milhões de entrelinhas, vender coisas que as pessoas entendam, ser transparente com o consumidor, sem pegadinhas, sem amarras de 12 meses. Queremos que os clientes estejam com a gente porque gostam, entendem o que estão comprando e que eles paguem por aquilo que usam. Esse tripé é muito forte aqui dentro. Muito provavelmente não seremos a maior, mas queremos ser a melhor. Qualidade é a nossa bandeira aqui.

Algo que gostaria de acrescentar?

Vale apenas ressaltar, sobre a questão do estigma, que a Nextel no passado ficou muito presa ao radio. Hoje somos uma operadora completa. Temos o rádio, sim, para o cliente com aquele perfil de mercado. Mas você encontra iPhones, aparelhos da Motorola, da Samsung, da LG ou da Huawei nas nossas lojas. Viemos para brigar com as grandes no critério qualidade, inovação e qualidade de atendimento e prestação de serviço.