Nos últimos seis meses, o carioca André Sá, de 32 anos, tem aproveitado seus sábados para visitar farmácias espalhadas por 11 estados brasileiros - do Ceará ao Rio Grande do Sul. Feitas as contas, ele já esteve em 150 lojas de 50 redes diferentes, numa peregrinação que resulta em seis visitas, em média, por dia. Em todas elas, Sá concentra sua atenção em três pontos: disposição dos medicamentos nas prateleiras, preço dos produtos e qualidade no atendimento. Um dos sócios mais jovens do banco de investimento BTG Pactual, capitaneado pelo banqueiro André Esteves, Sá assumiu em janeiro a presidência da BR Pharma, uma holding criada pelo banco com a ambição de se tornar a maior rede de farmácias do Brasil em apenas um ano e meio - atualmente, a empresa ocupa a oitava posição no ranking, com faturamento de cerca de 930 milhões de reais. A holding surgiu apenas quatro meses após a aquisição da Farmais, em setembro do ano passado, com cerca de 400 lojas, e já incorporou 30 unidades de outra rede, a pernambucana Farmácia dos Pobres, compradas em maio. "Vamos investir até 1 bilhão de reais para adquirir participações em outras dez redes", diz André Sá. "A BR Pharma é atualmente o maior investimento do BTG. Não é à toa que tenho gastado tanta sola de sapato."

A BR Pharma é a ponta mais visível de uma estratégia de investimento desenhada pelo BTG há cerca de 18 meses. Pouco tempo depois de Esteves criar o BTG, em setembro de 2008, ele decidiu montar uma área para investir em empresas brasileiras. Em vez de captar dinheiro no mercado, como fazem os fundos de private equity, o BTG optou por uma prática conhecida como merchand banking - investe dinheiro do próprio bolso e não estabelece um prazo limite para sair. De largada ficou definido que os alvos de aquisição estariam em áreas ligadas à expansão do consumo interno. "Vemos o Brasil hoje como os Estados Unidos nos anos 50, pronto para sustentar uma grande expansão do consumo", diz Carlos Fonseca, sócio do BTG destacado para comandar essa operação do banco. Primeiro, o BTG adquiriu a rede de postos de combustível Derivados do Brasil, em dezembro de 2008, da qual possui participação de 51%. Em 2009, depois que Esteves conseguiu recomprar o Pactual do suíço UBS, o apetite por esse tipo de negócio aumentou - e o BTG arrematou participações na rede de estacionamentos Estapar, na montadora Mitsubishi e na rede D'Or de hospitais, além das duas redes de farmácias. Com a BR Pharma, a ideia é que esses investimentos passem a conversar entre si daqui para a frente. "Em breve, nossos postos de combustível passarão a contar com farmácias. Da mesma forma, vamos aproveitar a expertise de prospecção de terrenos da Estapar para encontrar bons locais para a instalação de concessionárias da Mitsubishi", diz Fonseca.

Ao analisar o frenético crescimento da demanda interna nos últimos anos, fica fácil entender a lógica por trás dos negócios do BTG. De 2005 para cá, o consumo no Brasil cresceu espantosos 52% - o dobro da expansão industrial. Só o segmento de farmácias e drogarias praticamente dobrou entre 2004 e 2009, para 32 bilhões de reais ao ano, impulsionado principalmente pelo aumento de renda da população e pela popularização dos medicamentos genéricos.

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Não por acaso, o BTG optou por uma maneira nova de administrar a BR Pharma. Pela primeira vez, o banco destacou um de seus sócios para tomar conta da empreitada - geralmente, o BTG mantém os ex-donos à frente da operação das empresas adquiridas para se dedicar apenas à gestão financeira de um empreendimento. Ao carioca André Sá cabe não somente a tarefa de prospectar possíveis alvos de compra, como seria de praxe no BTG, mas zelar pela eficiência e pelo crescimento de toda a BR Pharma. Trata-se de uma missão que se tornou ainda mais difícil no dia 22 de junho, quando a Drogaria São Paulo comprou a rede Drogão por aproximadamente 100 milhões de reais, criando a nova líder do setor, com um faturamento de 2,5 bilhões de reais. "Nossa meta é crescer 15% ao ano até 2012, o triplo do que vínhamos registrando até aqui", afirma Gilberto Ferreira, diretor-presidente da Drogaria São Paulo.

Para tentar alcançar a concorrência, a BR Pharma tem acelerado as mudanças em sua gestão. Desde janeiro, Sá unificou as estruturas de compras dos 250 franqueados da Farmais, o que resultou numa economia média de 3% - valor considerado elevadíssimo num setor que trabalha com margens magras, na casa de 4%. Em Pernambuco, a ideia é reabrir 16 das 30 lojas da rede Farmácia dos Pobres em até 60 dias (elas foram fechadas quando a empresa entrou em recuperação judicial, em setembro de 2008). Mas, para chegar ao topo do ranking, o BTG vai depender mesmo é de sua lista de aquisições. O plano traçado por Sá e outros sócios do banco prevê a compra de participações em redes de farmácias que sejam líderes nas regiões em que atuam. As mais cotadas, segundo especialistas ouvidos por EXAME, são as redes Guararapes, também de Pernambuco, Panvel, do Rio Grande do Sul, e Nissei, do Paraná. Juntas, elas somam 430 lojas e têm faturamento estimado em 1,7 bilhão de reais. Oficialmente, elas negam que estejam à venda e o BTG não confirma o interesse.

Embora única no varejo brasileiro, a estratégia adotada pelo BTG com a BR Pharma guarda fortes semelhanças com um investimento de private equity do antigo Pactual feito no início da década e que deu origem à PDG Realty, maior incorporadora do país, com um faturamento de 4,2 bilhões de reais. Quando ainda pertencia a um dos fundos do banco, a PDG concentrou sob uma única holding as seis aquisições realizadas entre 2003 e 2007. Entre elas estavam empresas tradicionais, como a Goldfarb, controlada pelo empresário Milton Goldfarb, que foi mantido no comando da construtora. Em 2007, ao abrir seu capital, a PDG conseguiu captar 650 milhões de reais. Em maio deste ano, após adquirir a Agre do bilionário espanhol Enrique Bañuelos, a PDG deu seu maior salto, ultrapassando a Cyrela e assumindo a dianteira do setor. "No varejo, o BTG terá de lidar com um número maior de empresas e, o que é pior, de donos", diz Roberto Leuzinger, da consultoria Booz&Company. "Não será fácil convencê-los de que sua estratégia de atuação é a melhor para todos." Como se vê, Sá ainda terá de gastar muita sola de sapato para fazer com que a BR Pharma chegue ao topo.