Um passo a passo para fazer um plano de negócios
Escrito por Ricardo Mollo, especialista em empreendedorismo

Um dos principais motivos que levam empreendedores e profissionais a fazerem um plano de negócios é a necessidade de captação de recursos de investidores. Contudo, esse documento também é muito importante como ferramenta de planejamento ou de análise de rentabilidade e de riscos. São diversos os seus modelos, mas de forma geral todos respondem a cinco perguntas básicas: o que será feito, por que, como, qual o retorno e quais os riscos envolvidos.

O plano deve ter sempre como objetivo principal analisar a viabilidade do que se vai desenvolver, considerando fatores de diferenciação e a necessidade de recursos, além de propor um plano de ação para sua execução.

Antigamente os planos eram documentos extensos que demoravam meses para serem desenvolvidos, porém, ao longo do tempo foram sendo reformulados tornando-se ferramentas mais funcionais, flexíveis e rápidas na sua formatação técnica e visual. Os planos muito detalhados ou técnicos tomam muito tempo para fazer e são cansativos para quem lê. É prudente evitar planos que parecem trabalhos de faculdade.

Geralmente as empresas e os negócios começam com uma boa ideia, o que não é suficiente para o seu sucesso. É preciso saber se esta ideia é rentável, competitiva, sustentável, inovadora ou diferenciada e principalmente se é fruto da necessidade dos potenciais clientes. Às vezes gostamos da ideia, nos apaixonamos por ela e esquecemos de perguntar se o cliente alvo também gosta. O plano ajuda a transformar a ideia em realidade, nos auxiliando a entender os riscos e o potencial de rentabilidade.

Um dos modelos de plano de negócios que costumo utilizar possui as seguintes partes: descrição do produto ou serviço, análise do cliente, análise da competição, plano comercial e de marketing, planejamento financeiro e rentabilidade, time de execução, planejamento operacional, plano de ação, recursos e acordos necessários, análise de riscos e cronograma.

Cada empresa ou projeto pode, por suas particularidades, necessitar de uma ou mais análises, assim, não há porque usar modelos rígidos demais. Em essência, fazer um plano de negócios é uma forma bastante estruturada de nos convencermos e imaginarmos que estamos fazendo algo que realmente vale investirmos tempo e recursos. O seu processo de desenvolvimento é uma forma de evoluirmos nossas ideias, entendermos a real viabilidade do que queremos desenvolver e, mais do que isto, de criarmos uma boa argumentação para convencermos pessoas, empresas e investidores de que vale associar-se conosco.

Criar uma equipe multidisciplinar para desenvolver o plano é uma forma positiva de abordar diversos tópicos com visões diferentes, o que pode ajudar o processo criativo e crítico, gerando provavelmente melhores e mais profundas visões sobre os dilemas, oportunidades ou riscos. Não tenha medo de pedir feedbacks para pessoas mais experientes ou que tenham competências complementares. Vale inclusive pedir ajuda para mentores ou mesmo para seus próprios investidores.

Geralmente, o processo começa com pesquisa, busca de informações, entrevistas ou conversas com diversas pessoas, clientes futuros e participantes do mercado. Com a ideia inicial formulada, tente usar algum modelo de análise estratégica para criticar. Teste modelos alternativos e cenários diferentes. Muitas vezes pensamos tanto de uma forma só, que ficamos “míopes” e não conseguimos ver o negócio de forma sistêmica. É importante nesta fase imaginarmos como será o futuro desta ideia e como ela se tornará um negócio rentável e sustentável no longo prazo. Procure saber com clareza qual o seu modelo de negócio, os fatores de diferenciação, os seus objetivos de curto e de longo prazo e, principalmente, mostrar por que o negócio será um sucesso.

Não adianta somente se autoanalisar. Analise criteriosamente o mercado e a competição. É necessário imaginar seus movimentos, planos e potencial de futuro. Grande parte do valor das companhias está atrelado ao seu potencial de crescimento que é função principalmente da capacidade de competitividade das companhias. Portanto, entender sua arena competitiva em detalhes deve ajudar no desenvolvimento do plano e, por consequência, do negócio.

Com a determinação do posicionamento estratégico da companhia e de uma visão de mercado, pode-se desenvolver um plano de marketing que suporte as ações comerciais da companhia e possibilitem o seu desenvolvimento.

Com relação ao planejamento operacional, é importante considerar como a empresa desenvolverá suas áreas de suprimento, produção e entrega de serviços. Não menos importante é o planejamento logístico e de sistemas.

Diversos empreendedores têm dificuldades em planejar as finanças da companhia. Matemática não é o forte da maioria, mas não há necessidade de grandes exercícios financeiros. Procure projetar o fluxo de caixa futuro do negócio considerando as principais premissas de resultado e seus direcionadores de valor. Imagine como argumentar sobre sua projeção de vendas futuras e de resultado. Com isso, você obterá uma boa estimativa de sua necessidade de recursos financeiros e qual o retorno que espera obter com o negócio. Lembre-se: conservadorismo financeiro no Brasil é sempre prudente, especialmente associado a arrojo empresarial.

Principalmente em negócios pouco maduros, o sucesso está diretamente relacionado à capacidade da empresa de inovar ou ser mais eficiente, além evidentemente da qualidade do time que executará o plano. Assim, procure cuidadosamente selecionar quais as pessoas que serão responsáveis pela execução do projeto ou do negócio. Determine claramente os seus papéis, incentivos e metas, certificando-se que estas pessoas são aptas e têm competências suficientes para realmente desenvolverem suas atividades.

O plano de negócios não precisa ser algo complicado e nunca será completo o bastante. Ele tem que ser coerente, coeso e mostrar por que o negócio é bom, qual a sua rentabilidade, riscos, potencial de crescimento, como será executado e quanto de dinheiro é necessário para se desenvolver. Se for enviar para alguém, cuidado com a forma, estrutura, erros e linguagem. Aparência é importante na venda, porém, argumentação é mais importante ainda. Cuidado em revelar seus planos para potenciais concorrentes pois ideias podem ser copiadas. Peça para que a contraparte assine um contrato de confidencialidade.

Os planos vão evoluindo ao longo do tempo e mudam à medida que o mercado se desenvolve ou que o plano vai sendo executado. É como se fosse um organismo vivo e em evolução. Assim, é necessário ajustar, mudar, rever ou evoluir. Tente imaginar o que pode dar errado e procure mitigantes. Não fuja dos pontos fracos e riscos, mesmo que não tenha uma solução imediata.

Procure dar o máximo de coerência ao plano, buscando premissas reais de mercado e experiências efetivas ao invés somente de sentimentos e intuições, por mais que estes também sejam importantes. Use como premissas testes reais, fontes seguras, empresas comparáveis e experiências comprovadas.

Um plano bem feito pode e deve ser utilizado como meta de desenvolvimento de negócios e companhias. Ajuda de forma realista a buscarmos recursos financeiros e a criarmos elos com parceiros. Quanto mais o plano for executado, maior o potencial de sua eficácia e, por consequência, melhor os investidores o verão, exigindo menos rentabilidade e participação societária nos aportes de capital.

Ricardo Mollo é empreendedor e professor de gestão de finanças do Insper.

Envie suas dúvidas sobre empreendedorismo para pme-exame@abril.com.br.