São Paulo - Em 2012, a unidade brasileira da multinacional inglesa Croda, que fabrica produtos químicos, deixou de gastar 660.000 reais com a compra de água. A economia foi possível depois que a fábrica instalou equipamentos que reciclam a água usada na linha de produção, diminuindo seu consumo em 87%.

A Croda é uma das clientes da BRWS, empresa com sede em Elias Fausto, no interior de São Paulo. O negócio, que no ano passado faturou 8 milhões de reais, foi fundado em 2010 pelos engenheiros Diego Mendes e Ewerton Garcia, ambos de 25 anos, e Renato Smaniotto, de 24 anos.

O trabalho deles é descobrir o que as empresas fazem com a água e com outros resíduos da linha de produção e tentar reaproveitá-los. Ela faz os projetos, instala equipamentos para o reúso e cobra também pela manutenção.

 Como a crescente pressão dos órgãos públicos e da comunidade em geral pelo cumprimento de leis ambientais tem aumentado muito nos últimos anos, a demanda por equipamentos e serviços que ajudem as empresas a evitar danos ao meio ambiente está em alta. Isso abriu oportunidades para negócios que, assim como a BRWS, prestam esse tipo de serviço.

Num mercado com muitos concorrentes, a BRWS precisa mostrar a que veio. Na hora de prospectar novos clientes, os sócios têm de provar que os custos deles serão reduzidos com a economia de água. "Cortar despesas dos clientes é o centro de nosso discurso de venda", diz Garcia. 

O modelo de negócios da BRWS prevê custos baixos. Com apenas 11 funcionários, a empresa hoje atende 50 clientes, como Vale, Ambev e Unilever. O trabalho só é possível porque nenhum projeto é feito inteiramente pela equipe da BRWS. A empresa funciona como uma espécie de integradora de projetos.

"Hoje temos cerca de 20 parceiros que executam projetos nas áreas de engenharia civil, elétrica e de automação", afirma Smaniotto. São pequenas consultorias que, sob a coordenação da BRWS, desenham diferentes partes de um projeto. "Ao terceirizar parte de nosso trabalho, conseguimos ter custos fixos baixos", diz ele.

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Para se manter no mercado, não basta que a BRWS tenha preços competitivos — seus produtos e serviços precisam de investimentos constantes em pesquisa e tecnologia. No ano passado, os sócios criaram em Ribeirão Preto, no interior de São Paulo, um projeto em parceria com pesquisadores de faculdades como a Universidade de Ribeirão Preto para desenvolver equipamentos e processos de reciclagem sem arcar com altos investimentos.

Além de funcionar como centro de pesquisa, o trabalho ajuda a abrir novos mercados para a BRWS. "As usinas parceiras das pesquisas concordaram em testar nossos produtos", diz Mendes. "Algumas delas podem virar clientes no futuro."

Para dar boas condições de pagamento aos clientes e aumentar as vendas da BRWS, os sócios firmaram recentemente um acordo com o banco Santander para oferecer uma linha de crédito específica para projetos de empresas que quiserem pagar a prazo. Por enquanto, o foco da BRWS são as grandes companhias.

"Preferimos encarar projetos mais complexos, que dão um retorno financeiro maior, a atender clientes de menor porte", diz Smaniotto. Mas, à medida que o mercado amadurece, o público da BRWS pode mudar. Para Alvaro Almeida, diretor da consultoria Report Sustentabilidade, as grandes empresas estão sendo cada vez mais obrigadas a regularizar suas instalações.

Frequentemente, elas têm de repassar parte dessa pressão a seus fornecedores. "Empresas como a BRWS podem se especializar em atender toda a cadeia produtiva, e não apenas grandes empresas", diz Almeida. "Quem fizer isso com competência tem boas chances de avançar rapidamente nesse mercado."