São Paulo – Valdir Gustmann, de 64 anos, é hoje dono de uma loja de porcelanas que fatura milhões por ano. E tudo começou no seu primeiro emprego, conta o empreendedor.

A carreira de Gustmann começou na fábrica de porcelanas Schmidt, localizada em Santa Catarina. Ele era assistente do gerente de vendas e apresentava produtos para clientes empresariais. “Eu aprendi a vender, a conversar com lojistas de outros lugares do Brasil. Eu me senti muito bem, evolui bastante e aprendi com esses contatos”, conta.

Depois, o então funcionário aceitou ser transferido para uma rede de lojas parceira da fábrica, trabalhando agora no varejo voltado aos consumidores finais. Ficou 13 anos, virou gerente e se apoiou na experiência adquirida nesse tempo para realizar seu sonho: um negócio próprio. Porém, para isso, era preciso juntar o capital necessário.

Por isso, Gustmann se registrou como Pessoa Jurídica (PJ) quando saiu de seu antigo emprego. “Passei a prestar serviços comercialmente para uma empresa do mesmo setor, que comprava de fábricas e revendia por catálogo. Eu selecionava os produtos e, ao mesmo tempo, procurava um espaço para abrir minha própria loja”. Após oito anos, Gustmann pôde deixar a vida de prestador de serviços para abrir a Loja das Porcelanas, em 1999.

O negócio estava localizado em Balneário Camboriú (Santa Catarina), tinha 80m² de espaço e era alugado. Nele, trabalhavam tanto Valdir Gustmann quanto sua esposa, Salete, que também tinha grande experiência de vendas no setor de porcelanas. “De lá, já começamos a levantar clientes. Aquela loja em que trabalhei por 13 anos não existia mais, mas eu conhecia muito a clientela dela. Assim, consegui puxar muitos desses consumidores para o nosso negócio”, conta Gustmann.

Com o sucesso, os empreendedores compraram um terreno e construíram uma nova loja, em 2006, que é a mesma ainda hoje. Além do local ter deixado de ser alugado, o tamanho do empreendimento saltou para 2600 m² (mas ainda continua em Balneário Camboriú). Um dos filhos do casal, Roberth Gustmann, também participa do negócio (ao todo, os empreendedores têm três filhos).

A loja é especializada na venda de produtos feitos de porcelanas, cristais, aço inox, buscando tanto produtos vendidos usualmente nas fábricas quanto os feitos exclusivamente para o negócio. O foco maior fica com as classes média e alta. Em 2014, o faturamento anual da Loja das Porcelanas foi de 12 milhões de reais. A previsão para este ano é ter esse mesmo valor ou crescer um pouco mais. Em 2016, o negócio pretende ocupar o terceiro andar do prédio onde se encontra, além de continuar aumentando o mix de produtos oferecidos.

Mas como o negócio conseguiu expandir seu negócio dessa forma? Veja três estratégias citadas pelo empreendedor que ajudam o negócio que pretende crescer, inclusive durante a crise:

1. Divulgação e parcerias

Gustamnn conta que a Loja das Porcelanas faz pequenos eventos dentro da própria empresa. Além dos clientes que passam pela loja participarem, os que já estão cadastrados no sistema do empreendimento são contatados e convidados. O negócio procura fazer parcerias com, por exemplo, marcas de cervejas artesanais, doces e pães, para serem oferecidos no evento. Tudo é gratuito e isso fica muito marcado para os consumidores, afirma Gustmann. A Loja das Porcelanas também patrocina lugares de Balneário Camboriú por onde passam clientes do país todo, como campos de golfe. “Eles conhecem nosso nome e vêm conhecer nossa loja”.

Achar novos clientes é a estratégia da Loja das Porcelanas inclusive em épocas de crise. “Nós temos um trabalho direcionado para buscar clientes e novidades. Não podemos nos fixar numa crise”, afirma. “Ela existe, mas a gente tem de trabalhar para que não nos afete, buscando alternativas. Tem que correr atrás, não pode esperar sentado na cadeira. Aí não acontece nada”.

2. Agradar turistas e locais

Mas não adianta chamar a atenção de clientes de diversas regiões se a logística não está bem desenvolvida, especialmente com produtos difíceis de serem transportados pelos clientes por avião, como um jogo de porcelana, por exemplo. “Montamos uma estratégia há alguns anos de que o cliente não precisa levar. Despachamos para todo o Brasil”, explica o empreendedor. Mesmo assim, a Loja das Porcelanas foca mais nos consumidores locais, que são cerca de 75% das vendas totais. Os turistas compram mais apenas entre os meses de novembro e março, marcados pelas viagens de passeio.

3. Experiência no ramo e seleção de produtos

“Eu sempre apostei muito no conhecimento da minha esposa e meu sobre o ramo”, conta Gustmann. Por isso, a Loja das Porcelanas investe em produtos diferenciados, que têm algum potencial de sucesso. As novidades chegam pela análise dos empreendedores, uma sugestão de fábrica ou uma pesquisa com os próprios clientes. Nem todos são campeões de venda, mas, se o produto começa a sair das prateleiras e novos estoques chegam, há um incremento tanto na variedade de opções de compra quanto no faturamento. “Você tem que acompanhar as novidades e buscar informações”, aconselha o empresário.

No entanto, isso não significa abandonar os produtos mais tradicionais, já que esses costumam ser os verdadeiros campeões de venda. “São os produtos básicos, mas que vendem sempre, como um jogo de porcelana branca, por exemplo. Todos usam e repõem quando uma das peças quebra. Sempre deve haver reposição na loja, para que haja a garantia de que o jogo de porcelana do cliente sempre estará completo”, explica Gustmann.