John F. Wasik
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Quem foi que disse que as startups mais interessantes vêm das mentes de jovens que acabam de abandonar a graduação na Universidade de Stanford? Algumas inovações tecnológicas do mercado financeiro não vieram de capitalistas de risco, nem de jovens cheios de marra, mas de profissionais que se dedicaram durante décadas ao setor.

Sheryl Rowling, de 60 anos, é uma planejadora financeira de San Diego que sempre se sentiu incomodada com a complexidade dos processos de rebalanceamento das carteiras de investimento de seus clientes. Na gestão de portfólios, é necessário reequilibrar periodicamente os ativos dos clientes de acordo com um padrão pré-estabelecido de ações, títulos e dinheiro, criado para que eles atinjam seus objetivos, minimizando o impacto dos impostos.

Embora os assessores precisem manter os clientes cientes dos objetivos de investimento, os procedimentos necessários para rebalancear a carteira muitas vezes são entediantes e complexos. O processo era ainda mais complicado porque Sheryl sempre deu prioridade ao uso de estratégias para poupar com impostos. Entretanto, ao longo dos anos, ela percebeu que o procedimento poderia ser automatizado com o software correto.

Cerca de 10 anos atrás, sua empresa foi uma das primeiras a criar um software para rebalancear portfólios. O software custava 50.000 dólares ao ano e uma equipe de duas pessoas trabalhou 20 horas por semana durante seis meses para deixá-lo funcionando.

Quando o futuro do programa se tornou incerto, Sheryl decidiu que deveria haver algum outro caminho. Ela percebeu que se fosse capaz de criar uma solução mais simples, mais acessível e tecnológica para sua própria empresa, isso também seria útil para os outros.

“A maior parte dos assessores comuns não tinha dinheiro para pagar seis meses de acesso ao software, nem 50.000 dólares ao ano para automatizar o rebalanceamento. Eu achei que deveria haver uma solução mais acessível”, afirmou Sheryl.

Embora não tivesse experiência com programação, ela montou uma equipe para criar o programa. Financiou o desenvolvimento do software, utilizando o dinheiro que ganhava com sua empresa de assessoria financeira, que atualmente realiza a gestão de 270 milhões de dólares em ativos.

Em 2007, o produto foi batizado como Total Rebalance Expert, ou TRX, com o objetivo de automatizar o processo de rebalanceamento para empresas de assessoria, ajudando os clientes a poupar dinheiro com impostos.

Alguns anos depois, a empresa de Sheryl chamou a atenção da Morningstar, a gigante de informações financeiras com sede em Chicago. Eles ficaram tão impressionados com o produto que compraram a Total Rebalance Expert em novembro por um valor não divulgado. No momento da aquisição, mais de 500 assessores de 175 empresas utilizavam o software para rebalancear cerca de 20 bilhões de dólares em ativos.

Sheryl é o caso exemplar da startup interna. Ao contrário do perfil típico do jovem vidrado em tecnologia, alguns empreendedores são de meia idade, estão no mercado há décadas e nunca pensaram que criariam softwares sob demanda.

Empresas como essa subvertem a rota tradicional dos investidores anjos e dos capitalistas de risco, uma vez que já estão há muitos anos no setor.

David Lyon, de 41 anos, que era assessor de investimentos registrado em Chicago, trilhou um caminho similar. Há alguns anos, percebeu que precisava de uma forma simples de comunicar aos clientes as mudanças feitas em portfólios e planos financeiros.

A comunicação com os clientes muitas vezes é problemática no setor de assessoria financeira. Os assessores precisam entrar regularmente em contato com os clientes, especialmente quando ocorrem oscilações no mercado. Entretanto, é difícil conseguir agendar uma ligação ou uma visita ao escritório de clientes ocupados, que muitas vezes são vistos apenas duas vezes ao ano para revisar o portfólio, de acordo com uma pesquisa realizada pela Associação do Planejamento Financeiro dos EUA.

Para resolver esse problema, Lyon começou a criar seu próprio software em 2012. Um ano depois, já tinha um programa funcional. O que surgiu foi o Oranj, uma plataforma na nuvem que “permite que assessores aproveitem melhor o tempo e forneçam o mesmo nível de serviço para todos os tamanhos de conta”.

Quando cerca de 50 outras empresas de assessoria souberam da existência do software, também quiseram utilizá-lo. Ele cobra das outras empresas uma taxa de instalação de 500 dólares, além de 250 dólares pelo primeiro usuário e mais 100 dólares por cada usuário adicional. Lyon afirmou que sua ferramenta permite que os assessores se conectem com 73 por cento dos clientes a cada ano. Isso representa um enorme aumento em relação aos 46 por cento de clientes contatados em média pelas empresas, de acordo com a pesquisa da Associação do Planejamento Financeiro.

Assim como muitos profissionais envolvidos em suas próprias startups, Lyon também autofinanciou o desenvolvimento da Oranj. Com o tempo, decidiu vender sua empresa de assessoria financeira para se concentrar exclusivamente à Oranj.

O empresário não revelou o faturamento da plataforma, mas contou que as vendas cresceram 225 por cento ao ano desde 2015. Ele já contratou 47 funcionários e atende 400 empresas de assessoria. A Oranj tem muitos concorrentes: dezenas de plataformas de assessoria existem no mercado, mas ela ajuda os assessores a evitar conflitos de interesse, afirmou Lyon.

A plataforma permite que eles registrem todos os e-mails, ligações e mudanças nos portfólios dos clientes em uma única página. Além disso, os clientes recebem conselhos de investimento que são “agnósticos”, ou seja, que não estão atrelados a um gestor em particular.

Algumas mudanças devem ocorrer como resultado da regra recente do Ministério do Trabalho exigindo que os assessores financeiros que oferecem conselhos sobre aposentadoria ajam sempre segundo o interesse dos clientes.

De acordo com a nova regra “fiduciária”, que entra em vigor a partir de abril de 2017, os assessores devem demonstrar que não estão dando conselhos conflituosos nos produtos que oferecem.

Muitos acreditam que o Congresso e a Casa Branca, dominados por republicanos, irão reverter essas regras. Contudo, até que isso ocorra, milhões de agentes e assessores financeiros estão se preparando para agir de acordo com as condições de regra.

Do ponto de vista prático, isso significa que os assessores deverão ser capazes de provar aos reguladores que cada investimento está de acordo com os interesses financeiros dos clientes e que, portanto, não foram feitos para gerar alguma comissão para o assessor. Para profissionais que desejam abrir um negócio, começar pode ser a parte mais complicada.

Sheryl conta que começou a empresa “de forma ingênua, sem perceber quanto a tecnologia teria que mudar”. Ela também notou que o projeto exigiu mais tempo e capital do que imaginava. Além disso, depois de receber feedback dos clientes, ainda precisou realizar ajustes.

Entretanto, ao resolver problemas do dia a dia, ela se sentia na linha de frente do empreendedorismo. “É preciso investir muito capital para criar algo que seja realmente necessário. Por isso precisamos estar sempre na crista da onda”, acrescentou Sheryl.