A Pipedrive é uma startup que conquistou clientes no mundo todo. Com um software de gestão de vendas e atendimento ao cliente, a empresa atua em mais de 150 países e tem uma plataforma que é usada por cerca de 90.000 equipes. Ao contrário da maioria das companhias de tecnologia globais, a startup não nasceu no Vale do Silício, nos Estados Unidos, mas sim em um pequeno país no norte da Europa: a Estônia.

A empresa foi criada em 2010 pelos especialistas em vendas Timo Rein e Urmas Purde. Com os parceiros Martin Henk, Ragnar Sass e Martin Tajur, a dupla decidiu criar uma plataforma que atendesse suas principais necessidades enquanto vendedores. A Pipedrive, então, passou a oferecer um software de gestão de vendas por assinatura para empresas dos mais diversos setores. Entre os clientes, há companhias como Amazon e Vimeo.

Desde o começo, a startup se deu bem no mercado brasileiro. Hoje, em número de usuários, a operação no país é a segunda maior da empresa no mundo, atrás somente dos Estados Unidos. Nos últimos cinco anos, o faturamento da empresa aumentou oito vezes no Brasil. Por aqui, a companhia disputa o mercado com soluções de empresas nacionais, como Resultados Digitais e Pipefy.

Neste ano, no aniversário de dez anos da Pipedrive, o cofundador Timo Rein deixou a presidência executiva para assumir o posto de presidente do conselho de administração. Com isso, Raj Sabhlok, que foi presidente da ManageEngine da Zoho, assumiu a presidência em junho de 2020.

Com a chegada do executivo, a startup anuncia novos produtos. Para falar sobre o momento da empresa e as expectativas do negócio no Brasil, Sabhlok conversou com a EXAME. Veja abaixo os principais pontos da entrevista:

Como é se tornar presidente de uma nova empresa no meio da pandemia?

Eu jamais poderia imaginar começar em uma nova companhia durante uma pandemia. É realmente estranho. A primeira parte do processo de entrar em um novo negócio costuma ser conhecer pessoas pessoalmente e ter discussões, mas isso não foi possível assim que entrei na companhia no dia 1º de junho. Mas, uma das partes interessantes, é que nós temos muitos escritórios ao redor do mundo, inclusive na Estônia, onde a companhia foi fundada. Então, como a Estônia conseguiu controlar o vírus, no fim de junho eu vim para o país. O que me chocou desde o momento em que eu desembarquei do avião foi que ninguém estava usando máscaras, as pessoas estavam apertando as mãos e se abraçando. E eu pensava "o que há de errado com essas pessoas? Elas não sabem que está acontecendo uma pandemia?" Mas isso não era mais um problema aqui na Estônia, então o país acabou sendo um paraíso para mim. É um dos lugares mais seguros para se estar em relação ao coronavírus. Por causa disso, eu consegui começar a trabalhar na empresa de um "jeito normal", falando com as equipes presencialmente e conhecendo as pessoas.

Qual é sua visão para a Pipedrive nos próximos anos? 

Nós temos discutido muito o futuro da empresa. É o que acontece, eu acho, quando um novo presidente chega. Todos querem saber qual é o plano. Bom, crescimento é uma grande parte da minha visão. Nós temos algumas metas, queremos mais do que duplicar o tamanho da companhia até 2023 e temos uma visão clara de como fazer isso. Felizmente temos uma boa oferta de produtos ao redor do mundo e continuamos a crescer globalmente, incluindo no Brasil. Também temos falado muito sobre resolver mais problemas para os clientes adicionando novas ferramentas de software que complementam nossa oferta de produtos. Em cinco anos, teremos mais do que dobrado a companhia e, além disso, criado um portfólio de produtos geradores de receita. Queremos resolver mais problemas e ajudar nossos usuários a realizar mais tarefas e trabalhos. Vamos fazer isso pelos softwares novos que vamos desenvolver ao longo dos próximos três ou cinco anos.

O que mudou na operação da Pipedrive por causa do coronavírus?

Basicamente o jeito que as pessoas trabalham mudou dramaticamente com a pandemia. No nosso caso, isso significa basicamente conduzir processos de venda remotamente. Então, com isso em mente, muitas das funções que adicionamos à Pipedrive logo após o começo da pandemia foram para ajudar a facilitar as vendas remotas. Isso significa, na prática, permitir que os vendedores acessem Zoom e Teams direto de nossa plataforma. A pandemia definitivamente afetou nossa forma de desenvolver melhorias tecnológicas. Outras funcionalidades que tínhamos planejado precisaram ser lançadas para ajudar neste momento. Temos novas funções, como o Sales Docs, que essencialmente ajuda as equipes a criar documentos de venda profissionais, que podem ser assinados online, de forma rápida.

Como funcionam os novos produtos que a Pipedrive está lançando agora?

Estamos animados com o novo LeadBooster, que se parece bastante com um chatbot. Na primeira versão do produto, ele conseguia conversar com as pessoas que acessavam o site de nossos clientes e transformava essas interações em potenciais clientes. Nós coletávamos informações como e-mail, nome e telefone e repassávamos para as equipes de vendas. Na nova versão do produto, nós adicionamos funções que permitem que as empresas gerenciem os potenciais clientes dentro da plataforma da Pipedrive. Na prática, o LeadBooster está fornecendo leads para a empresa. A ideia é cuidar dos clientes em potencial e, no fim das contas, transformá-los em clientes reais para as equipes de vendas. Há também o Prospector, que é uma nova tecnologia que encontra dados de clientes em potencial para as equipes de vendas com base no perfil buscado pelas nossas empresas clientes. Com isso, ajudamos as empresas não só no processo de venda mas também no processo de encontrar e gerir os clientes em potencial.