São Paulo - Para vender com mais rentabilidade, não basta oferecer ao cliente o que ele quer. "É preciso superar as expectativas. Ser melhor, mais rápido", diz Marcus Souza, professor de negociação estratégica do MBA executivo do Insper. Segundo ele, com o passar do tempo os consumidores estão cada vez mais exigentes, buscando serviços e produtos mais personalizados e bem feitos. Este tipo de consumo impulsiona um movimento ainda maior, que é a criação de nichos e a personalização. "No Brasil, ainda há um déficit de produtos e serviços para alguns setores muito segmentados como a terceira idade" explica.
 
O professor ensinou, em sua palestra no Curso Exame PME, que quem quer melhorar suas vendas precisa ter o "cliente como um rei". "Ele determina as ações da empresa. Não conhecer o cliente é um risco de investir errado", disse. Saber usar a criatividade da sua equipe e inovar os serviços ou produtos oferecidos são boas maneiras para aumentar a rentabilidade.
 
É fato que sem uma equipe de vendas bem qualificada não dá para aumentar a lucratividade. De acordo com Renato Antonio Romeo, sócio-diretor da SaleSolution Desenvolvimento de Vendas, investir nesta equipe pode melhorar em até três vezes seu desempenho. Os vendedores de alta performance devem servir de exemplo para os outros. O mapa do caminho, de acordo com Romeo, é fazer o cliente se sentir alinhado com o vendedor. "Comece fazendo perguntas. Não vá direto ao ponto. O cliente quer ser compreendido, por isso, não adianta falar demais, jogar todas as informações de uma vez", conta.
 
Para quem pretende encarar as grandes redes, a caso da Sina mostra como as pequenas empresas tem potencial para ser fornecedor destas empresas. Do ramo de cosméticos e com apenas quatro anos de vida, a Sina já possui uma linha exclusiva vendida no Polishop. Para Amália Sina, dona da empresa, seu passado como executiva de grandes empresas, como a Philip Morris e a Walita, foram importantes mas não essenciais para impulsionar seu negócio próprio. "É preciso mostrar para o grande empresário como ele pode ganhar dinheiro com o que você oferece. Não é para ir pensando apenas em si próprio", ensina.
 
"Prepare-se para falar com o grande empresário e mostrar uma idéia concreta. Não diga que vai fazer. Mostre o que já fez", conta Amália. Mostrar e explicar o mercado e o produto que está oferecendo é uma forma de dar um panorama e os motivos para a grande rede fazer um investimento.

Confira a cobertura completo do Curso Exame PME na seção Pequenas Empresas.

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