Com pouco mais de dez anos de vida, a distribuidora de combustíveis Rodoil, de Caxias do Sul, na Serra Gaúcha, exibe um desempenho que a coloca à frente das grandes redes do setor, como BR Distribuidora, Ipiranga e Raízen/Shell, que, juntas, concentraram em 2016 dois terços das vendas de gasolina no Brasil. No ano passado, a Rodoil teve um crescimento vistoso, de quase 70%, e alcançou uma receita de 764 milhões de dólares. Seu lucro, de 8,6 milhões de dólares, gerou um retorno de 56% sobre o patrimônio, a maior rentabilidade do setor. Tudo isso num ano em que as vendas totais de combustíveis, como gasolina, etanol e óleo diesel, encolheram 4,5% no país, segundo a Agência Nacional do Petróleo.

Parte do bom desempenho da Rodoil se deve à consolidação da fusão com a paranaense Mazp, realizada em junho de 2015. Além de tornar a Rodoil a maior distribuidora de combustíveis do Sul do Brasil, a operação trouxe ganhos em logística e redução dos custos administrativos. “Aumentamos nossa capacidade de investimentos e de negociação com os fornecedores”, diz Roberto Tonietto, presidente e controlador da Rodoil. “Melhoramos também a imagem da empresa com os donos de postos de combustíveis.”

Atuando com foco na Região Sul, a estratégia da Rodoil tem sido buscar como clientes postos em cidades pequenas, onde a concorrência com as grandes redes do setor é menor. Dos 360 postos com a bandeira Rodoil previstos até o final de 2017, cerca de 70% estão em municípios com até 100 000 habitantes. “Fazemos um trabalho de formiguinha”, diz Tonietto. “Procuramos postos menores, onde as grandes redes deixam mais espaço.”

Além dos postos com bandeira própria, a Rodoil tem operado fortemente no mercado de bandeira branca (sem marca), em que preponderam preço e logística — a previsão é alcançar  1 000 postos atendidos nessa categoria até o final deste ano. “Procuramos conhecer o cliente de bandeira branca e atraí-lo para nossa rede”, afirma Tonietto. A estratégia tem dado certo: perto de 95% dos novos postos da Rodoil são antigos bandeira branca convertidos para sua marca. Apenas 5% da rede é formada por operações que partem do zero.

Aos 51 anos, Tonietto conta com uma experiência de quatro décadas no comércio de combustíveis — aos 10 anos, já ajudava nos postos da família em Caxias do Sul. No final dos anos 90, foi presidente de sindicatos de postos de combustíveis da região e conheceu muitos de seus atuais clientes. “Com a abertura do mercado de combustíveis, percebi que muitos postos não queriam mais ficar nas mãos das grandes redes nem partir para a bandeira branca”, diz Tonietto. “Foi conhecendo a carência dos donos de postos que criei a Rodoil.”

Ao colocar a bandeira no posto, além do investimento em imagem e equipamentos, a Rodoil segue a tendência das grandes redes e começa a apostar nas lojas de conveniên­cia Rodstore e num programa de fidelidade. “Ainda estamos moldando as lojas de conveniência. Queremos um modelo que respeite as diferenças regionais”, afirma Tonietto.