São Paulo - A empreendedora Lorena Kreuger, de 27 anos, costuma reservar parte de seu tempo para participar de eventos frequentados por executivos e presidentes de grandes empresas, como convenções e feiras de produtos de luxo.

É nesses lugares que ela encontra seus clientes potenciais - gente disposta a pagar, em média, 850 000 reais por um barco construído pela empresa de sua família, o estaleiro Kalmar, de Itajaí, no litoral de Santa Catarina.

Lorena assumiu o comando em 2008, após a morte de seu pai, Lars Kreuger, que fundou a empresa na década de 80. "Quando eu era menina, meu pai me levava para visitar o estaleiro, de onde saíamos para velejar", diz Lorena. "Dele, herdei a empresa e a paixão pelo mar." 

No ano passado, o Kalmar alcançou um faturamento de 2 milhões de reais, 12% mais do que em 2010. A fabricação de barcos representou 30% das receitas.

O restante veio de projetos de manutenção e da restauração de lanchas, veleiros e iates particulares. Entre os clientes que contratam os serviços do Kalmar há sócios do Iate Clube do Rio de Janeiro e turistas que atracam seus barcos nas marinas de hotéis à beira-mar, como o Resort Ponta dos Ganchos, de Governador Celso Ramos, no litoral de Santa Catarina, onde uma diária chega a custar cerca de 1.700 reais durante a alta temporada.

Os contratos de prestação de serviços ajudam Lorena a manter as contas do estaleiro equilibradas. Como muitos negócios que dependem de produtos que exigem alto investimento para sua fabricação, o Kalmar sofre com a dificuldade de casar a entrada das receitas com as despesas.

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A construção de um barco pode demorar vários meses. Nesse período, a empresa precisa comprar matéria-prima e pagar a mão de obra, para apenas depois receber pela ven­da. "Se a empresa dependesse so­men­te das receitas obtidas com a construção de barcos, estaríamos em apuros", afirma ela.

Nos últimos anos, Lorena começou a fechar acordos com os clientes, cobrando antecipadamente parte do valor dos barcos, num modelo bastante parecido com o das construtoras e incorporadoras que vendem imóveis na planta.

"Parcelo parte do valor, que o cliente vai pagando enquanto construímos o barco", diz ela. Para Lorena, o inconveniente é que, com a cobrança antecipada, a empresa possa perder boas oportunidades de crescimento, abrindo mão de clientes que eventualmente não estejam dispostos a pagar com antecedência.

Lorena tem pensado em abrir outra unidade de negócios que seja capaz de reforçar o caixa para que a empresa tenha mais musculatura para investir na construção de barcos. Uma das possibi­lidades é criar uma linha de mó­veis.

A ideia surgiu da expe­riência do Kalmar na produção da mobília para cabines de barcos. Lorena acredita que, assim, aprovei­ta­­ria melhor a mão de obra dos mar­ceneiros, que ficam com tempo ocioso se há poucos barcos em construção.

Para ajudá-la a decidir sobre os próximos passos, Exame PME ouviu o empreendedor Marcelo Checon, dono da empresa de montagem de estandes em feiras e eventos M. Checon, de São Paulo. Também opinaram Volnei Benini, diretor da fabricante de móveis BRV Móveis, do Rio Grande do Sul, e o consultor especializado em finanças Nelson Beltrame, da Felisoni Consultores Associados. Veja o que eles disseram.

Marcelo Checon

M. Checon - Osasco, SP: Montagem de estandes em feiras e shows
Faturamento: 33 milhões de reais(em 2011)

Testar o novo mercado

• Perspectivas: Diversificar os negócios é um bom caminho para ganhar novos clientes e aumentar as receitas. Passei por essa experiência na M. Checon.

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Até cinco anos atrás, nosso negócio era montar estandes em feiras de negócios. No ano de 2007, comecei a prospectar clientes entre os patrocinadores de ­shows musicais, que precisam montar estruturas para receber clientes e convidados, um mercado que hoje já representa 12% do nosso faturamento.

• Oportunidades: Lorena tem um bom ponto de partida para fabricar móveis. A empresa já tem mão de obra qualificada para a produção, o que é difícil de achar nos dias de hoje. Além disso, na hora de vender os móveis, o estaleiro pode explorar a carteira de clientes acumulada em quase 30 anos de atividade.

• O que fazer: Para diminuir os riscos, Lorena deve ser cautelosa ao dar os primeiros passos no novo negócio. Ela pode, por exemplo, oferecer projetos para renovar a mobília dos barcos de quem já contrata o Kalmar para serviços de manutenção e restauração. Assim, Lorena pode testar o mercado e preparar a empresa para entrar no mercado de decoração de residências. 

Nelson Beltrame

Felisoni Consultores - São Paulo, SP: Consultoria especializada em estratégia e finanças

Crescer com serviços

• Perspectivas: Trazer receitas para o caixa a tempo de cobrir as despesas é um problema frequente nas pequenas e médias empresas. Muitos empreendedores enxergam na diversificação um caminho para contornar esse tipo de obstáculo. Nem sempre os resultados são bons. As dificuldades de entrar num novo mercado podem prejudicar as finanças da empresa, a ponto de pôr seu futuro em risco.

•  Oportunidades: O Brasil tem mais de 7 000 quilômetros de litoral. Em cada marina, porto ou pequeno estaleiro da costa brasileira há clientes em potencial para o Kalmar. Existe um enorme mercado a ser explorado pela empresa, seja para construir barcos, seja para prestar serviços de manutenção e restauração.

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• O que fazer: Antes de começar a produzir móveis, Lorena deve explorar todas as possibilidades de crescimento no seu atual negócio. Investir na expansão dos serviços é uma opção bem menos arriscada do que entrar num novo mercado. Acredito que o Kalmar deve investir na prestação de serviços.

Os contratos de manutenção podem gerar as receitas que Lorena precisa para reforçar seu caixa e investir na construção de barcos. Outra medida possível de colocar em prática já é fazer acordos com bancos para que os clientes possam financiar a compra dos barcos, o que ajudaria a fechar mais negócios.

Volnei benini

BRV Móveis - Bento Gonçalves, RS: Fabricante de móveis tipo exportação

Faturamento: 15 milhões de reais (em 2011)
Produzir móveis de luxo

• Perspectivas: O setor moveleiro está acompanhando o crescimento da construção civil. No ano passado, as vendas de móveis foram 10% maiores do que em 2010. Ainda há espaço a ser ocupado por fabricantes de móveis e objetos de decoração capazes de trazer novidades para o mercado.

• Oportunidades: Um dos negócios mais promissores é o de móveis planejados e sob medida. É um tipo de mobília bastante parecido com o que equipa as cabines dos barcos. Em geral, são móveis mais caros, para clientes de maior poder aquisitivo. Por isso, acredito que Lorena não terá muitas dificuldades para adaptar a linha de produção da empresa para móveis residenciais. 

• O que fazer: Lorena deve aproveitar que sua empresa já conhece como funciona o mercado de luxo e lançar móveis para consumidores de alta renda. Para que a estratégia dê certo, é importante que o Kalmar tenha uma boa equipe de designers, arquitetos e decoradores que se dediquem a pesquisar as tendências do mercado. O design será um elemento crucial para que a empresa se firme no novo negócio.