Que tipo de negócio tem mais chance de ser um sucesso como franquia?

Já faz 30 anos, quando participava da Convenção da IFA (International Franchise Association)  em Acapulco, no México, que escutei de um especialista: “Todos os negócios listados nas páginas amarelas podem ser uma franquia de sucesso."

Páginas amarelas? Faz tempo, mas era uma lista telefônica de negócios com páginas amarelas (não me pergunte o que é uma lista de telefones) ou, atualizando para nossos dias, todo o tipo de negócio que você encontra no Google!

Hoje, somente no Brasil, são 32 setores da economia com presença de franqueados, com mais de 140 diferentes ramos de atividade. E, se você acha pouco (são mais de 3.200 diferentes negócios/franquias), cada brasileiro deixa em média 24 centavos por dia no caixa de uma das quase 238 mil franquias instaladas e em operação.

1 — A mágica: negócios efetivamente franqueáveis

Depois de participar da estruturação e acompanhar a expansão de centenas de redes de franquias, com enormes sucessos e também estrondosos fracassos, posso lhe afirmar que a expressão mágica aqui é: "negócios que são efetivamente franqueáveis". Não é possível franquear produtos e/ou marcas que são licenciáveis, mas nunca franqueáveis.

Então, nem pense em me apresentar o seu “produto diferenciado” ou mesmo o seu “amplo cardápio”, pois quero ver mesmo, para que seja uma franquia de sucesso, um negócio com modelo diferenciado e com sucesso comprovado.

De nada adianta ter o melhor hambúrguer do mundo se o atendimento, o serviço e a operação do negócio é ruim!

2 — Conceito e posicionamento reproduzível na prática

Quando você encontrar um negócio que tenha um modelo (que pode ser reproduzido, clonado) com conceito (como o serviço/produto atende o público-alvo) e posicionamento (como quer ser percebido pelo público alvo), que tenha sido instalado e testado em diferentes locais mantendo o mesmo padrão e com sucesso comprovado.

Seu conceito pode ser fast food, com filas para pedir e fila para receber (cuidado para não virar slow food), ou mesmo aquele salão de cabeleireiro express, com hora marcada!

3 — Tem que ter mais: o 3 por 2

Se quiser sucesso como franquia, o negócio precisa atender duas condições: a primeira é o tempo de operação e a segunda é a quantidade.

Muito bem, direto ao ponto: pelo menos três negócios (igualzinho) instalados em diferentes locais com o mesmo mercado (público-alvo), iguais e padronizados pelo tempo mínimo de dois anos (mínimo para conhecer o ciclo e a sazonalidade do negócio).

4 — Conhecimento ("know-how")

Uma franquia de sucesso é baseada na transferência de conhecimento operacional do negócio e, não apenas dos produtos ou serviços comercializados, mas do negócio como um todo.

5 — Ganho de escala

Sua velocidade de expansão dependerá de padrões operacionais, que, além de posicionarem o negócio junto ao consumidor, possibilitam ganho de escala transferidos aos franqueados. Aqui, em Pequim, em Sydney ou em 37.500 diferentes locais, pergunte o que é um Big Mac ou mesmo um McDonald’s. É isso que ganho de escala significa.

Agora que você já conhece aquelas que terão sucesso, fuja daquelas que...

Não possuem experiência: aquelas franquias que o franqueador não tem unidades próprias e nunca operou o negócio que está lhe vendendo;

Com muita variedade: franqueadores com três, quatro, 10 e até 12 diferentes “modelos de negócio”. Enfim, uma “salada de frutas”;

Delegam a busca da noiva: ou seja, franquias comercializadas por corretores e intermediários. Vá direto à fonte;

Amigas do seu estoque: onde o franqueador é o fornecedor e ganha quando você compra;

Pequeno, médio e grande, nano e micro: aquele que tem “vários modelos”, nunca testados, e você será a cobaia no local;

Seladas, e nada além: o selo de excelência, qualidade ou qualquer outro é dado pelos franqueados que você diretamente entrevistou;

Sem taxas de serviço e suporte: os encargos existem, e estão escondidos nos produtos que você tem que comprar.

Finalizando: sobre formatos e padrões

Redes de franquias bem sucedidas começam com um modelo de negócio certo, e crescem acumulando ganho de escala nos locais certos, até que alcançam a saturação no mercado ideal e, neste momento, lançam novos modelos ou mesmo produtos.

Essa é a realidade das franquias norte americanas, que possuem uma média de 870 unidades (tamanho médio da rede) por marca.Por aqui, temos apenas 63 unidades médias por marca. É por isso que, numa considerável parte das franquias, não encontramos ganho de escala, nem padrões, muito menos modelo e conceito.

A maioria dessas franquias no Brasil confunde ser franqueador com fornecedor de produtos.

Assim, montamos a indústria de paletas, que vendemos para uma rede de lojas, que viram uma rede de quiosques e que, no fim, viram uma rede de bicicletas. Mais: a fábrica de sapatos que monta cinco diferentes tipos de negócios. Ou mesmo a perfumaria que tem loja, quiosque, porta a porta e logo será pirâmide!

Marcus Rizzo é sócio-fundador da consultoria Rizzo Franchise.

Envie suas dúvidas sobre franquias para pme-exame@abril.com.br.