A venda de planos de saúde voltou a crescer no Brasil em 2018, depois de 42 meses seguidos de queda. Ainda assim, no ritmo atual, deve levar anos para que o setor retorne ao patamar de 2015, quando tinha 51 milhões de segurados. A expectativa da Associação Brasileira de Planos de Saúde para o final de 2020 não passa de 49 milhões de clientes. As perspectivas de curto e médio prazo, porém, não atrapalham os planos da Rede D’Or São Luiz, maior cadeia de hospitais do Brasil, com 47 unidades distribuídas em seis estados e no Distrito Federal. A companhia investiu quase 8 bilhões de reais em expansão durante a crise e pretende investir mais 8 bilhões até 2023. Só neste ano já foi investido 1,3 bilhão de reais. “Bons movimentos em nosso setor são de longuíssimo prazo”, diz Heráclito Gomes, presidente da Rede D’Or. “Quando o país voltar a aquecer, o mercado de saúde suplementar vai se fortalecer. E é preciso desenvolver a estrutura para atender nesse cenário.”

Os investimentos maciços em expansão obedecem a duas lógicas com efeitos práticos imediatos, de acordo com o vice-presidente da companhia, Paulo Moll, filho do fundador, Jorge Moll Filho, hoje no conselho de administração. A primeira é a da escala. A Rede D’Or trabalha com um modelo de negócios em que todas as atividades administrativas são centralizadas em uma unidade de serviços compartilhados. Com isso, os custos são diluídos. Há dez anos, a área corporativa e administrativa da Rede D’Or custava 10% da receita líquida. “Isso veio caindo e batemos, no ano passado, em 4%”, diz Paulo Moll. No Brasil, a maioria dos hospitais privados tem até 50 leitos e não consegue fazer o mesmo. “Quando adquirimos um hospital, é comum encontrar gastos administrativos de 15% da receita líquida, às vezes até mais.”

A segunda vantagem também decorre do aumento da escala: a ampliação do poder de negociação com fornecedores de materiais e remédios. Os preços obtidos pela Rede D’Or ficam, em média, 20% abaixo dos pagos por hospitais isolados. Os custos menores permitem o reajuste dos preços dos serviços em níveis inferiores aos do mercado. Nos últimos dois anos, o repasse acompanhou o índice de inflação geral. Em 2018, a Rede D’Or faturou quase 2 bilhões de dólares, um crescimento de 11% em relação ao ano anterior. O lucro foi de 308 milhões, com retorno de 22% sobre o patrimônio.

Para este ano, além de seguir com os planos de ampliação da rede, a companhia planeja dar início à expansão de um novo modelo de parceria com planos de saúde. A rede de hospitais oferecida a eles é mais restrita, baseada em unidades da Rede D’Or, e há mais riscos compartilhados com as seguradoras e operadoras. Em compensação, os preços mais acessíveis, começando na faixa de 160 a 200 reais, têm potencial para trazer de volta ao mercado parte das pessoas que abandonaram os planos privados em razão da crise. Os testes começaram no Rio de Janeiro, com Bradesco, Golden Cross e SulAmérica, há três anos. Agora a empresa pretende ampliar o uso do modelo.

Para Walter Cintra Ferreira Junior, coordenador do curso de especialização em administração hospitalar da Fundação Getulio Vargas, essa é uma forma de a Rede D’Or se preparar para um novo cenário no setor. Com a forte inflação na área da saúde, muitas operadoras têm optado por montar a própria rede de hospitais e reduzir a rede de conveniados. “As operadoras estão buscando novas formas de remuneração do provedor de serviços. É o grande desafio dos hospitais privados, e a Rede D’Or não vai fugir disso”, afirma Cintra.