São Paulo - É comum que empresas, com o tempo, fiquem presas à rotina e quebrem por não acompanhar as mudanças no mercado. Mais raros são os casos como o da Eletrônica Santana. Fundada nos anos 60, a empresa estava prestes a fechar em 2003 quando seus sócios encontraram o caminho para recuperar a vitalidade perdida.

Desde então, eles transformaram uma acanhada loja no bairro de Santana, na zona norte de São Paulo, num site de comércio eletrônico que faturou 24 milhões de reais no ano passado, 50% mais que em 2010.  

O empreendedor Rubens Branchini Martins, de 36 anos, filho do fundador, foi um dos responsáveis pela mudança. Ele assumiu o comando há nove anos, quando recebeu do pai, Rubens Martins, de 73, a missão de recuperar o negócio.

"Estávamos perdendo dinheiro", diz Martins, o filho. "Se não desse certo, ele fecharia a empresa." Os melhores dias da Eletrônica Santana haviam ficado para trás. Nos anos 80, a loja crescia vendendo peças para conserto de rádios, televisores e outros aparelhos — um mercado que começara a minguar na década de 90, quando ficou mais barato comprar aparelhos novos do que consertar os antigos. 

Ao assumir a empresa, Branchini Martins tinha alguma experiência com pequenos negócios, como um bar no interior de São Paulo. "Investir no comércio eletrônico já estava nos meus planos", diz. "Por isso, decidi transformar a loja numa empresa de internet."

Ele criou um site simples, no qual havia apenas fotos dos produtos e um telefone de contato para receber os pedidos dos clientes. Pela internet, a empresa foi encontrada por consumidores do interior paulista e de outros estados. Também começaram a chegar pedidos de grandes empresas, como a montadora Volkswagen e o banco Itaú.

"Esses clientes nos procuravam para comprar produtos de telefonia que eram difíceis de achar em outros sites de comércio eletrônico", diz Branchini Martins. Em 2004, primeiro ano após a criação do site, as receitas da Eletrônica Santana chegaram a 1,5 milhão de reais, o dobro do ano anterior. 

As vendas na internet trouxeram nova vida para o negócio, e as vendas na loja de Santana voltaram a crescer. "Muitos consumidores, que nos conheceram na internet, também se tornaram clientes da loja", diz Martins.

Os grandes clientes começaram a demonstrar interesse em contratar serviços da empresa, como aluguel de equipamentos, abrindo uma nova frente de negócios. Para atender a esse tipo de demanda, no ano passado os Martins abriram um braço da empresa, a ES Tech, que já responde por 5% das receitas. 

Agora, a Eletrônica Santana faz planos para abrir em São Paulo uma nova loja neste ano e três no ano que vem. Dependendo dos resultados, as novas unidades podem dar origem a uma rede de franquias. "Há muitas sinergias a ser aproveitadas entre os dois canais", diz Ricardo Pastore, especialista em varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing, de São Paulo.

"O site pode compartilhar o estoque com as lojas, que por sua vez servem de ponto de apoio para clientes do comércio eletrônico que precisam fazer trocas ou tirar dúvidas sobre os produtos, por exemplo."