Como praticar vendas consultivas para outras empresas

Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Vendas corporativas e consultivas são praticamente sinônimas. O profissional de vendas que não pratica uma consultoria a cada cliente certamente perderá espaço para o concorrente.

A venda B2B mudou. As empresas estão mais seletivas e exigentes na hora de selecionar seus parceiros fornecedores. O vendedor deve, portanto, conhecer bem seu mercado, seus concorrentes e, em especial, o segmento e fatos sobre seu prospectivo cliente.

O comprador de uma empresa tem por obrigação obter a melhor condição. O vendedor, por outro lado, tem por obrigação prover diferenciais que não sejam única e exclusivamente concessões relativas a preço, desconto nos produtos ou serviços.

O vendedor deve perguntar antes de mostrar soluções a cada venda. A arte da pergunta é o ponto mais importante nas vendas corporativas. Como, quando, onde, quem, o que, quanto? São perguntas abertas e que desvendam necessidades.

Saiba entender antes de atender. É fundamental confirmar entendimento na comunicação com seu comprador. Utilize perguntas fechadas, que comecem, por exemplo, por “deixe me ver se entendi bem...” e valide cada resposta dada anteriormente pelo cliente.

Descubra o DNA do cliente nas vendas corporativas. O que significa a compra ou investimento na sua proposta? Esta pergunta remete ao lado emocional do cliente, mesmo na relação empresarial. Acredite: o comprador se motiva por reconhecimento do seu chefe após cada negociação, sobretudo, quando ele resolve algo urgente, traz economia para sua empresa, obtém tranquilidade contratando você e seu negócio.

Apresente proposta com credibilidade: relacione fatos (informações dadas pelo cliente) na sua proposta quando for apresentá-la e tenha um bom preparo para lidar com objeções. Foque nos ganhos intangíveis, não no preço (objeção mais comum).

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.