1 - Sou gerente comercial de uma empresa que está melhorando a gestão com o estabelecimento de indicadores e metas. Agora precisamos estimular todos a perseguir os objetivos propostos. Gostaria de saber se é recomendável colocar os resultados do setor comercial num mural à vista de todos. Minha dúvida: expor aos funcionários as vendas diárias de meu setor não pode ser um problema? Anônimo

Você já imaginou um jogo de futebol sem placar? Você vai ao jogo, vê um monte de gente correr para lá e para cá. Algumas vezes a bola entra na rede, as pessoas pulam para comemorar, mas não existe um registro do que aconteceu ali. Depois todo mundo volta para casa. Nada é medido.

Você acha que haveria paixão pelo futebol? O placar de uma partida funciona com o mesmo princípio da gestão à vista, algo que defendo como o ideal para todas as empresas. Tem a mesma função do painel de controle de um automóvel.

Se você pegar um carro e não sabe quanto tem de gasolina nem se a velocidade está certa, não vai conseguir gerenciar o momento certo de abastecer, de acelerar ou frear. Algo vai dar errado em algum momento. Quem em sã consciência aceitaria voar num avião sem o painel de controle? Bem, gestão à vista vem para responder a questões como essas no universo das empresas. 

Colocar dados à vista para todos ajuda a calibrar onde deve estar concentrado o esforço individual para que o resultado coletivo seja alcançado. No entanto, não basta escolher qualquer indicador e estampá-lo nas paredes da fábrica ou do escritório.

Encontramos em certas empresas quadros de gestão à vista que só dão trabalho para quem executa e ninguém nunca lê. Por quê? Certamente porque apresentam os indicadores errados no local errado. Seria o mesmo que você estar num jogo de Flamengo e Corinthians e o placar mostrar o resultado de Fluminense e São Paulo.

Os indicadores devem ser mostrados às pessoas certas e devem atender a uma necessidade de controle. Você não precisa abrir números de uma área para a outra. Mas cada um precisa saber sobre o jogo que está jogando. 

Para divulgar o que é importante para as pessoas certas,  é preciso pensar especificamente em determinadas áreas. Nas fábricas, em vez de haver gestão à vista em quadros grandes num só ponto da linha de produção, seria preciso haver quadros menores, colocados estrategicamente em posições onde o controle é necessário, seguindo as instruções do padrão técnico de processos.

Esse padrão fornece, a cada etapa do processo, os indicadores com as metas a ser atingidas. No setor de vendas, é necessário que cada vendedor saiba de seu desempenho quando comparado ao de seus pares. Cada supervisor deve ter os próprios indicadores.   

Certa empresa que conheço bem faz uma reunião diária matinal com todo o setor comercial. Cada vendedor recebe uma folha de papel com seus resultados anteriores e as metas do dia, da semana e do mês.

O supervisor, que se reúne com seus dez vendedores todo dia, tem sobre sua mesa de reunião um quadro com os resultados da supervisão atualizado diariamente para que ele possa comentar com sua equipe. Finalmente, o gerente de vendas também tem seus indicadores para que possa comentar ao fim da reunião. Uma empresa sem gestão por indicadores e metas é como um barco à deriva.

2 - Tenho 23 anos e trabalho numa gestora de recursos de apenas um ano de vida com grande potencial. Mas minha vontade é gerir um negócio. Tenho a oportunidade de realizar cursos, dentro ou fora do país, como também de buscar emprego em grandes empresas que me dariam uma boa base. Qual é o melhor caminho para aprender a lidar com pessoas, metas, redução de custos e otimização do tempo? Anônimo

A educação é uma riqueza que se adquire no dia a dia. Aprende-se um pouco diariamente, seja na escola, na família, com os amigos, seja no trabalho. É claro que saber método gerencial — como elaborar metas, estabelecer planos de ação e indicadores, criar padrões — é importante.

Mas ter uma educação no sentido mais amplo, que lhe permita enxergar mais da vida, pode ser muito mais decisivo nesse momento para sua formação. 

Em sua idade eu estaria mais interessado em acumular experiências de vida. Uma delas que pode ser muito importante é aproveitar para passar uma temporada num país avançado, como os Estados Unidos, para ter a oportunidade de conviver durante algum tempo com pessoas de outra cultura e com um modo de pensar diferente.

No ambiente universitário americano estão as melhores cabeças do mundo. Num contexto assim, sua mente se educa quase por osmose. Hoje, a neurociência já ­demonstrou que nosso cérebro se altera ao longo da vida com o objetivo de se acomodar às situações a que estamos submetidos.

Se você se expuser a um ambiente intelectualmente desafiador por determinado tempo, sofrerá influências positivas, que poderão marcá-lo para sempre. 

Existe um tempo certo para cada coisa na vida. Espere a hora apropriada para passar pela experiência de aprender o método gerencial na prática. Aprender o método gerencial será decisivo em sua vida — e as empresas que o adotam com fervor têm sido recompensadas por isso. 

Mas, acredite, a melhor maneira de aprender como se gerencia uma empresa é praticando. Isso você poderá fazer mais tarde.