São Paulo - Durante anos sonhei em morar  no interior e fugir do trânsito, da poluição e dos problemas que se enfrenta numa cidade grande como São Paulo. No final do ano passado, mudei para uma cidadezinha a pouco mais de 1 hora da capital.

Hoje vivo numa casa cercada de verde, onde posso trabalhar ouvindo o canto dos pássaros e respirar ar puro. Isso só aconteceu porque, num determinado momento de 2012, estabeleci que a mudança era uma meta a ser atingida. 

Conto esse exemplo para mostrar a diferença entre sonho e objetivo. Muitos empreendedores confundem esses dois conceitos. Na edição passada, prometi me aprofundar nos pontos fundamentais para traçar um planejamento eficaz. Para transformar um desejo numa meta, é necessário definir três aspectos: 

1. Prazo -  Ficar sonhando com a  conquista de um grande cliente ou com qualquer outro feito comercial não vai trazer nem um centavo para o caixa da empresa. É preciso especificar uma data — a primeira venda para uma grande empresa deve ser fechada em seis meses ou uma versão melhorada do produto precisa ser lançada até julho de 2013, por exemplo.

2. Detalhamento  - Quando decidi mudar para o interior, determinei que minha nova residência deveria ficar num raio de até 100 quilômetros de São Paulo. Assim, pude me concentrar em achar o melhor lugar nessa condição.

Um objetivo precisa ser específico. Quer conquistar um grande cliente? Deixe claro para seus vendedores em quais setores ou que tipo de empresa eles devem procurar. Pretende aumentar a produtividade? Esclareça quais mudanças serão feitas e quem vai coordená-las.  

3. Realismo  - Já vi muitos empreendedores sofrerem por estabelecer objetivos inalcançáveis. Não faz sentido definir que um cliente deve ser conquistado em até seis meses se o ciclo de venda na sua empresa dura pelo menos nove meses.

Tampouco sou a favor de se impor metas muito altas. Determinar que a equipe de vendas faça 1 000 novos contatos num trimestre pode ser assustador e paralisar o pessoal. Prefiro dividir grandes empreitadas em metas menores — numa equipe de dez pessoas, por exemplo, pode-se dar a cada uma a missão de contatar dez novos clientes em potencial por semana. 

Quando um objetivo tem data para acontecer, está bem explicado e condiz com a realidade do negócio, fica bem mais fácil mensurar o seu progresso. E controle é essencial para que as coisas aconteçam. Infelizmente, a maioria das pessoas só se mexe para entregar os resultados se houver alguém cobrando.