Como convencer o cliente quando ele diz que o produto é caro ou pede desconto?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

Uma das coisas mais difíceis de mudar é o comportamento coletivo de uma sociedade. Achar caro e pedir desconto é um deles. Em qualquer segmento, seja para consumidor final, seja para negócios entre empresas, o brasileiro sempre acha caro e sempre pede desconto.

Tanto é assim que isso se transformou em prática comercial, a qual, pessoalmente, considero nociva às relações de consumo, pois cria uma falsa realidade sobre o valor que os produtos ou serviços realmente têm para os clientes.

Mas será que é possível mudar isto? Acho que sim. Mas requer determinação, disciplina e principalmente entendimento sobre o valor que os produtos e serviços oferecidos agregam não para você, mas para o seu ciente.

Vale para a situação uma máxima já bem batida: a de que é necessário conhecer e entender a necessidade de seu cliente para depois oferecer um produto ou serviço. Isso se aplica seja na simples venda de varejo, seja na venda mais complexa entre empresas.

Lei de Gérson

Infelizmente, aquele ditado chamado de “Lei do Gérson”, lá da década de 70, ainda tem sua validade nesses nossos tempos. Para os mais novos, esta “Lei” vem de uma propaganda de cigarros que passava na TV, na qual o então meia da seleção brasileira tricampeã mundial afirmava: “o brasileiro gosta de levar vantagem em tudo, certo?”.

Esta autoimagem, criada por nós mesmos, ajudou a trazer para nossas relações de consumo um clima de que todos poderão querer levar vantagem, e que todos precisam se prevenir.

A consequência natural é um comportamento comum ao consumidor brasileiro, que tem em mente: “se não é isso tudo, pelo menos paguei barato”. Ou seja, se o preço for aceitável, o brasileiro não se importa com a qualidade ou o valor do produto ou serviço. Por isto o “achar caro” e o “pedir desconto” fazem parte de seu comportamento de compra.

A boa notícia é que convencer o cliente do contrário só depende de você.

Como mudar esse comportamento?

Algumas mudanças simples na sua prática comercial e a eliminação de certos vícios de sua equipe comercial poderão ter efeitos dramáticos no comportamento de compra do seu cliente, esteja ele em sua loja, seja ele um representante de uma empresa comprando um produto ou serviço que você vende.

Nunca assedie o cliente com ofertas ou promoções. Você estará dando uma chance prematura e desnecessária para ele barganhar com você. Existe uma fase no comportamento de compra em que o possível comprador está reconhecendo uma determinada necessidade e buscando alguma coisa. Interaja com ele ou ela, investigue, mas sem pressão.

Quando está pronto para começar a escolher, o cliente começa a avaliar se o que você vende vai ao encontro do que ele ou ela precisa. A esta altura, você terá que colocar em prática o que aprendeu e provar que poderá atender ao que o cliente busca.

Finalmente, só discuta o preço e comece a negociar, se for o caso, depois de se certificar que o cliente dá valor ao que você oferece. Quanto maior for o valor que o cliente percebeu na sua oferta, menor a chance dele achar caro e menor ainda será o desconto que você terá que dar.
Vender é uma resposta a comprar. O trabalho de vendas é entender os sinais que o cliente emite e reagir de acordo com a natureza destes sinais. Toda a venda tem o seu tempo, o seu ciclo. Desrespeitá-lo para acelerar a venda poderá obriga-lo a concessões desnecessárias para fechar o negócio.

Lembre que a “Lei do Gerson” é ativada sempre que existe a precipitação do vendedor.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.