O desafio de conseguir os primeiros clientes
Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

No início, todo vendedor sofre para conseguir clientes. Normalmente, no mundo corporativo, a empresa oferece uma base de consumidores inativos ou leads (indicações). Mas o maior desafio mesmo, é qualificar ou reativar esses contatos, de forma que se tornem clientes em potencial.

No varejo, o cliente é rotativo, aquele que entra na loja e precisa ser conquistado nos primeiros segundos de conversa. Há muitos vendedores de lojas que têm clientes cativos, que compram sempre. Estes são super vendedores, conectados no mercado atual, em que há pouco tempo para falar, para vender e não se pode desperdiçar oportunidades.

O cliente habitué, que compra sempre, deve ser privilegiado, ser avisado antes dos demais das novidades da loja ou do escritório/indústria que o vendedor representa. Novidades sempre são algo muito interessante para a base de clientes, mas tem muito vendedor que esquece de cuidar disso.

Quando não temos carteira ativa de clientes comprando, o negócio é ir à luta, passar a maior parte do tempo disponível para o relacionamento, para o atendimento, e caprichar na comunicação inicial que desperte interesse.

Vendedores perdem contatos por falta de boa comunicação. Em meus treinamentos de vendas, percebo o quanto as pessoas não possuem técnicas apuradas para atrair atenção do consumidor, comprador. Falam muito sobre produtos, serviços, ou ficam apenas na posição reativa de atendimento na loja.

Existem ainda aqueles que “tiram pedidos” e acham que são grandes vendedores. Se o cliente te liga, agenda uma visita, pede informações, e decide comprar sem objeções, não foi você que vendeu, mas ele que comprou.

Para construir carteira de clientes e comunicar-se bem no início da venda, seguem 5 dicas poderosas:

1. Prepare-se para “garimpar” contatos: qualificação é essencial e isso se faz por telefone ou no primeiro contato pessoal: quem, como, onde, quando, quanto são perguntas abertas e necessárias para entrevistar um cliente.

2. Evite o prejulgamento: quando o cliente lhe diz algo que pressupõe uma necessidade, espere um pouco e resista à suposição. Tem vendedor que gosta de dizer “o senhor(a) não precisa me falar mais nada, pois eu já sei o que precisa!”. Erro grave.

3. Crie necessidades onde não existe: quando o cliente não vem a você ou não está na lista de leads da empresa em que você atua, vá a luta, tenha um bom discurso, orientado a ganhos e benefícios para este potencial cliente.

4. Participe de eventos de relacionamento (networking): pare de entregar cartões de visita simplesmente. Tenha algo que seja memorável, como um discurso de 30 segundos que trate 3 dos maios importantes benefícios que sua empresa ou loja oferecem. Depois entregue seu cartão ou atenda o cliente em potencial.

5. Tenha paciência e persistência: vendedores precisam ter noção de que a cada 10 contatos, apenas 2 ou 3 se interessam inicialmente. Isso é uma média de mercado.

Marcelo Ortega é palestrante e autor de diversos livros de vendas, negociação, motivação e liderança gerencial.