Um grupo de 21 empresas nascentes de base tecnológica (startups) iniciou uma jornada, com duração prevista de sete semanas, em busca de um modelo de negócios robusto para as tecnologias que estão desenvolvendo por meio de projetos de pesquisa apoiados pelo Programa Fapesp Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (PIPE). Essas empresas participam do “PIPE High-Tech Entrepreneurial Training”.

Oferecido pela Fapesp, em colaboração com a George Washington University (GWU), dos Estados Unidos, o objetivo do programa de treinamento é “qualificar empreendedores já apoiados pelo PIPE de modo que seus projetos tenham maiores chances de sucesso”, disse Fabio Kon, membro da coordenação adjunta de pesquisa para inovação da Fapesp.

“Há empresas que após desenvolverem tecnologias não sabem muito bem como introduzi-las no mercado. O treinamento tem o objetivo justamente de capacitá-las a criar negócios baseados em alta tecnologia a fim de gerar resultados econômicos significativos”, disse Kon à Agência Fapesp.

O programa de treinamento é baseado na metodologia “Customer Development”, desenvolvida por Steve Blank, professor da University of California em Berkeley, da Columbia University e do California Institute of Technology (Caltech), dos Estados Unidos, e fundador de diversas startups no Vale do Silício.

O conceito da metodologia criada por Blank é que muitas startups têm uma ideia, propõem uma solução e definem seu modelo de negócios baseadas em suposições que têm do mercado.

Nem sempre, contudo, essas suposições estão corretas e as empresas só acabam descobrindo isso quando a tecnologia que desenvolveram é lançada no mercado.

“Há em muitos países, como no Brasil, projetos de tecnologia muito interessantes de startups, desenvolvidos por pessoas inteligentes e empenhadas em viabilizá-los comercialmente. Mas não há uma preocupação por parte dos empreendedores por trás desses projetos com o que seus potenciais consumidores pensam e quais são as necessidades deles”, avaliou Daniel Kunitz, diretor do programa de treinamento.

“É preciso que os empreendedores conversem diretamente com seus potenciais consumidores para descobrir oportunidades de negócio”, indicou o especialista que também é um dos dirigentes do DC I-Corps – um programa criado para estimular o desenvolvimento de um ecossistema de inovação em Washington e nos estados vizinhos de Maryland e Virginia.

Também baseado na metodologia de Steve Blank, o programa é financiado pela National Science Foundation (NSF) dos Estados Unidos, e realizado em conjunto pela GWU, University of Maryland College Park, Virginia Tech e a John Hopkins University.

“O I-Corps e o programa de treinamento oferecido exclusivamente pela George Washington University têm pequenas diferenças.

Em ambos os programas a ideia é mudar a cultura dos empreendedores para entenderem as necessidades, problemas e dificuldades de seus potenciais clientes, parceiros e concorrentes e, com base nisso, identificar oportunidades de negócios”, explicou Kunitz.

Dinâmica do treinamento

Foram selecionadas 21 empresas – de um total de 43 que atenderam ao convite feito pela Fapesp –, com base na qualidade das propostas que apresentaram e nos benefícios que podem obter ao participar do programa.

As 21 empresas selecionadas estão finalizando a fase 1 do PIPE – com duração prevista de até nove meses e em que deve ser demonstrada a viabilidade técnica da pesquisa proposta – e em vias de ingressar na fase 2 do programa, com duração de até dois anos, e voltada a apoiar pesquisa para o desenvolvimento de um produto, processo ou serviço inovador.

“Foram selecionadas empresas na transição da fase 1 para a fase 2 do PIPE justamente porque estão no melhor momento para descobrir seu modelo de negócios”, disse Kon.

“Elas poderão usar tudo o que aprenderão ao longo das sete semanas do programa de treinamento na fase 2 do PIPE”, estimou.

Para participar do programa de treinamento, cada uma das 21 empresas montou uma equipe, composta por três pessoas, sendo a primeira o pesquisador principal e a segunda um representante da área de negócios.

O terceiro membro da equipe é um mentor, escolhido pela Fapesp de uma lista de executivos com vasta experiência em grandes empresas e startups de base tecnológica no Estado de São Paulo.

“Esses mentores estão trabalhando como voluntários para auxiliar as 21 empresas durante o programa de treinamento”, afirmou Kon.

O treinamento terá quatro fases. Na primeira, concluída no final de março, as empresas prepararam um “Business Model Canvas” ou “quadro de modelo de negócios” – um mapa visual que permite desenvolver e esboçar modelos de negócios.

Na segunda fase, realizada entre os dias 4 e 6 de abril, as 21 equipes trabalharam em conjunto na Fapesp com instrutores da GWU durante três dias e aprenderam como entrevistar consumidores de forma sistemática e incorporar as respostas e impressões deles aos seus modelos de negócios.

Na terceira fase, as equipes irão conduzir pelo menos uma centena de entrevistas estruturadas com potenciais clientes, parceiros e concorrentes, de modo a entender suas necessidades, problemas e dificuldades.

Depois de realizado cada bloco de entrevistas, as equipes avaliarão se a nova compreensão do cliente valida ou invalida seu modelo de negócios.

Se detectarem que uma determinada hipótese não é válida, o modelo é modificado até que esteja ajustado às necessidades do mercado.

“A ideia é que cada entrevista realizada tenha impacto sobre o modelo de negócios esboçado inicialmente pela empresa”, disse Kon.

“Semanalmente, as empresas apresentam aos instrutores norte-americanos os progressos realizados a partir das entrevistas daquela semana. Por meio de vídeoconferência, cada empresa pode também acompanhar a evolução de seis outras empresas, parceiras de treinamento, e, assim, aprender com a experiência de seus pares”, explicou.

Na quarta fase do treinamento, as equipes das 21 empresas vão se reunir novamente na Fapesp para fazer apresentações orais dos modelos de negócios finais que tentarão implementar.

“Queremos aprender com essa experiência para futuramente realizarmos uma outra versão adaptada à realidade brasileira”, disse Kon.

“A realização de programas como esse regularmente seria algo excelente para o ecossistema de inovação paulista”, afirmou.