À primeira vista, o paulistano Sérgio Rosa, de 51 anos, parece ser a última pessoa na face da Terra disposta a comprar uma briga com quem quer que seja. Disciplinado, centrado e capaz de falar tão baixo a ponto de fazer nascer em seu interlocutor a suspeita de problemas auriculares, Rosa encarna a figura do executivo zen.

Mas, apesar do jeitão calmo, Rosa foi um dos protagonistas da mais cruenta guerra empresarial da história recente do país — a que envolveu o Citigroup, os fundos de pensão e o banqueiro Daniel Dantas, do Oppor­tu­ni­ty. Então presidente da Previ, o fundo dos funcionários do Banco do Brasil, Rosa liderou o grupo dos que se opunham a Dantas.

A briga durou cinco anos, até que Dantas vendeu sua participação na Brasil Telecom e, com isso, desfez o enrosco societário em que estavam todos envolvidos. Em maio de 2010, Rosa deixou a Previ e assumiu a presidência da Brasilprev, braço de previdência privada do BB. Após um pe­río­do de adaptação ao cargo, o executivo decidiu entrar numa nova briga.

O rival da vez é o Bradesco, segundo maior banco privado do país e líder absoluto no mercado de previdência privada. “No ritmo atual, vamos ultrapassar o Itaú, segundo colocado, no ano que vem”, afirma Rosa. “Quero ser o número 1.”

A nova briga de Sérgio Rosa certamente renderá menos manchetes de jornal, mas não será mais fácil. A Bradesco Vida e Previdência foi a primeira empresa a entrar no setor, em 1981. Desde então, vem sendo a pioneira absoluta do mercado — em 2002, por exemplo, o Bradesco lançou os primeiros planos de benefício livre, o que abriu ao banco uma nova base de clientes.

Com esse avanço, a base de clientes do Bradesco subiu vertiginosamente na última década. Hoje, a empresa é responsável por administrar 73,5 bilhões de reais. A Itaú Vida e Previdência está em segundo lugar, com 48,7 bilhões de reais, seguida pela Brasilprev, com 37 bilhões de reais. Embora esteja disputando com dois gigantes, Rosa vê motivos para alimentar certa confiança.

No ano passado, a Brasilprev cresceu 38%, aumentando sua carteira de ativos em 10 bilhões de reais. E, mais importante, no ranking de arrecadação mensal, a companhia chegou, pela primeira vez, à segunda colocação em 2010. “A Brasilprev pegou carona no crescimento do Banco do Brasil”, diz Lúcio Flávio de Oliveira, diretor-presidente da Bradesco Vida e Previdência.

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Os três maiores bancos do país dominam 70% do mercado brasileiro de previdência privada, que cresceu mais de 100% nos últimos cinco anos. Apesar da expansão, o setor ainda é pequeno se comparado ao que acontece em outros países. Nos Estados Unidos, o segmento corresponde a 70% do PIB, enquanto no Brasil essa taxa não passa de 6%. 

Um dos empecilhos notórios para a expansão da previdência privada é o fato de que os brasileiros com carteira assinada são obrigados a contribuir para o INSS. Mas o envelhecimento da população e a ascensão de milhões de pessoas à classe média podem multiplicar as oportunidades de negócio para as empresas do setor. “A combinação entre fatores demográficos e de renda em ascensão tende a ser mágica para quem vende previdência privada”, diz Osvaldo do Nascimento, diretor executivo do Itaú Unibanco.

Os vencedores serão, portanto, definidos agora. Para Rosa e para a Brasilprev, a chave para manter o ritmo de crescimento atual é explorar as oportunidades criadas pelo avanço da classe C. O BB, realmente, tem armas invejáveis nesse segmento. O banco tem mais de 54,5 milhões de correntistas em todo o Brasil — desse total, estima-se que menos de 5% tenham planos de previdência.

Para atrair esse público, o ex-presidente da Previ planeja popularizar ainda mais os pacotes de previdência. A Brasilprev já oferece um pacote de aposentadoria com investimento mínimo mensal de 25 reais — disparado, o menor do mercado. Rosa pretende lançar pacotes com investimento mínimo ainda menor daqui em diante. À frente da Brasilprev, o executivo paulista enfrentará desafios totalmente diferentes daqueles dos tempos de Previ.

Um cliente insatisfeito com o desempenho do fundo de pensão do BB pouco podia fazer, já que a Previ era a única gestora da aposentadoria dos funcionários. No caso da Brasilprev, a clientela pode simplesmente transferir sua conta para a concorrência a qualquer momento. “A obrigação de conquistar clientes vai ser algo novo na minha carreira”, afirma ele. “Agora, vou ter de colocar minha cara a tapa.” Rosa espera que os tapas não venham do Bradesco.