São Paulo - Quantas vezes você já não viu empresas fecharem suas portas por falta de clientes?

Conquistar a atenção dos outros é um grande desafio na vida de qualquer empreendedor. O assunto é tão recorrente que rendeu até mesmo o capítulo de um livro e é o tema de muitas conversas com empreendedores que querem criar uma máquina de vendas, mas não sabem por onde começar.

Para atingir nossos objetivos, seja uma venda ou aprovação de um projeto é preciso lembrar que “a primeira impressão é a que fica”. Em outras palavras, a qualidade da sua apresentação inicial é que vai determinar sua oportunidade de continuar ou não seu processo. É por isso que você deve dar uma atenção mais do que especial para a elaboração do seu pitch.

Uma boa apresentação é capaz de despertar o interesse da outra parte na sua proposta e fazer sua empresa decolar. Muitos empreendedores acham que essa é uma tarefa simples, mas não é bem assim. Por mais que fazer um breve discurso de 2 a 5 minutos soe como trivial, a realidade é bem diferente.

Você tem poucos minutos para resumir um conjunto de ideias, destacando apenas aquilo que vai chamar a atenção da pessoa que te ouve.

Você já ouviu falar no “elevator pitch”? Essa é uma ótima forma de perceber que a tarefa precisa de dedicação e trabalho. Pense que você está em uma empresa e pega o elevador com Bill Gates. Depois de alguns segundos de surpresa, você vê que aquela é a sua chance de convencê-lo a dar um espaço em sua agenda para conhecer melhor seu negócio apresentar seu negócio e provar o quanto ele é bom e disruptivo. Você tem 1 minuto para resumir todos os motivos pelos quais ele deveria te dar um horário em sua agenda. E aí, o que você falaria?

Por mais que tenhamos todo um discurso preparado em nossas mentes, em algumas situações as palavras parecem desaparecer. Uma boa tática é sempre começar entendendo qual o interesse do espectador no que você pretende apresentar e focar nesse aspecto; nunca faça o inverso, ou seja, nada de falar apenas o que é interessante para você e sua empresa.

Por exemplo, imagine que você precisa de um investidor. Você consegue marcar uma reunião com uma ótima empresa e começa dizendo que precisa do capital para crescer seu negócio, contratar pessoas, etc. Por mais que isso seja verdade, provavelmente os investidores não estão tão interessados nisso e você pode ter perdido a atenção deles.

Agora, se nessa mesma situação, você começar falando sobre o potencial de retorno que a empresa pode ter com o seu negócio, destacando itens que demonstrem isso, como a sua inovação, o potencial do mercado e a oportunidade, as chances de um diálogo são bem maiores. Por isso, a preparação de um Pitch é tão importante. Nunca chegue em uma reunião achando que as palavras vão, magicamente, surgir em sua mente.

O segundo ponto que você deve se preocupar são quais os principais pontos da sua proposta serão destacados e quais você deve deixar para uma segunda conversa. Aqui vai uma dica: foque no “que” e não no “como”. Você não precisa contar todos os detalhes ou provar o que está dizendo, se a sua proposta interessar para a outra parte, ele mesmo vai pedir mais informações e a conversa vai avançar.

Lembre-se que qualidade é mais importante que quantidade para um bom Pitch, mas isso não significa que você não deva estar preparado para as questões futuras. Mesmo em um primeiro contato, tenha sempre toda informação que irá precisar em mãos.

A terceira dica é se preparar não só o seu Pitch, mas também para as questões essenciais que você deve trazer para seu espectador. Essa é a hora em que você avalia se a sua proposta tem sinergia com os interesses dele e o quanto ele domina o assunto que você irá abordar. Isso é muito importante para que você ou sua empresa não corram o risco de fazer uma apresentação muito “básica” nem muito “técnica”. Assim, perguntas do tipo “Você tem interesse em …” e “O que você conhece sobre …” são essenciais para começar uma conversa bem preparada ou até te direcionar para outro caminho, como solicitar uma indicação de um terceiro, se perceber que não é o espectador certo para sua proposta.

Claro, a elaboração de um bom pitch pode passar por muitos outros passos, tudo vai depender de com quem você fala e quais são as suas intenções. Não é possível detalhar todo processo para elaborar um Pitch de sucesso em um só artigo, mas existem ótimos conteúdos que podem te ajudar nessa jornada. Lembre-se sempre: prática leva a perfeição.

Texto escrito por Cássio Spina e originalmente publicado no site da Endeavor.