Vários em­preen­de­do­res me perguntam se é uma boa ideia promover o melhor vendedor para a gerência ou a supervisão do departamento comercial. Afinal, dizem eles, que mal pode haver em premiar um bom funcionário deixando que ele seja o mandachuva?

O problema é que esse roteiro é manjado, e na maioria das vezes não tem final feliz. É o tipo de decisão que pode fazer uma pequena ou média empresa perder um excelente vendedor e ganhar um gerente medíocre quando ela mais precisaria contar com uma equipe de vendas forte para garantir a expansão. 

Não é por ter resultados acima da média que o melhor vendedor da equipe vai ter a habilidade necessária para chefiar. Lembro uma piada que alguns colegas mais experientes contavam quando eu ainda era novato na área. Diziam eles que, certa vez, o dono de uma empresa decidiu homenagear o pessoal de vendas ao batizar seus dois cães.

Um dos cachorros era esperto, veloz e vivia correndo pela vizinhança, encontrando ossos enterrados com seu faro apurado. O outro era preguiçoso e passava o dia dentro de casa, dormindo ao lado da tigela d’água e do pote de ração. O primeiro, ele chamou de Vendedor.  O outro, de Gerente Comercial.

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A brincadeira é boba, mas tem um fundo de verdade. Vendedores são como cães de caça, que podem desanimar quando não há nenhuma presa para perseguir. Já vi muitos vendedores excelentes perderem o rumo num cargo de gerência. Longe da adrenalina das ruas, do embate cotidiano com a concorrência para fechar uma venda, da luta para ganhar a melhor comissão possível, muitos simplesmente esmorecem. 

Esse nem é o pior cenário possível. Conheço muitos vendedores que, para não perder a satisfação pessoal, acabam deixando suas novas atribuições de lado para continuar vendendo — o que, quase sempre, resulta em discórdias com o restante da equipe, que passa a ver no chefe um concorrente pelos melhores clientes e pelas comissões mais gordas.

É difícil pensar num ingrediente com maior potencial explosivo no relacionamento entre os funcionários da área comercial.

Mais do que os resultados, o dono de um pequeno ou médio negócio precisa avaliar entre seu pessoal quais deles têm características fundamentais para um gestor. Quem tem mais paciência para orientar os mais novos? Quem demonstra capacidade para liderar a equipe quando o mercado está retraído?

Não quer dizer que um bom gerente não deva saber vender. O que é preciso ter em mente é que o melhor representante da turma pode não ser o que tem as melhores notas.