São Paulo - O administrador de em­presas Thiago Samuel, de 32 anos, perdeu a conta de quantas vezes entrou em um avião nos últimos 12 meses. A cada duas semanas, pelo menos, ele tem viajado para conhecer as 150 unidades do Spa das Sobrancelhas — rede especializada em estética de sobrancelhas que começou a operar com o sistema de franquias em 2011.

Nos próximos meses, Samuel deve frequentar ainda mais os aeroportos nacionais — e, possivelmente, também os do exterior. Sua expectativa é chegar a 400 lojas no país e abrir uma unidade em Miami e outra em Orlando, nos Estados Unidos. "As receitas de 2012 já devem fechar em 20 milhões de reais", diz Samuel. "O crescimento da empresa tem sido muito rápido."

Ao fazer carreira como executivo numa rede de depilação, Samuel notou que havia nichos interessantes a ser explorados no setor de beleza, que em 2011 movimentou cerca de 30 bilhões de reais no país — hoje, o Brasil é o terceiro maior mercado do mundo, tendo crescido cerca de 13% em relação a 2010, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos.

"Eu falava com muita gente do mercado", diz Samuel. "Descobri que havia uma grande carência de serviços especializados prestados por profissionais treinados."

Em 2011, numa feira do setor, Samuel conversou com os cabeleireiros cariocas Marko Make, de 43 anos, e Jane Muniz, de 32, que mantinham um salão especializado em sobrancelhas num bairro modesto do Rio de Janeiro. Ele ficou animado. "Havia muito potencial de crescimento", afirma. As conversas evoluíram e Samuel acabou se tornando sócio do negócio.

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Apesar de ser especializado em sobrancelhas, o salão oferecia também corte de cabelo e manicure como serviço adicional. Samuel definiu que só permaneceriam serviços relacionados ao foco do negócio, como aparo, design e tingimento de sobrancelhas. Havia um motivo muito concreto por trás dessa decisão.

Ao calcular as margens de lucro dos serviços oferecidos por redes de salões em geral, Samuel chegou a uma conclusão interessante — cuidar de sobrancelhas era, de longe, um dos mais rentáveis. "Não requer equipamentos sofisticados nem produtos caros", diz ele. "O segredo é ter profissionais que façam a tarefa com eficiência e rapidez."

Além disso, Samuel tinha planos de fazer o Spa das Sobrancelhas crescer com o sistema de franquias — um modelo de negócios que, no setor de serviços, costuma casar muito bem com especialização. "Em serviços é a especialização que leva a ganhos de escala", diz o consultor Marcus Rizzo, um dos maiores conhecedores do sistema de franquias. "É possível estipular processos de trabalho para cada tarefa e depois replicá-los." Para isso funcionar, deve-se investir em treinamento de funcionários — e foi o que Samuel fez. Ele criou um programa de aulas práticas e teóricas que dura cerca de uma semana e inclui tendências do design de sobrancelhas. 

Com o negócio mais em ordem, os preços puderam cair. “Era preciso aumentar o movimento e atrair a classe média”, diz Samuel. "É ela a responsável pelo grande crescimento do mercado de cuidados estéticos." Antes, aparar a sobrancelha custava 45 reais. O valor baixou para 25 reais.

Agora, Samuel quer levar a empresa a crescer com a venda de uma linha de cosméticos para ser aplicada — adivinhe — na sobrancelha. Entre os itens estão lápis e loção demaquilante. Há alguns meses, os artigos começaram a ser vendidos nas unidades da rede e já respondem por 30% das receitas. "Em 2013, com a previsão de lançamento de mais 20 produtos, deverão representar mais da metade do faturamento", afirma Samuel. "Nossa empresa ainda vai se tornar um grande grupo do setor de beleza".