Os cuidados a tomar quando se vai investir numa franquia nova no mercado
Respondido por Marcus Rizzo, especialista em franquias

Você está numa famosa praia durante um verão escaldante e fica impressionado com a paleteria recém inaugurada e absolutamente lotada. Logo imagina que pode ter uma, pois o negócio é sensacional com um conceito e produtos inovadores.

E agora com a nova legislação trabalhista que inviabilizou os serviços da empregada doméstica, que tal estas novas franquias de serviços de limpeza, ou aquelas de pequenos reparos?

Nestes tempos de crise econômica, em que só se fala de inovação, não há nada mais excitante do que uma nova ideia, um produto novo sensacional, ou mesmo uma nova maneira de executar um serviço! A boa notícia é que muitas destas oportunidades já estão com franquias supernovas no mercado.

Todas são muito inovadoras e certamente vão te atrair a gastar uma significativa parcela de suas economias para associar-se a um negócio novinho. Quem sabe você está apostando no sucesso de um negócio que talvez se torne um novo McDonald’s!

Mas uma nova franquia pode ser uma estrela cadente. Por um período breve de tempo queima e brilha intensamente para acabar morrendo logo em seguida. Seria terrível e, o que você poderia fazer?

Passados alguns bons anos, muitos se arrependeram por não terem entrado na franquia do McDonald’s logo no seu início. Sentem que provavelmente estariam milionários se estivessem desde o início. Mas também naquela época muitos investiram na novidade Arby’s, Benetton, MBE–Mail Box, Friday’s (que está retornando), Dunkin Donuts (que retornou), KFC (que retornou) e tantas outras que deixaram de existir no Brasil.

Bom lembrar também de alguns conceitos inovadores brasileiros que desapareceram como a Zoomp, Forum, Company, Clarity, De Plá Fotografia, Dalcellis, Dzarm, Giovanna Baby, Kodak Express, Fiorucci, OP Ocean Pacific, Pakalolo, Monkey Lan House e sem falar na Avestruz Master e Fazendas Reunidas Boi Gordo.

Nem tudo que é novo em franquias pode ser considerado ruim, mas franqueadores iniciantes, com suas franquias recém-nascidas e ainda engatinhando, costumam representar um risco mais elevado do que outras franquias já estabelecidas e consistentes.

Mas como conhecer antecipadamente o risco associado a uma franquia nova? Bom, para começar vamos identificar alguns tipos diferentes de franquia nova. 

Jornais e revistas diariamente divulgam que as franquias x, y e z estão lançando novos modelos, sempre mais compactos para combater a crise ou mesmo para atingirem novos e menores mercados. Então o modelo de negócio anterior era ruim? Quantas destas novas unidades o franqueador já montou e operou como teste para certificar que funcionem? E por quanto tempo? É bom lembrar que quando você modifica o tamanho do negócio está modificando tudo, da quantidade de funcionários até a forma de operar e vender. E o que dizer do investimento, dos custos e das receitas?

Outro tipo de franquia nova é aquela que o franqueador tem o negócio há muito tempo, mas até então nunca havia experimentado uma expansão com franquias. Neste caso o franqueador é novo, e não o negócio. O risco está diretamente associado a sua inexperiência em lidar com franquias e com franqueados.

Por último aquele de maior risco – negócio novo e não testado com franqueador novo. Nos últimos cinco anos, 31% das franquias lançadas no mercado não haviam completado um ano entre a fundação do negócio e o início da expansão com franquias. Como é possível conhecer um negócio que não completou nem um ano de vida? Como é possível passar experiência de quem não tem para quem está comprando, na essência, experiência?
É também assustador saber que neste ultimo quinquênio 43% dos franqueadores (mercado total) não possuíam nenhuma unidade própria. E unidades próprias significam testar o negócio e o conceito para comprovar o método de operar com sucesso. Também significa conhecer com detalhes todos os números oferecidos como volume de investimentos, retorno, ponto de equilíbrio, e rentabilidade do negócio. Afinal, para estes franqueadores é sempre bom perguntar: se o negócio é tão bom para mim, por que eles mesmos não acreditam?

Muitas destas franquias foram premiadas com selos de qualidade, de excelência e consideradas top de mercado. É possível confiar?

Para avaliar risco em uma nova franquia temos que considerar duas variáveis: tempo de operação do negócio que está sendo franqueado. E não confunda tempo no negócio com tempo de fundação da indústria, como “desde 1899”. Isto quer dizer muito tempo produzindo e vendendo produtos, mas sem conhecer o modelo de negócios (geralmente no varejo com lojas) que está sendo oferecido como franquia.

A segunda variável é, antes de iniciar com franquias, ter operado uma, ou melhor, várias unidades próprias do negócio. Testando a operação junto a consumidores e vários mercados. Isto significa experiência comprovada no negócio.

Assim podemos admitir uma nova franquia com um franqueador iniciante, mas nem pensar em um negócio totalmente novo que não tenha sido testado. Fuja deste conceito ou você será o rato de laboratório que deverá inocular o novo medicamento ainda em teste.

A grande questão é: quando a franquia pode ser considerada forte o suficiente para que você sinta conforto em investir e também projetar um crescimento seguro do negócio por um prazo longo?

Ao avaliar uma nova franquia no mercado, considere seis pontos que um franqueador deve oferecer aos franqueados. Se com firmeza o franqueador lhe responder a todos, pode começar a pensar que estará entrando em algo que será grande:

1. Bom conceito

Um franqueador começa seu negócio identificando um nicho de mercado para ser explorado, algum segmento que não estava sendo bem atendido. A maneira como esta empresa lida com seu nicho será o fator decisivo para o sucesso do negócio.

Qual a razão do consumidor optar por este conceito em detrimento de outros? Um exemplo são as paletas mexicanas. Podemos dizer que é um produto inovador, de rápido consumo, saboroso e com o preço acessível e, simplesmente desbancou o já cansativo picolé. Mas este produto inovador foi colocado em um conceito de negócio sem a devida proporção, a Paleteria. Investimento altíssimo para vender um produto de ticket médio baixo com ciclo de vendas sazonal. Mobiliário, equipamentos, instalações e pontos comerciais exigindo alto investimento tornando o conceito de negócio completamente inviável.

Sobre o conceito do negócio é necessário considerar se um nicho de mercado é atendido e por quanto tempo. Esta quantidade de consumidores potenciais é grande o suficiente para manter o negócio por muito tempo, todos os dias? Se a franquia que você está interessado possui produtos que geram um ticket médio de baixo valor você precisará de uma enorme quantidade de consumidores.

O reconhecimento da marca é muito demorado e caro, mas é um dos ativos mais importantes que uma franquia pode ter. Uma franquia nova ainda não tem este reconhecimento e, você vai fazer parte do desenvolvimento para o franqueador. Você deve ter certeza que estará confortável com estes desafios que são a quantidade de tempo, dinheiro e esforço que será gasto para ajudar a construir essa marca.

2. Boas compras

64% dos franqueadores brasileiros vendem produtos para seus franqueados. Será que você terá o melhor produto e insumos para o negócio nas melhores condições?

Outra vantagem que uma franquia deve lhe trazer é a força de pertencer a um grupo maior - permite que você obtenha os melhores preços de compras para insumos podendo compartilhar os custos de desenvolvimento dos produtos e serviços e, em especial o de propaganda. Se você estiver numa franquia nova com poucos franqueados, ou mesmo sozinho por pelo menos um tempo, certamente terá que gastar um pouco mais do que deveria.

3. Negócio sistematizado

Quando você compra uma franquia, está adquirindo um negócio sistematizado que funcione. Este funcionamento do negócio deve estar detalhado em manuais que foram utilizados durante o seu período de treinamento. Somente com isso seu negócio pode decolar rapidamente sem que sejam cometidos erros que podem sair muito caros. Os manuais devem incluir todas as facetas do negócio, de vendas até sua parte financeira, além de informações de gerenciamento de recursos humanos que lhe ajudarão na contratação e treinamento de seus funcionários.

Você não tem que adivinhar e deve achar com facilidade todas as respostas para o gerenciamento do negócio nos manuais e especialmente no treinamento.

4. Protótipos de sucesso

Talvez a maior alegria associada a uma franquia é aquela em que você está usando um sistema de negócios, um conceito de sucesso comprovado. Antes de se tornar parte de qualquer sistema de negócio, especialmente se for uma franquia novata, tenha certeza de que as unidades operadas pelo franqueador (unidades próprias) realmente funcionam. Se o franqueador não abriu com muito sucesso pelo menos dois protótipos (de preferência vários) não haverá nenhuma certeza de que o sistema está provado e que ele funcione. Além disso, esses protótipos precisam ter a capacidade de resistir ao teste do tempo. Se não estiverem abertos e funcionando por pelo menos alguns anos, como você poderá ter certeza de que o conceito realmente funciona?

5. Dinheiro

Talvez a razão número um para empresas falharem é faltar o dinheiro necessário para se estabelecerem no mercado. Seu franqueador deve ser capaz de dizer-lhe quanto você vai precisar para investir em equipamentos, na construção e mobiliário. Principalmente deverá lhe dizer o quanto de capital será necessário para o giro do negócio e por quanto tempo até que suas receitas consigam cobrir totalmente as despesas.

Franqueadores mais jovens normalmente não têm tanta experiência quando comparado com aqueles já totalmente estabelecidos. Isto prejudica a qualidade de informações sobre os custos iniciais especialmente para um mercado novo. Franqueadores iniciantes podem ter tido sorte na sua primeira unidade e podem subestimar as suas necessidades de capital durante o início da operação. Seja sábio e reserve mais dinheiro do que o orientado pelo franqueador evitando surpresas.

6. Um time de gestão dedicado ao negócio

Jovens franquias falham em seus primeiros cinco anos de atividade. Muitas vezes esta falha tem origem na falta de bons profissionais na franqueadora que possam manter o sistema funcionando e crescendo.

O fluxo de caixa de uma nova empresa é muitas vezes limitado. No entanto, a necessidade de especialistas muito bem pagos é substancial e podem ocorrer alguns problemas reais se o sistema que você faz parte não tem o pessoal interno adequado. O suporte esperado como localização, construção e instalações, operações, compras, jurídico, contabilidade, treinamento e a venda de franquias precisam ser executados, e geralmente exigem muito dinheiro do franqueador.

Funcionários de uma nova empresa franqueadora estão orientados para vender mais franquias, dedicando pouca atenção aos franqueados iniciantes. Tenha cuidado com isso – certifique-se de que há número suficiente de pessoas na equipe para o suporte. Então, como estas franquias começam sua expansão? Obviamente, alguém tem que ser o primeiro, então por que não você? Depende de uma simples palavra de quatro letras: RISCO.

Uma boa franquia iniciante não vai querer que você assuma todo o risco - vão abrir as primeiras unidades próprias para experimentarem e estudarem o conceito, aperfeiçoando o sistema de operação. Somente quando tudo estiver funcionando bem irão convidar franqueados para se juntarem ao seu crescimento.

Há uma questão final para você mesmo: estarei seguro? Mesmo no maior e mais comprovado sistema de franquias, sempre haverá algum risco. Assim, estudar o mercado, estudar a franquia, e estudar a concorrência. Se, depois de entender totalmente o negócio, você sente que o franqueador está em conformidade com todos os pontos acima e, realmente ofereça um negócio único e valioso, vá em frente!

Marcus Rizzo é sócio- fundador da consultoria Rizzo Franchise.

Envie suas dúvidas sobre franquias para pme-exame@abril.com.br.