Em sete anos, o BTG Pactual se transformou. O banco (do mesmo grupo que controla a EXAME), antes restrito a um público com pelo menos 5 milhões de reais investidos, hoje dispõe de uma plataforma aberta ao varejo, com aplicações a partir de 1 real. São mais de 2.000 agentes autônomos em todo o país plugados à plataforma com mais de 700 fundos de investimento e mais de 50 emissores de crédito bancário, conta Marcelo Flora, head do BTG Pactual digital.

Para Flora, a combinação de dois fenômenos deve continuar a impulsionar o mercado: o financial deepening, que leva as pessoas a entender mais sobre investimentos diante dos juros baixos, e a revolução tecnológica. “Vemos uma oportunidade gigantesca pela frente.” Leia abaixo os destaques da entrevista.

Como o senhor vê a evolução do investidor? Ele vai querer decidir cada vez mais por conta própria ou o agente autônomo ganhará relevância?

É difícil dizer o que vai acontecer. O que estamos construindo são caminhos distintos para chegar ao mesmo objetivo, que é a expansão da rede de distribuição. Existem estratégias distintas para fazer isso. Tem gente que acredita que é por meio de robôs advisors, sem assessoria humana, em um modelo parecido com o do Wealthfront e do Betterment [dois renomados robôs advisors dos Estados Unidos]. Tem gente que vai se virar bem dessa forma, mas não acho que seja todo mundo. No mercado americano, que está 50 anos mais evoluído do que o nosso, funciona dessa forma.

Como aproveitar esse movimento para crescer?

O que nos moveu até aqui foi a visão de que seria possível construir uma capacidade de distribuição parecida com a dos grandes bancos de varejo. Isso está acontecendo. Em 2014, o Brasil devia ter algo como 3.000 agentes autônomos. Hoje, tem 14.000, com potencial de chegar a algo entre 30.000 e 50.000 nos próximos três a cinco anos.

Estamos muito bem posicionados para pegar esse vento a favor. Investimos 1 bilhão de reais nos últimos anos para viabilizar uma plataforma que permite que o cliente baixe o aplicativo e abra uma conta em poucos minutos. No mês passado, batemos recorde de novas contas. Abrimos 80% delas em menos de 30 minutos; e 60%, em menos de 15.

Com a sofisticação e a diversificação do investidor, fundos temáticos e investimentos alternativos vão ganhar mais espaço?

Vamos ter cada vez mais estratégias que fujam do óbvio. Hoje temos 500 milhões de reais em fundos de ouro e prata, fruto de uma narrativa, um storytelling muito bem construído pela Empiricus em parceria com a Vitreo. Nós aqui nunca fomos muito bons na construção de narrativas, e sim na originação de produtos. E é por isso que vimos com muito interesse a aquisição da Empiricus/Vitreo [anunciada em maio deste ano].

Hoje temos fundos de urânio, agronegócio, cannabis, ouro, prata e criptomoedas, entre outros. O cliente muitas vezes abre a conta para investir 5.000 reais, 10.000 reais, 15.000 reais em um fundo mais temático, mas começa a aprender sobre investimentos, a ser exposto à educação financeira e vai tomando gosto pelo negócio. Essa é uma estratégia que tem sido muito vencedora. Obviamente, não adianta ser um investimento ruim.