Florianópolis -- Uma startup da aparentemente longínqua Estônia viu o mercado brasileiro chegar ao segundo lugar de clientes, atrás apenas dos Estados Unidos. A oportunidade fez o Pipedrive, software de marketing e vendas para pequenas equipes criado em 2010, traçar planos para aumentar a presença no Brasil.

O Pipedrive foi criada em Tallinn, capital da Estônia. A empresa também tem sede em Nova York e escritórios recém-abertos em Lisboa e Londres. A presença internacional vem da diversidade de clientes do Pipedrive. O software de marketing e vendas atende 90 mil negócios de 170 países, que atuam em mais de 100 nichos de mercado. 

Ragnar Sass, cofundador da Pipedrive, falou a EXAME durante o Startup Summit. O evento, realizado na semana passada em Florianópolis (Santa Catarina), reuniu quatro mil visitantes para falar sobre empreendedorismo, inovação e tecnologia. Sass discorreu sobre oportunidades de negócio não aproveitadas pelo Brasil.

“Começamos desde cedo os esforços de localização dos nossos sistemas. Vendemos para o mundo todo, e não apenas para os Estados Unidos. Nossa segunda linguagem após o inglês foi o português e isso nos ajudou a crescer no Brasil”, disse Sass. 

“Quanto mais rápido você pensar globalmente, mais rápido você se adapta aos mercados e obtém sucesso. O Brasil tem potencial e deveria ser menos burocrático para estrangeiros talentosos obterem vistos de trabalho. Com o controle de imigração cada vez mais rígido nos Estados Unidos, há uma grande oportunidade de atrair os melhores.”

De vendedores para vendedores

Fundada por profissionais de publicidade, psicologia, tecnologia da informação e vendas, o Pipedrive diz que seu diferencial é focar em um software feito para vendedores. O Pipedrive afirma ter crescimento de mais de três dígitos a cada ano desde sua fundação.

A startup atende negócios com até dez funcionários na equipe de vendas, sem levar em consideração o porte do resto da organização. Mesmo assim, há empresas com 300 funcionários em vendas que ainda usam o Pipedrive, de acordo com Sass.

O software do Pipedrive promete tornar a vida do vendedor mais fácil e melhorar suas vendas por organização, consistência e gestão de resultados. O assistente de vendas com inteligência artificial da Pipedrive indica a próxima ação mais estratégica para aumentar as chances de fechar uma venda, por exemplo.

Também é possível programar um robô que responda perguntas simples na hora, aumentando as chances de vendas. Relatórios são enviados ao vendedor, incluindo avisos de quando é a hora de estimular mais vendas para fechar o mês na mesma média dos anteriores.

O software do Pipedrive é integrado a ferramentas como MailChimp (e-mail marketing) e Trello (gestão de projetos). A estratégia de “plugar” outras empresas em um mesmo sistema é comum a startups de software como um serviço (SaaS). No Brasil, startups de gestão financeira e também de marketing e vendas praticam essas integrações.

Expansão pelo Brasil

No Brasil, o Pipedrive chegou a cerca de 10 mil clientes principalmente com indicações boca a boca entre usuários do software. O negócio expandiu 25% ao ano tanto em 2017 quanto em 2018. Mas ainda há espaço para crescer. O Brasil tem mais de 19 milhões de negócios ativos e as pequenas e médias representam mais de um quarto do produto interno bruto do país. Mesmo assim, boa parte deles não faz uso de softwares especializados em marketing e vendas.

Dos 560 funcionários do Pipedrive, mais de 20 são de nacionalidade brasileira. O Pipedrive tem dois funcionários baseados na cidade de São Paulo e projeta chegar a cinco deles até o final do ano.

Uma mudança importante para a startup ampliar sua presença no país será cobrar em reais. Hoje, a empresa que usa o Pipedrive paga uma mensalidade que vai de 12,50 a 99 dólares por usuário por mês. A troca de câmbio deve trazer mais segurança aos brasileiros que temem as altas e quedas de valor do real frente ao dólar. A funcionalidade está prevista para este ano.

Outra estratégia de expansão é a Academia do Pipedrive, um portal de aprendizado online sobre a plataforma e sobre processos e vendas. Ainda que seja uma iniciativa global, o potencial é grande em terras brasileiras. Conhecimento especializado é uma lacuna aos empreendedores brasileiros -- 55% dos potenciais donos de negócio nas universidades nunca frequentaram uma disciplina na área.

A startup estoniana entra na corrida pela gestão de marketing e vendas dos pequenos negócios, junto a empresas como a Resultados Digitais, sediada em Florianópolis e com recentes 200 milhões de reais a mais para investir em expansão. Ao todo, o Pipedrive já captou mais de 90 milhões de dólares com investidores como os fundos Atomico (Rovio, Skype) e Insight Partners (BlaBlaCar, Hootsuite, HotelUrbano, Pipefy, Udemy).

A briga é acirrada, mas o mercado também é cheio de clientes buscando a melhor solução.