São Paulo - Anos atrás, eu estava na sala de espera de um fornecedor, quando passou o dono da empresa. Ele me cumprimentou e quis saber há quanto tempo eu estava ali, em pé. Respondi que já fazia 1 hora que eu aguardava uma mercadoria, e que esse era o tempo normal que a empresa dele demorava para me atender. 

Ele ficou muito bravo. Mandou que trouxessem sua mesa para o centro da loja. Quase aos gritos, falou que passaria a semana inteira atendendo ele próprio os clientes, como no início de sua empresa, para entender o que estava acontecendo. 

A atitude dele me marcou profundamente. Vira e mexe, faço uma revolução dessas na minha empresa, a SidSigns. Como ele, volto às origens. 

Recomendo isso a todo empreendedor. A ideia é simples. De vez em quando, você deve agir como quando sua empresa era bem pequena mesmo, e você era ainda um pintinho aprendendo a andar. Será que não foi lá, no início, que ficou o segredo de seu bom trabalho?

Vou dar um exemplo. Algum tempo atrás, tínhamos quatro pessoas no departamento de análise de crédito. Além dos custos com salários, gastávamos os tubos com o fornecedor de análise de risco. O departamento comercial reclamava da demora na  aprovação dos créditos do cliente, pois dependia disso para fechar determinados contratos.

Um dia, me irritei e passei a aprovar pessoalmente cada crédito, como fazia quando abri o negócio.  Dois anos depois, o tempo das análises caiu de 48 para cerca de 6 horas. Aumentamos em 300% o volume de concessão de crédito, as vendas cresceram 40% e ainda reduzimos a inadimplência. 

Foi então que ficou claro, para mim, que crédito não é uma questão financeira. É uma ferramenta de venda. A cada ficha que cai na minha mão, tenho uma grande oportunidade de  conhecer a realidade do cliente. Verifico o básico, como faturamento, volume de compras, histórico de pagamentos, dívidas.

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Mas olho também até qual é o gasto com  energia elétrica. Já tive casos de empresas que se diziam de porte, mas recebiam contas de 40 reais. Se restar dúvida, durante as visitas aos clientes chegamos a olhar o lixo deles. Tenho para mim que é um bom indicador de volume de produção — se estiver tudo limpinho, é sinal de que produzem muito pouco.

Você pode achar que fico o dia todo olhando esse tipo de coisa, e que perco o foco no que é importante. Mas, se vender, receber e conhecer profundamente o cliente não é estratégico, então o que seria? Tomo mais de 20 decisões de crédito por dia e adoro perceber que está dando certo. 

Muitas vezes, achamos que certas tarefas devem ser feitas só por funcionários, pois enfiamos na cabeça que temos de nos ocupar com algo grandioso. Mas é bom visitar as origens de tempos em tempos. Experimente atender o telefone e, por favor, jamais mande a secretária fazer suas ligações.

Ela deixa a pessoa do outro lado esperando que você fale. Isso é horrível, pois passa a impressão de que seu tempo é mais importante do que o do cliente. No início, você atendia o telefone e ligava. Você comprava e vendia. Talvez você acabe por descobrir que era feliz e não sabia.