Até pouco tempo atrás, selecionar bons franqueados era um problemão para quem estava no comando das redes de franquias. Havia pouca gente bem preparada e era preciso ser rigoroso nos critérios para não errar na escolha.

Nos últimos anos, o cenário mudou. “Hoje existe uma nova geração de franqueados”, diz Filomena Garcia, sócia da Franchise Store, consultoria especializada em franquias de São Paulo. “A maioria tem ensino superior, experiência profissional e dinheiro para investir.”

Num mercado em que há cada vez mais redes precisando crescer, agora são os interessados em se tornar donos de franquias que podem ser mais criteriosos — e passam a exigir dos franqueadores informações mais precisas sobre projeções de receita, apoio na expansão e ajuda para encontrar recursos.

Veja alguns critérios que, segundo os especialistas, podem ajudar a determinar de qual rede fazer parte.

Taxa de retorno

Tornar-se dono de uma franquia é tomar uma decisão de investimento. Por isso, entre as possibilidades disponíveis, é preciso avaliar quais podem proporcionar o melhor retorno para o capital aplicado no negócio.

Segundo dados da Associação Brasileira de Franquias (ABF), a rentabilidade de uma franquia no Brasil varia, em média, de 5% a 10% ao mês.

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Para ajudar na decisão, algumas empresas permitem que os candidatos façam o chamado “test drive” — os interessados passam alguns dias acompanhando o trabalho numa unidade já em operação para que, durante esse período, possam avaliar aspectos como o perfil da clientela e o tamanho da equipe que será preciso manter na loja.

“Essa é uma boa alternativa para quem quer saber se, na prática, as projeções de receitas e custos prometidas pelo franquea­dor estão próximas da realidade”, diz Thelma Rocha, professora da Escola Superior de Propaganda e Marketing, de São Paulo.
 
O que é preciso saber
Um erro frequente de quem quer abrir uma franquia é subestimar o investimento necessário. “É comum que as pessoas considerem no planejamento os recursos para cobrir a taxa de franquia, os royalties pagos ao franqueador e o aluguel do ponto comercial”, diz Filomena Garcia.

Normalmente, isso corresponde a um terço do capital necessário.” A maior parte do dinheiro para manter uma unidade nos primeiros meses de funcionamento é consumida em despesas para abrir a empresa, cobrir a folha de pagamentos e comprar o primeiro estoque. “Leva tempo para os primeiros resultados aparecerem”, diz Filomena.

Crédito

Para garantir aos candidatos a franqueados o volume de recursos necessário para investir numa franquia, muitas redes mantêm acordos com bancos, facilitando o acesso a linhas de crédito.

Os juros cobrados nessas operações costumam ser inferiores aos de mercado — as taxas podem variar de 4,5% a 10% ao ano. No ano passado, segundo estimativas da ABF, o volume de crédito destinado a franqueadores e franqueados ficou em torno de 1 bilhão de reais.

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“A expectativa é que esse valor aumente”, diz Ricardo Camargo, diretor da Associação Brasileira de Franquias. “As próprias redes franqueadoras estão buscando parcerias com bancos públicos e privados para garantir os recursos necessários à expansão.”

O que é preciso saber
De certa forma, comprar uma franquia é um investimento de risco. O desempenho do negócio depende da capacidade do franqueado em administrar sua unidade, manter os custos baixos e ser capaz de aumentar as receitas.

Como em qualquer empresa, uma franquia está sujeita a crises que fogem do controle do dono — como os momentos de baixa no mercado ou a chegada de concorrentes à vizinhança, o que pode alterar as projeções de venda e dos resultados.

É preciso levar esse risco em conta antes de assinar contratos de financia­mento. “Não basta fazer as contas de quanto a franquia pode lucrar e ficar esperando que as coisas aconteçam”, diz Thelma, da ESPM. “Embora possa ter o apoio da franqueadora, quem tem uma franquia está sujeito aos mesmos riscos e dificuldades de outros pequenos e médios empresários.”

Comunicação

A falta de comunicação com os franquea­dores costuma ser fonte de des­con­ten­­­tamen­to para os franqueados. Em muitas empresas, os donos de franquias acabam se ressentindo da falta de alguém capaz de ouvir seus problemas e que dê apoio para enfrentar os momentos difíceis.

Por isso, é importante avaliar quais são os canais de comunicação que os gestores das redes mantêm com os franqueados. “Felizmente, o cenário melhorou muito nos últimos tempos”, diz Marcos Gouvêa de Souza, da GS&MD, consultoria especializada em varejo.

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“Hoje é muito mais comum encontrar franqueadores e franqueados que trabalham juntos para encontrar formas de me­lhorar os resultados.”

Na Hope, fa­bri­can­­te de roupas íntimas de São Paulo, por exem­plo, sugestões dos donos de franquias muitas vezes são incorporadas à rede, que tem hoje mais de 50 lojas. Um de seus primeiros franqueados foi o empreendedor Ro­nal­do Swerts, de 52 anos, que abriu sua pri­meira unidade em 2007 no Rio de Janeiro.

“Recentemente, o software de gestão usado pelas franquias da marca foi trocado por recomendação minha”, diz Swerts. “É como se estivéssemos construindo uma rede de franquias em parceria com a empresa.”
 
O que é preciso saber
Mesmo as redes mais abertas a ouvir os problemas dos franqueados muitas vezes impõem limites — e é preciso ter clareza de até onde o dono de uma franquia pode ir em suas reclamações.

Existe pouca tolerância, por exemplo, com quem pretende ter autonomia para fugir dos padrões da empresa. “Muitos candidatos a franqueados assinam contrato mesmo que estejam descontentes com algumas de suas cláusulas, o que é potencialmente problemático”, diz Melitha Prado, advogada especializada em franquias.

“O maior temor de quem administra uma rede de franquias é perder a identidade e o controle sobre o que os franqueados fazem, e isso pode levar até ao rompimento do contrato.”

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Plano de expansão

Ao investir numa franquia, é recomendável buscar informações sobre a política da rede para empreendedores interessados em abrir uma segunda unidade ou se tornarem franqueados de outras redes.

Segundo um levantamento da Franchise Store, 25% dos empreendedores que compram a primeira franquia abrem a segunda unidade até um ano depois. “No Brasil, estima-se que cada franqueado seja dono, em média, de duas a três lojas”, diz Filomena Garcia.

Como a padronização dos processos é uma das bases do modelo de franquias, o trabalho de administrar várias unidades é relativamente simples. É o que está descobrindo a mineira Juliana Moreira, de 31 anos. Dona de uma academia de ginástica em Belo Horizonte, no começo do ano passado ela se tornou franqueada da rede Pelé Club.

“Reformei meu antigo negócio seguindo as recomendações da franqueadora”, diz ela. Em menos de um ano, as receitas da academia cresceram 30%, chegando a 3,5 milhões de reais em 2010. “Fiquei tão satisfeita que estou abrindo uma segunda unidade”, diz Juliana. “Agora pretendo abrir uma nova academia por ano até ter pelo menos dez franquias.”

Outros empreendedores preferem expandir seus negócios abrindo unidades de redes diferentes, em vez de crescer como franqueados de uma única marca. O paulista Rinaldo Vieira, de 40 anos, mantém três restaurantes na praça de alimentação de um shopping de São Paulo. “Assim, tenho opções para quase todos os gostos do público que frequenta o shopping”, diz ele.

O que é preciso saber
Existem redes que limitam o número de lojas que cada franqueado pode abrir, como forma de evitar a concentração de parte significativa das receitas com um único empreendedor. Em outros casos, os franqueadores impõem restrições a quem quer ser dono de unidades de redes diferentes para evitar o risco de que o franqueado se dedique mais aos negócios de uma marca diferente.