Quando é hora de desistir de uma ideia de negócio

Respondido por Marcelo Nakagawa, especialista em empreendedorismo

“A dor é passageira, mas a desistência é para sempre!”. Quantos não buscaram inspiração na frase mais famosa do ciclista Lance Armstrong? E quantas outras frases motivacionais sobre não desistir você já viu por aí?

Mas é preciso separar a desistência da persistência e da perseverança. Desistir e saber desistir é o que separa o perdedor de sempre do vencedor de amanhã. Se pensa em empreender e já tem uma ideia de negócio, saiba quando deve avançar, retroceder ou mesmo desistir.

Para novos negócios mais tradicionais em que o produto ou serviço já é conhecido pelo potencial cliente, o empreendedor precisa analisar se sua ideia é realmente uma oportunidade de negócio em três critérios principais:

1. A ideia tem valor claro para o cliente?
Ao mostrar sua ideia para o cliente, ele entende que a ideia resolverá, de fato, seu problema atual? Se não compreender só ver, explique. Se mesmo assim, não entender, demonstre a ideia. Se o valor ainda não estiver claro, desista. Ou reformule sua ideia inicial. Sua meta aqui é fazer com o que cliente entenda o valor da sua ideia só de vê-la. Atingiu a meta com muitas pessoas, prossiga.

2. A ideia atende um número adequado de pessoas para garantir uma lucratividade atrativa?
É preciso fazer uma projeção que demonstre que há demanda de mercado suficiente para garantir um determinado nível de retorno financeiro que seja considerado atrativo pelo empreendedor. Se este patamar financeiro não for atingido com alguma folga, desista da ideia. Ou refaça as contas ou repense um novo modelo de negócio.

3. A ideia de negócio é diferenciada ou inovadora de forma competitiva?
Considerando outras soluções que já resolvem o problema atual, sua ideia é percebida como mais vantajosa e ainda diferenciada ou inovadora? Se não chegar a esta conclusão, desista. Ou abra uma franquia de uma solução já existente ou repense sua ideia tornando-a mais competitiva e mais diferenciada.

Para negócios mais inovadores e que possam ser testados de forma rápida, barata e simples, a abordagem do Customer Development proposta pelo professor Steve Blank é uma boa referência para seguir em frente ou desistir da ideia de negócio. Nesta lógica:

1. Descubra quem é o seu cliente
Elabore um protótipo da ideia e apresente-a para as pessoas que acha que será seu público-alvo. Nestas interações, descubra quem, de fato, é o seu perfil de cliente e os motivos que levam a querer comprar seu produto ou serviço. Não descobriu quem é o seu cliente? Desista. Ou repense no problema e na solução que pretende oferecer.

2. Valide o cliente
Descobriu as pessoas que têm o problema que quer resolver com sua ideia? Tente iniciar um processo de venda, mesmo que informal. Se ninguém ou pouca gente se interessou em comprar? Desista. Ou reformule sua oferta.

3. Inicie a criação da sua base de clientes
Muitas pessoas validaram sua ideia de negócio, aproveite para testar algumas vendas ou iniciar uma lista de pedidos ou contatos futuros. Se ninguém ou poucos fizeram pedidos ou quiseram entrar na lista, talvez valha a pena desistir. Ou tente criar outra abordagem de venda.

Mesmo que tenha tido muito sucesso na primeira ou segunda abordagem, durante o processo de análise e validações, avalie se seu propósito de vida está totalmente alinhado com o problema que quer resolver com sua ideia de negócio. Se não estiver, desista! Mesmo sendo uma boa ideia de negócio para o mercado, talvez não seja a melhor oportunidade para você! 

Marcelo Nakagawa é professor de empreendedorismo do Insper.