O que mais entusiasma um vendedor
Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Entusiasmo é sinônimo de automotivação. Motivação que vem de dentro. Nem todo vendedor acorda entusiasmado diariamente. Muita gente, com seus problemas financeiros, normais no mundo arriscado das vendas, se rende à desmotivação ou às retóricas convencionais: culpar a crise, o cliente muito exigente, o preço alto do produto ou serviço, as metas altas, a falta de inovação, etc.

Quem realmente é automotivado não fica no grupo de pessoas que vive de explicar por que não consegue vender. Não se abate perante dificuldades. É essencial ter entusiasmo, ele nos deixa maior que as barreiras encontradas no mundo dos negócios e das negociações.

Um pai de família, vendedor há 40 anos, me disse certa vez: meus motivos são meus filhos, ainda mais o pequeno que me acorda logo cedo e diz: “papai, vai vender! No final do dia, ele me pergunta: e aí papai, vendeu?”. Por não querer mentir para seu filho, este amigo e grande vendedor, revela que está sempre entre os melhores na empresa.

Existem 3 R´s que todo vendedor precisa para se motivar:

Regras – Ter regras claras que o desafiem. As pessoas se motivam por desafios e responsabilidades. Definição de metas, objetivos e o tempo são mandatórios em vendas. Se o vendedor não tem metas, fica disperso e se desmotiva naturalmente. Quem é dono do seu nariz deve criar suas próprias regras e estabelecer um compromisso com isso. Disciplina é essencial na busca de resultados

Reconhecimento – A motivação vem da recompensa e claro não se trata de dinheiro apenas. No mundo das vendas, o reconhecimento pode e deve ser feito com outros elementos, como valorizar a pessoa em público, dar um prêmio como uma viagem, algo que envolva também a família do vendedor ou estimular a pessoa com bolsa de estudos ou treinamento. É claro, no começo da carreira, não adianta dar um troféu para quem precisa pagar suas contas e está na pindaíba. A falta de dinheiro é um fator que desmotiva, sem dúvida.

Resultados – Não adiante ser competente, se não tem resultado. O diretor, gerente ou supervisor é responsável por definir metas realizáveis, tangíveis e possíveis. Não tem nada mais frustrante que ter uma meta e nunca chegar a 80% dela, nem perto disto.
No entanto, o vendedor competitivo e altivo, sabe que o resultado depende de estratégia e de automotivação, por isso, não depende de seu líder, única e exclusivamente, para chegar lá.

Ter plano A, plano B e por aí vai para que seu resultado aconteça, seja como for. Não existe certo ou errado em vendas, existe resultado. Quando positivo nos confirma que estamos no caminho, quando negativo, nos mostra que é preciso mudar a rota. Valorizo muito aqueles que criam submetas ou metas menores para irem conquistando trecho a trecho e assim aumentam sua autoconfiança.

Marcelo Ortega é palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais.