São Paulo - Jordan Belfort se tornou uma figura popularmente conhecida no ano de 2013, quando sua história foi retratada no filme “O Lobo de Wall Street”, de Martin Scorsese.

Na obra cinematográfica, o ator Leonardo DiCaprio encarna o ambicioso corretor da bolsa de valores, que negociava penny stocks (ações de pequenas empresas e com baixo valor de mercado) pela corretora Stratton Oakmont e foi alvo de investigações e punições do FBI.

Após a prisão, Belfort se projetou com os livros "O Lobo de Wall Street" e "A caçada ao Lobo de Wall Street", além de palestras sobre , nas suas próprias palavras, “a capacidade de vender qualquer coisa para qualquer um, em enormes quantidades”.

Agora, ele quer imortalizar seus conselhos no livro “Os Segredos do Lobo” - e não poupa autoelogios. “Eu sou um daqueles vendedores natos que conseguem vender gelo a um esquimó, petróleo a um árabe, porco a um rabino ou qualquer coisa em que você consiga pensar”, escreve Belfort.

A nova obra foi lançada nos Estados Unidos no final de 2017 e chega ao Brasil pela editora Planeta. Os principais leitores da obra são, obviamente, profissionais de vendas e donos do próprio negócio.

Belfort afirma ensinar a reduzir o ciclo de vendas, aumentar o índice de fechamentos, desenvolver um fluxo constante de recomendações de clientes e e oferecer uma fórmula-padrão para construir e manter uma força de vendas de primeira categoria.

Mesmo assim, o ex-corretor afirma que a obra é igualmente valiosa para qualquer outra pessoa. “Mesmo que você não trabalhe com ‘vendas’, precisa se tornar pelo menos razoavelmente eficiente em vendas e persuasão. Do contrário terá uma vida gravemente carente de poder. Vender é tudo na vida. Na verdade, ou você está vendendo ou está fracassando.”

A técnica de Belfort

No livro, o ex-corretor explica o passo a passo de seu método de vendas e persuasão, chamado de Sistema Linha Reta. A técnica ensina como influenciar pessoas a superar as barreiras que as impedem de tomar decisões de compra.

Belfort começa seu livro com uma premissa que pode assustar todos que já estudaram processos de negociação: “toda venda é igual”. Isso porque todo convencimento teria três elementos que geram total certeza ao consumidor, chamados de “os três dez”: “o produto, a ideia ou o conceito”, “você, confiança e a ligação com você” e “confiança e ligação com a empresa.”

A partir desse princípio, Belfort escreve capítulos sobre os primeiros quatro segundos da venda; tom e linguagem corporal; administração de estado própria; regras para a arte de prospecção; e a arte e ciência de fazer apresentações de venda de alto nível.

O ex-corretor afirma que descartou todos os escândalos eternizados em seus livros e no filme de Scorsese em troca de “estratégias mais elegantes”. “Foram eliminadas todas as táticas de venda de alta pressão, padrões de linguagem questionáveis e até as menores referências de fechar uma venda a qualquer custo simplesmente para ganhar uma comissão.”

Confira, a seguir, um trecho da obra:

Foi naquele exato momento que ficou claro que, no fim das contas, elas eram basicamente iguais – que as objeções comuns não passavam de cortinas de fumaça para o que estava fazendo um comprador potencial resistir, que era uma falta de certeza. Pensando sobre isso, não importa qual objeção o comprador potencial me apresente, eu nunca responderia e insistiria em um pedido. Não fazia sentido, já que a objeção era uma cortina de fumaça para a incerteza. Uma resposta (mesmo uma perfeita) obrigaria o comprador potencial a passar para uma nova objeção, já que a raiz do problema ainda não havia sido abordada.

Consequentemente, após ter respondido a uma objeção, eu retornaria ao início da venda e faria uma nova apresentação começando do ponto em que a minha saíra dos trilhos – com o objetivo de aumentar o grau de certeza do comprador potencial em todos os Três Dez. E, mais uma vez, como no restante das minhas estratégias, faria todas as minhas reiterações precisamente da mesma forma, todas as vezes. Foi naquele exato instante que de repente me ocorreu a ideia de que todas as vendas são iguais. De uma só vez, aquele conceito começou a borbulhar em meu cérebro, seguido um milissegundo depois por uma imagem elegantemente simples que eu poderia usar para explicá-lo. A imagem acabou sendo a de uma linha absolutamente reta.

Foi apenas o começo. Algo tinha dado um estalo dentro do meu cérebro, e uma janela de clareza se abrira, me oferecendo acesso ilimitado a um reservatório aparentemente infinito do que pode ser mais bem descrito como pura sabedoria de vendas. Estou falando aqui de coisas radicalmente avançadas – ideias, conceitos, táticas e estratégias giravam em minha mente a uma velocidade inacreditável. Eu podia ver minha própria estratégia de vendas sendo desmontada em suas peças elementares, depois remontada em uma ordem exata, ao longo de uma linha reta. Meu coração perdeu o compasso. Aconteceu tão rápido que pareceu quase instantâneo, mas me atingiu com a força de uma bomba atômica.

Até aquele exato instante eu não soubera por que fora capaz de vender muito mais que qualquer outro vendedor em todas as empresas nas quais havia trabalhado. Mas então soube. Minha própria estratégia de vendas, que até então fora basicamente inconsciente, de repente se tornara consciente. Eu podia ver cada parte dela, como se tivesse as bordas definidas de uma peça de quebra-cabeça, e cada peça isolada parecia estar berrando para mim seu objetivo. Mas havia mais – muito, muito mais.

"Os Segredos do Lobo"
Autor: Jordan Belfort
Editora: Planeta
(286 páginas, R$ 41,90)