Desde que iniciou, nos anos 80, o processo de internacionalização de seu grupo Cencosud, o alemão naturalizado chileno Horst Paulmann persegue de forma obcecada suas metas de grandeza na América Latina. Em fins de 2009, com faturamento de mais de 11 bilhões de dólares, saboreou por alguns instantes o gostinho de ver seu conglomerado de empresas de varejo assumir a liderança entre os maiores do segmento na região, à frente do Pão de Açúcar de Abilio Diniz (que já retornou ao topo do ranking depois da compra do Ponto Frio e da Casas Bahia nos últimos meses). Com a valorização de mais de 100% das ações do Cencosud, de um ano para cá, na Bolsa de Valores de Santiago (a família Paulmann detém 65% do controle da companhia), o empresário estreou na mais recente lista de bilionários da revista americana Forbes, com uma fortuna estimada em 5 bilhões de dólares, a maior entre os novatos na publicação. Na maré de boas notícias, o comandante do Cencosud também retomou sua empreitada mais ambiciosa, que havia sido paralisada por quase um ano devido ao impacto da crise no Chile: a construção do Costanera Center, um imponente conjunto de prédios comerciais cuja torre principal, com 70 andares e 300 metros de altura, deverá se tornar o maior arranha-céu da América Latina. No final de dezembro, a então presidente chilena, Michelle Bachelet, foi convidada para dar a ordem de trabalho à grua que reiniciou as obras. "Esse é um símbolo da reativação da economia e da geração de empregos no país", disse Bachelet na ocasião.

Pessoas próximas e funcionários são unânimes em classificar Paulmann como workaholic - ou trabajólico, no idioma espanhol, que o imigrante fala com sotaque carregado de alemão, apesar dos mais de 60 anos vivendo ao lado dos Andes. Madrugador, detalhista, perfeccionista e centralizador, o empresário trabalha mais de 10 horas por dia, incluindo fins de semana, passa pouquíssimo tempo com a família e costuma marcar reuniões de última hora com seus principais executivos ou telefonar em horários pouco convencionais para discutir alguma ideia. Motivo de desentendimentos e pedidos de demissão de altos executivos do grupo, o Costanera Center é um dos exemplos mais marcantes do estilo de gestão centralizador e, por vezes, intransigente, do empresário. A insistência em erguer o edifício foi a gota d'água para que Laurence Golborne, braço direito de Paulmann durante a fase de grande expansão dos negócios, nos anos 2000, pedisse afastamento do grupo. Golborne considera o empreendimento de alto risco, pois triplica a oferta de imóveis comerciais na capital e pode naufragar pela falta de demanda.

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Com previsão de conclusão em 2012, o arranha-céu, orçado em 600 milhões de dólares, corre o risco de se transformar "num monumento ao ego de Paulmann", como definiu um ex-funcionário. Ou pode somar-se às decisões acertadas que impulsionaram os negócios do Cencosud ao longo de cinco décadas de história, desde um pequeno comércio de bairro - cujas ofertas o pró prio Paulmann anunciava na vizinhança com um megafone - até a formação do maior conglomerado de varejo do Chile. Os pais e os seis irmãos de Horst imigraram da Alemanha para a Argentina depois da Segunda Guerra, em 1948, onde trabalharam por um tempo fabricando brinquedos. Quando o regime peronista proibiu algumas importações, o que dificultou a compra de matériasprimas para os brinquedos da família, os Paulmann decidiram se mudar para o Chile, onde abriram um restaurante.

Após a morte do patriarca, em 1957, Horst e um de seus irmãos, Jurgen, transformaram o ponto comercial num pequeno supermercado, que seria o embrião do grupo Cencosud. Com faturamento anual de mais de 11 bilhões de dólares, a companhia hoje controla redes em cinco países: Chile, Brasil, Peru, Argentina e Colômbia, somando 810 pontos de venda. O varejo de alimentos responde pela maior parte das receitas (73%) e as principais marcas da holding são as chilenas Jumbo e Santa Isabel, a rede argentina Disco e a brasileira GBarbosa. Para o empresário, entrar no Brasil era uma espécie de prova de fogo para testar a real eficiência do grupo. A primeira investida do Cencosud se deu em 2007, com a compra da quarta maior varejista do Brasil, a sergipana GBarbosa, por 430 milhões de dólares. No fim de março, o Cencosud adquiriu mais uma operação no país, a cadeia de supermercados Super Família, do Ceará. Em uma apresentação recente, a holding de Paulmann anunciou que pretende agrupar todas as lojas brasileiras sob a marca GBarbosa e ampliar o número de estabelecimentos já em 2010. "O Brasil se tornou o maior foco do Cencosud no momento e deve receber grande parte dos 700 milhões de dólares que a holding pretende investir em expansão neste ano", diz Raúl Barros, analista da consultoria Fit Research, especializada em varejo.