Atrair novos clientes, e fazê-lo com rapidez, é um dos grandes desafios enfrentados por jovens negócios em qualquer parte do mundo. Com esse propósito, a rede carioca de iogurterias Yoggi, fundada em 2008, decidiu montar uma loja no meio de um cenário de novela. Mas essa não seria a única estratégia da empresa. 

Correndo por fora, outra ideia propunha um esquema de vendas ainda não explorado pela marca, e um tanto peculiar: colocar à venda, pela internet, cupons de descontos agressivos pelo período fixo de 24 horas. Em uma quinta-feira de agosto, a promoção foi ao ar no Peixe Urbano, um site que reúne ofertas em dez cidades brasileiras. 

O retorno do investimento era incerto, mas não demorou a aparecer: mais de 23 000 cupons de iogurte foram vendidos ao final do dia - o equivalente a três vezes o volume médio de vendas de uma loja em um mês. "Descobrimos uma isca poderosa para chamar novos clientes", diz Bruno Grossman, um dos sócios da Yoggi. Para dar conta da demanda nas lojas, as equipes tiveram de receber reforços. E o novo modelo de ofertas, antes tido como arriscado, deverá ser incorporado ao calendário de ações de marketing do grupo.

Criada em Chicago no final de 2008, a Groupon é a grande inspiração de sites de ofertas diárias como o Peixe Urbano. Ao oferecer uma única promoção por dia, com descontos de até 90% sobre serviços e produtos, a Groupon fez fama rápida na internet. De Chicago, o negócio chegou a mais de 200 cidades de 26 países.

Na revista americana Forbes, a Groupon foi chamada de "companhia de crescimento mais rápido de todos os tempos", uma referência às chances de se tornar a empresa mais jovem a alcançar 1 bilhão de dólares em faturamento. Somente em 2010, estima-se que as vendas somem 500 milhões de dólares.

Modelo renovado

Aproveitar o poder de compra coletivo da internet para negociar melhores preços de produtos e serviços não é uma ideia exatamente inédita. No início dos anos 2000, companhias como Mercata e Mobshop receberam investimentos milionários para tentar colocar de pé negócios que apostavam tudo no poder das compras em grupo. Todas elas fracassaram. O que explicaria, então, o sucesso recente de sites como o Groupon? Um bom número de razões. É óbvio que, dez anos atrás, não havia tantos compradores online.

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Mas houve avanços importantes também em relação ao modelo de negócios. Os descontos, em geral entre 50% e 90% do valor original, são negociados previamente com os estabelecimentos parceiros, como a iogurteria Yoggi. As ofertas, contudo, só são válidas se um número mínimo de compradores for atingido.

Há ainda outro fator associado ao sucesso do modelo: a ênfase em ofertas localizadas e exclusivas para cada cidade. E com altos lucros: a Groupon fica com 50% do total arrecadado por promoção. Com a modéstia de quem, aos 27 anos de idade, pode ter inventado um dos negócios mais lucrativos da história da internet, Andrew Mason, fundador da Groupon, tem sua própria teoria para o sucesso da companhia.

"Somos os primeiros a descobrir como pequenos negócios locais podem fazer propaganda", disse ele recentemente ao canal de TV americano CNBC. De fato, restaurantes, bares, spas, academias e serviços de beleza são os principais parceiros da Groupon. Mas há vários outros. "A parceria pode servir para qualquer estabelecimento que tenha algum estoque e que não sofra prejuízo com o aumento rápido de clientes", diz Vinicius Vacanti, fundador do Yipit, um agregador de sites de ofertas diárias nos Estados Unidos.

Tanto quanto exitoso, porém, o modelo Groupon é fácil de ser imitado. Diferentemente da maioria das empresas de internet, trata-se de um negócio com um pé firme no mundo offline. A interface virtual é pouco diferente de uma loja de comércio eletrônico comum. E pelo menos metade dos funcionários da companhia não é especialista em tecnologia, mas representante comercial ou redator de anúncios.

Como era de esperar, a fama de sucesso fácil tem atraído muita concorrência. O negócio foi copiado por pelo menos 500 empresas ao redor do mundo - mais de 200 só nos Estados Unidos, e outras 100 na China.

Fundado há apenas oito meses, o Peixe Urbano é o primeiro site a trazer o modelo ao Brasil. De lá para cá, outras 17 empresas entraram na disputa, a um 14 dias. Mais de 20 cidades brasileiras são atendidas hoje pelos sites. Em uma terça-feira de agosto, por exemplo, cariocas podiam comprar cupons para alisamento de cabelos por 20% do valor original, entre outras dez ofertas.

No mesmo dia, em Campinas, no interior de São Paulo, ofertas anunciavam aulas de violino com 60% de desconto e passeios ecológicos por menos da metade do preço. "Esperávamos concorrência, mas não nessa velocidade", diz Julio Vasconcellos, um dos fundadores do Peixe Urbano.

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Mercado brasileiro

Tamanho burburinho chamou a atenção dos pais da ideia, e em junho a Groupon desembarcou no país com o Clube Urbano. Até o final do ano, a companhia espera estar presente em 20 cidades. "O Brasil tem tudo para ser o segundo maior mercado da Groupon no mundo", diz Florian Otto, fundador do Clube Urbano.

Segundo estimativas, o mercado global de ofertas diárias deverá movimentar 7 bilhões de dólares em 2012. O Brasil, acredita-se, poderá representar 5% desse mercado. Além de uma larga base de usuários cadastrados nos sites, que recebem novas ofertas por e-mail todos os dias, o sucesso das promoções depende em parte da disposição dos usuários em passar as informações adiante para seus amigos. "O Brasil é o lugar em que os usuários mais compartilham ofertas nos 26 países do Groupon", diz Otto.

Aos poucos, empresas de outros ramos de atividade também são atraídas pelo modelo. Em abril, o jornal Washington Post se associou ao LivingSocial, principal concorrente da 0 Groupon nos Estados Unidos, para lançar sua própria plataforma de ofertas diárias. Recentemente, em agosto, foi a vez de o Yelp, maior site de avaliações de restaurantes e serviços do mundo, seguir caminho parecido. Serão as ofertas diárias também a salvação de negócios online pouco rentáveis?

Diante do sucesso do modelo até aqui, essa parece ser uma aposta que cada vez mais empresas estão dispostas a fazer - pelo menos até a oferta de amanhã.