Trabalhando por muitos anos como executivo no varejo de moda, descobri a principal questão em uma economia apertada: saber como equilibrar o comportamento do consumidor e o estoque.

Para se manter de acordo com as exigências do cliente e conduzir a tomada de decisão para uma operação eficiente, qualquer empresa voltada para a venda de bens precisa se preocupar com uma boa gestão de estoque. O sucesso começa aqui.

Está mais do que na hora de remapear a estratégia e direcionar toda a cadeia para giros que considerem aspectos previsíveis, como as sazonalidades, as novas exigências do mercado e o humor do brasileiro diante das incertezas da economia.

Sim, sei que não é nada fácil, mas separei aqui os cinco pecados básicos da gestão de estoque, que, se considerados constantemente, ajudam muito a otimizar recursos:

1. Perder de vista os 20% dos produtos que representam 80% da sua venda

Esse erro é fatal! A análise periódica da demanda deve garantir que você tenha sempre em estoque aqueles que são os carros-chefes de sua empresa e impulsionam o crescimento.

2. Perder o pico da sazonalidade

A culpa dessa perda, em geral, infelizmente ainda recai sobre atrasos do fornecedor, mas muitos erros ocorrem no processo de compras. Monitore constantemente sua operação.

3. Negociar prazos e descontos com fornecedores sem prever atrasos e reajustes

Ainda existe no varejo a situação de se mentir para o papel, o controle das organizações. Quando a empresa faz o pedido fora do timing ou em cima da hora, cria-se um ciclo vicioso de fingimentos: a empresa finge que pediu a tempo, o industrial finge que vai entregar e você e as pessoas da empresa fingem que vão vender.

Esse cenário impede que a cadeia de confiança esteja estabelecida e o risco de haver ruptura de mercadorias (quando falta o produto na loja no ato da compra) fica muito alto. Em geral, esse número, hoje, gira em torno de 20%.

4. Não alimentar continuamente as lojas com itens básicos

Eles podem não ser o motivo pelo qual a loja existe, mas sempre vendem. No mercado de moda, por exemplo, o consumidor sempre estará de olho numa boa camiseta branca, na legging preta, no short jeans.

5. Não se antecipar

Não improvise na gestão de estoque, nem espere as coisas acontecerem! Seja analítico e corajoso para cortar o custo desnecessário sempre, que não agrega valor ao negócio. E tenha na gaveta mental estratégias de reação rápidas para estar à frente. Varejo é detalhe.

*Pedro Barcellos Janot Marinho é membro do Conselho da Azul Linhas Aéreas Brasileiras. Foi seu primeiro presidente-executivo, entre 2008 e 2012. Fez também o startup da rede de lojas fashion Zara no Brasil. A carreira executiva inclui o Grupo Pão de Açúcar, as Lojas Americanas e a Mesbla. Entre 1987 e 1997, foi Diretor Comercial, responsável pelo turnaround da Cia de Marcas – (Richards). É graduado em Administração de Empresas pela Faculdade Cândido Mendes (RJ), pós-graduado em Recursos Humanos pela PUC-RJ e possui MBA em Negócios pelo IBMEC.