Ainda na década de 70, a paranaense Gazin optou por um caminho peculiar para crescer, indo no sentido contrário ao do varejo em geral. Em vez de se instalar nos grandes centros de consumo, como a Região Sudeste, a empresa escolheu o Mato Grosso do Sul para abrir a primeira loja fora de sua cidade natal, Douradina, no noroeste do Paraná. A opção por Mato Grosso do Sul seguiu o movimento de produtores paranaenses que migraram para a nova fronteira agrícola em razão do enfraquecimento das lavouras de café em seu estado.

No início, a decisão da Gazin era apenas continuar atendendo os clientes migrantes, mas logo o Centro-Oeste passaria a puxar a expansão da rede. “A Gazin focou os clientes do agronegócio”, diz Osmar Della Valentina, presidente da companhia. “Crescemos com as cidades que foram se desenvolvendo no Centro-Oeste e nos expandimos também para o Norte do país.” Hoje a rede varejista distribui sua operação em oito estados dessas duas regiões, com 275 lojas no total — e quer chegar a 282 até o fim do ano.

Em 2018, o faturamento da Gazin foi de 678 milhões de dólares, praticamente igual ao do ano anterior, enquanto o lucro subiu para quase 86 milhões, mais que o dobro do registrado em 2017. Parte do bom resultado se deve a uma reestruturação interna. A empresa separou a atividade industrial — o grupo Gazin também tem fábricas de colchões e travesseiros — da operação no comércio. “Com a cisão da indústria, melhoramos o resultado do varejo”, afirma Della Valentina. “Foi um ano espetacular. Diminuímos nossas despesas e aumentamos a produtividade.”

No amplo sortimento de produtos vendidos pela Gazin, que inclui móveis, eletrodomésticos, eletroeletrônicos e utensílios domésticos, tem aumentado a participação de itens de maior valor agregado, como celulares e televisores de tela ampla. São esses produtos, de menor tamanho e maior valor, que trouxeram ganhos importantes, como a redução dos custos do frete, um dos principais desafios para o varejo em estados como Mato Grosso, Rondônia e Acre. Transportar celulares é mais produtivo do que levar colchões ou geladeiras. E as condições de muitas estradas das regiões em que a empresa opera podem encarecer muito o valor do frete.

São as dificuldades logísticas dessas regiões menos populosas do Brasil que ajudam a afastar da Gazin a concorrência de outros grandes varejistas. A estratégia da paranaense é realizar cerca de 80% do transporte com frota própria, de mais de 600 veículos. Muitas vezes, é a trajetória de seu veículo que ajuda a Gazin a aumentar cada vez mais a capilaridade nas regiões. “Aproveito o caminhão que passa para abrir uma nova loja no caminho”, diz Della Valentina. “Onde tiver espaço nessas regiões, vou me fortalecendo.” O cliente típico da Gazin está ligado ao agronegócio e pertence às classes C e D. Mais de 70% das vendas são feitas por carnê, com pagamentos em até dez parcelas. “Nosso consumidor volta todo mês para pagar a prestação e acaba comprando outro produto.”

Longe da tendência de consolidação do varejo, o crescimento da Gazin acontece de maneira orgânica. A varejista revela já ter sido assediada tanto para comprar outras redes de comércio como para ser comprada. “Não aceitamos nem a proposta de compra nem a de venda”, afirma Della Valentina. “Ainda temos espaço para crescer em cidades do Centro-Oeste e do Norte.” Entre aberturas de novas lojas, aquisições de caminhões, reformas e ampliações, a Gazin deve investir cerca de 60 milhões de reais neste ano.

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