Na China, a startup local Luckin Coffee vende cappuccinos para profissionais a caminho do trabalho e está gastando milhões de dólares para desbancar a Starbucks no país.

Lançada há cerca de um ano, a companhia está confiante no modelo baseado em pequenas lojas de café, que até o fim do ano estarão em maior número do que as lojas Starbucks, em um aplicativo que processa entregas em aproximadamente 18 minutos e na oferta de descontos generosos.

Mas para passar à frente da líder americana, a empresa sediada em Xiamen, no litoral sudeste, está queimando caixa a um ritmo anual de US$ 130 milhões.

“A China é o melhor e mais lucrativo mercado da Starbucks agora, mas para isso enfrentaram nove anos de perdas enormes’’, disse o diretor de estratégia da companhia chinesa, Reinout Schakel, em entrevista realizada em Pequim. “Seremos mais rápidos.’’

O sucesso da Luckin já incomoda a Starbucks, que até há pouco não tinha concorrência significativa e dominava mais de 50 por cento do mercado de varejo de café na China, que movimenta US$ 3,2 bilhões e é o segundo maior da Starbucks, além de ser o que cresce mais rápido. As duas empresas têm abordagens completamente distintas e a competição deve esquentar com a desaceleração da economia doméstica.

Uma grande dúvida é se a Luckin conseguirá construir uma marca tão poderosa quanto a da rival a partir de descontos e burburinho na mídia. A gigante sediada em Seattle recentemente reduziu as projeções para a China, embora ainda espere triplicar a receita até 2022. No mês passado, a Starbucks revelou que o crescimento das vendas em lojas comparáveis pode ficar em apenas 1 por cento no longo prazo, mostrando o peso da concorrência e da canibalização.

A Luckin está avaliada em US$ 2,2 bilhões e tem a retaguarda de investidores como o fundo soberano de Cingapura (GIC) e a China International Capital Corp. Seu modelo de negócios enfatiza a conveniência, apostando que os chineses que trabalham em escritórios preferem acesso fácil a bebidas mais sofisticadas – e também preferem pagar um terço a menos.

Enquanto a rival global se gaba do acolhimento e do atendimento em locais montados para servirem como “terceiro espaço” entre o escritório e a casa do cliente, a Luckin foca em eficiência: as lojas não aceitam dinheiro em espécie e os clientes pegam e pagam o café sem precisar falar com ninguém.

As lojas ficam próximas ou dentro de edifícios comerciais e o foco é a entrega rápida, explorando um aspecto ao qual a Starbucks demorou para se dedicar. Apesar do uso frequente de serviços de entrega de comida pelos chineses, a Starbucks só lançou sua versão em agosto, em parceria com a Alibaba Group Holding.

“Se eu investisse na Starbucks, também investiria na Luckin como hedge’’, disse Schakel, que também é diretor financeiro da empresa.

A Luckin ganhou destaque no noticiário ao estabelecer a meta de chegar a 4.500 lojas neste ano, a maioria do tamanho de uma quitinete, passando o total da Starbucks, de aproximadamente 3.600 unidades. Por sua vez, a Starbucks está montando cozinhas pequenas e focadas em delivery na rede de supermercados Freshippo, da Alibaba, e agora mais de 2.000 lojas próprias têm sistema de entrega.

A Luckin, também conhecida como Ruixing, encara uma dura batalha com uma concorrente global que atua na China há 20 anos. A startup usa descontos e promoções para atrair clientela, o que pode criar um aumento insustentável na demanda. O mercado chinês é famoso pelas startups que queimam caixa e sabem virar notícia, mas não chegam a dar lucro.