O que considerar antes de levar seu negócio para o exterior?
Escrito por Vinicius Montanari, especialista em impostos e consultoria empresarial

A sua empresa cresceu, consolidou-se e você tem um produto ou serviço com uma excelente aceitação no mercado local. Agora, você pensa em expandir os seus negócios para o exterior.

Muitos aspectos devem ser analisados antes de se ir em frente com essa decisão, mas acredito que os mais importantes podem ser assim ordenados:

1. Conheça o seu mercado alvo

Vá conhecer como está estruturado o mercado e a tecnologia de seus produtos no exterior. Uma excelente oportunidade são as feiras. Nelas você pode conhecer os seus concorrentes, preços praticados pela concorrência, potenciais mercados e clientes. Se você já tiver clientes no exterior, aproveite para visitá-los e coletar dados que possam lhe ajudar a estruturar o seu projeto.

A contratação de uma empresa de pesquisa de mercado no exterior pode custar muito, assim, busque nos órgãos governamentais, federações ou associações de indústrias, dados da produção local.

2. Pensar global, agir localmente

A frase acima é muito utilizada e é muito sábia. É fundamental conhecer as características e especificidades de cada mercado alvo, a legislação aplicável, as normas de segurança, sanitárias, regulatórias, certificações internacionais requeridas etc.

Aspectos da cultura local ainda podem exigir mudanças radicais na formulação ou na apresentação de seus produtos.

3. Desenvolver por conta própria, contratar um distribuidor local, associar-se a uma concorrente local, ou comprar uma empresa no exterior?

A avaliação da melhor forma de carimbar o passaporte de seus produtos no exterior depende muito de seu apetite e possibilidades.
As alternativas, como listadas no título acima, são várias. Aconselho a contratação de consultoria especializada para desenvolver business plans que possam indicar alternativas e estratégias adequadas ao seu perfil (exportar direto, via representante, produzir total ou parcial no mercado de destino etc.).

Sugiro que você seja conservador. Cresça seu apetite na medida em que as exportações por meios mais simples sejam incrementadas.
Iniciar com a contratação de representantes no mercado alvo ou com a ajuda de uma trading company pode acelerar o aprendizado e a sua entrada no mercado externo.

4. Outros aspectos importantes da internacionalização

Superadas as etapas acima, você deve estar preparado para, de forma resumida:

- Lidar com o idioma do país de destino e, minimamente, o inglês: rótulos, embalagens, site e em outros materiais promocionais;
- Contratar pessoas especializadas em comércio internacional;
- Adotar medidas que mitiguem riscos de crédito. Exija: pagamento antecipado, cartas de crédito ou seguro de crédito;
- Verificar a existência de barreiras aduaneiras;
- Levantar as melhores alternativas de custos logísticos;
- Levantar a disponibilidade de mão de obra qualificada e a existência de todos os recursos necessários à cadeia produtiva de seus produtos (matérias-primas, energia elétrica, infraestrutura etc., e seus correspondentes custos).

Antes de levar ou expandir os seus negócios para o exterior, é fundamental analisar todos os aspectos relacionados ao tratamento tributário das operações, de acordo com as legislações no Brasil e no Exterior.

Algumas questões são determinantes e podem impactar ou mudar completamente a estruturação do negócio:

- A empresa domiciliada no exterior será controlada por uma empresa domiciliada no Brasil? Foram analisadas as vantagens do acionista, pessoa física ser o proprietário da empresa?
- O acionista, pessoa física, da empresa domiciliada no exterior vai permanecer na condição de residente brasileiro?
- Os lucros auferidos no exterior serão repatriados para o Brasil? Quando isso ocorrerá?
- Serão realizadas operações intercompany? Foram analisados os aspectos relacionados às regras de Transfer Price, vigentes no Brasil e no exterior?
- Foram analisados os eventuais acordos para evitar a bitributação, ou a reciprocidade tributária entre os países? Os eventuais tributos pagos no exterior serão passíveis de compensação no Brasil?
- Serão expatriados funcionários? Por quanto tempo? 

Para demonstrar um pouco desta complexidade, destacamos alguns aspectos:

- Dependendo do número de dias ausente do Brasil a pessoa física pode ser considerada residente e estará sujeita ao pagamento de tributos no exterior;
- O acionista, pessoa física, residente no Brasil que auferir lucros por meio de suas empresas domiciliadas no exterior, em geral, tributam o IR somente quando trazem os recursos (lucros) para o Brasil; mas, cuidado, há exceções;
- A empresa domiciliada no Brasil que controlar uma empresa no exterior, em geral, deve tributar anualmente no Brasil o lucro auferido no exterior, independente de repatriar ou não esses lucros. Neste caso, a empresa brasileira não pode ser optante pelo Lucro Presumido ou Simples Nacional;
- Existem diversos métodos de "Transfer Price" e no Brasil a sua empresa pode optar pelo mais vantajoso, mas esse será um procedimento obrigatório para sua empresa.
- O tema é extremamente complexo e precisa ser analisado por um especialista de cada país, ou por empresas de consultoria globais, que podem oferecer estudos estruturados. Não incorra no risco de realizar um excelente planejamento na ótica brasileira, sem levar em consideração os aspectos tributários e regulatórios dos outros países.

A APEX - Agência de Promoção de Exportações (www.apex.gov.br) também pode lhe ajudar nesse processo e ainda disponibilizar recursos. Go ahead and good luck!

Vinicius Montanari é sócio da PP&C Auditores Independentes.