São Paulo - Até 2008, a trajetória do gaúcho Flávio Nascente dos Santos, de 43 anos, foi impressionante. Nascido em um dos bairros mais pobres de Porto Alegre e filho de uma faxineira, ele conseguiu erguer a AST Facilities, empresa de recrutamento de mão de obra que, após uma década de existência, faturava 35 milhões de reais.

Depois de anos de crescimento, no entanto, a empresa sofreu um revés. A crise econômica de 2008 afetou os principais clientes da AST, que em geral eram indústrias. Em 2009, a empresa faturou 17,2 milhões de reais, metade do ano anterior. "Aqueles resultados me preocuparam", afrma Santos. "Achei que não conseguiria recuperar a receita só com o fornecimento de mão de obra temporária."

Oferecer um novo serviço e vendê-lo aos antigos clientes foi a maneira que Santos encontrou para recolocar a AST na rota do crescimento. O setor escolhido foi o de limpeza corporativa. “Eu entendia do assunto, por ver minha mãe fazendo faxina, e havia espaço para crescer nesse mercado em minha região”, diz Santos.

Na época, algumas empresas de higienização corporativa do Rio Grande do Sul estavam sendo vendidas para grupos de outros estados. E os gaúchos, achava Santos, preferiam lidar com empresas conterrâneas. “Muitos queriam ter contato direto com os donos do negócio”, diz Santos. O passo inicial foi entrar em contato com os antigos clientes. O empreendedor conquistou vários, mas logo começaram a surgir os desafos de fazer algo diferente.

Na terceirização de mão de obra, a atuação da AST se encerrava no recrutamento. Ao prestar o serviço de higienização corporativa, a empresa teve de dar treinamento, administrar equipes e encontrar bons fornecedores de material de limpeza. Não foi fácil. “A cada 90 dias, trocávamos praticamente 80% dos empregados”, afirma Santos.

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Para resolver os problemas, o empreendedor contratou profissionais com experiência no setor. Ele também pesquisou o mercado de produtos de limpeza para encontrar itens melhores do que aqueles usados pelos concorrentes, mesmo que fossem um pouco mais caros. “Tínhamos de entregar um bom serviço”, afirma Santos.

Na opinião de muitos clientes, ele conseguiu. “A empresa cumpriu tudo o que prometeu”, diz Antônio Roso, presidente da gaúcha Metasa, indústria metalúrgica que é cliente da AST. Santos também incorporou na rotina de sua empresa alguns detalhes que aprendeu com sua mãe, como usar panos de cores diferentes para separar a limpeza de banheiros daquela de outros ambientes.

Outra ideia foi orientar os funcionários a conversar com os clientes para identificar problemas e necessidades. A medida tem sido eficaz. Recentemente, por exemplo, um funcionário da empresa sugeriu a um cliente o serviço de recuperação de piso, o que resultou em um acréscimo de 9.000 reais ao contrato.

A estratégia da AST trouxe bons resultados. Em 2012, menos de quatro anos após o início das mudanças, o faturamento da companhia alcançou cerca de 50 milhões de reais, sendo que quase metade foi gerada pelo negócio de higienização.

Neste ano, a estimativa é obter receitas da ordem de 75 milhões de reais. Cerca de 70% desse valor deve vir do novo segmento. “Diversificamos na hora certa”, afirma Santos.