São Paulo - Desde que me mudei com minha família para uma cidade do interior paulista, no final do ano passado, passei a ter tempo para fazer alguma coisa mais do que trabalhar e perder horas no trânsito. Eu, que nunca tive um cachorro, agora tenho uma labradora, a Tara.

Todas as manhãs, saímos para uma caminhada de 3 quilômetros pelas vizinhanças. Foi o modo que encontrei para que ela gaste energia e evite descontar a ansiedade mastigando nossos móveis e chinelos — as flores do jardim continuam sendo devoradas, com ou sem passeio.

Fico impressionado com a lealdade de um cão a seu dono. Por isso, numa dessas caminhadas matinais, lembrei as muitas ocasiões em que já ouvi reclamações sobre a infidelidade dos representantes comerciais.

 Muitos donos de pequenas e médias empresas sentem-se desconfortáveis ao pensar em seus representantes oferecendo aos clientes seus produtos e os da concorrência. Pensam, com certa razão, que essa proximidade com os competidores na pastinha do vendedor não faz muito sentido. 

Sempre procurei explicar que há alguns pontos positivos na relação com representantes que também trabalham para os competidores. Como executivo de grandes companhias, lidei com canais de vendas por mais de uma década antes de fundar minha própria empresa.

Em todo esse tempo, pude observar por diversos pontos de vista os mais diferentes aspectos da atividade comercial. Compreendi como os interesses de cada parte envolvida numa negociação podem ser, ao mesmo tempo, coincidentes e contraditórios. 

Em primeiro lugar, existe uma razão prática para a infidelidade. Geralmente, vendedores exclusivos precisam ser funcionários contratados pela empresa, com direito a férias, décimo terceiro e todas as demais verbas trabalhistas.

Obrigar os representantes a abrir mão de vender para outras empresas, inclusive concorrentes, pode levar um empreendedor à Justiça Trabalhista. E, já que é assim, o melhor a fazer é tentar tirar algum proveito dessa situação.

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Como diz um velho ditado, mantenha os amigos por perto, e os inimigos mais perto ainda.

Conheci muitas empresas que sabiam usar os representantes como fonte de informação sobre o mercado. Por meio deles, seu departamento comercial podia se manter atualizado sobre os preços da concorrência e o posicionamento estratégico das outras empresas, por exemplo.

Além disso, conseguiam saber se uma oscilação do mercado, como um aumento abrupto nas receitas ou uma queda repentina das vendas, era uma situação isolada ou um fenômeno comum para os demais competidores.

É claro que em casos assim os concorrentes também podem saber um pouco do que minha empresa está fazendo — aí, a vantagem é de quem sabe usar esse tipo de informação com mais inteligência.  

Compreendo que essa situação ainda deixe muitos empreendedores angustiados. O mais importante é que, no momento que o representante estiver vendendo os produtos e serviços de  sua empresa, ele se porte corretamente, defendendo as qualidade de sua empresa, evitando prejudicar sua marca e fazendo o possível para fechar o negócio em boas condições. Fora isso, quem quiser lealdade que tenha um cachorro!

Renato Romeo é sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B ­­­­— Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos