Quando o empresário Paulo Brunholi resolveu investir na exportação da caipirinha engarrafada produzida por sua empresa, a Villa Brunholi, não imaginava que a “aventura” pudesse causar prejuízo. Afinal, seu produto era requisitado por estrangeiros, que levavam garrafas e garrafas da loja no Brasil como suvenir, e ele havia encontrado a possibilidade de entrar no mercado americano.

Mas a falta de conhecimento pesou na hora de fechar os primeiros negócios no exterior. “Nós não conhecíamos o mercado, os processos e acabamos perdendo dinheiro. Por isso eu digo que ter conhecimento é o principal. Não acredite em todo mundo, estude, leia a legislação sobre o que pode e o que não pode em cada país”, recomenda.

Hoje, com mais conhecimento e com um bom parceiro comercial – a chamada “trading company” –, a caipirinha de Brunholi está embarcando para ser vendida em Portugal e, posteriormente, em outros países europeus. Desta vez, porém, Brunholi tem representação em Portugal, testou o produto em feiras de negócios e encontrou uma trading que já atua no segmento.

“Ainda acredito no mercado dos EUA, mas o custo para entrar é muito alto, são muitos registros, muitas licenças”, diz. Em Portugal, a garrafa deve ser vendida por uma média de 9 a 11 euros (de R$ 38 a R$ 46, de acordo com a cotação do início de julho/19). No Brasil, o produto sai por um valor médio de R$ 45.

De acordo com Brunholi, neste primeiro momento as exportações devem responder por 5% do  faturamento da empresa. No atual momento, o valor da cotação do real em relação ao dólar e ao euro tornam o cenário até mais atrativo para as empresas que querem exportar, mas, para o empresário, esse não deve ser o principal fator para a internacionalização.

“A pessoa que pensar apenas no benefício cambial está enganada. Pode até aproveitar o momento, mas precisa ser competitivo em qualquer cenário. A exportação faz com que você aumente a produção e passe a ganhar no volume”, afirma.

Toque brasileiro

Assim como a caipirinha da Villa Brunholi, produtos de micro e pequenas empresas brasileiras encontram no mercado externo um caminho para faturar mais, diversificar a carteira de clientes e fortalecer a marca. De acordo com o DataSebrae, a participação das MPEs no total de empresas exportadoras alcançou o recorde de 40,8% no ano de 2017.

Já a participação dos pequenos negócios no valor total de exportações brasileiras, porém, é bem mais baixo: 0,54% em 2017. Isso se explica pela “concorrência” com grandes empresas e commodities agrícolas e minerais (soja, minério de ferro, petróleo), além de carne bovina e frango.

As exportações das MPEs brasileiras têm características muito diversificadas: destacam-se pedras preciosas trabalhadas, madeira, calçados e seus componentes, produtos de perfumaria/cosméticos. Além disso, tudo aquilo que tem um “toque” brasileiro ou se caracteriza como algo típico do Brasil tem boa aceitação no exterior.

Esse é o caso da Sabor das Índias, empresa que vende pimentas e geleias utilizando, entre outros ingredientes, matéria-prima de plantas amazônicas e típicas da flora brasileira. A empresa, que começou há 26 anos na cozinha da casa do fundador, Gustavo Moreira Aquino, hoje vende para 11 países, como EUA, Portugal, Alemanha e Suíça. Atualmente, os produtos estão sendo certificados como kosher (produzidos de acordo com a lei judaica) e também com o ISO 9001, ambos para ampliar a penetração nos mercados internacionais.

Aquino conta que a ideia de exportar seus produtos começou por volta de 2014, a partir da sugestão de um agente local de inovação (ALI) do Sebrae-SP. “Ele me disse: ‘Seus produtos têm cara de exportação’. Mas a exportação mesmo só veio três anos depois, com muita preparação”, diz o empreendedor.

Desde o início, ele se concentrou em desenvolver produtos que não tivessem concorrência no exterior. “Meu ketchup e o molho barbecue vendem bem no Brasil, mas não venderiam nos EUA. Não vou querer vender pimenta mexicana no México ou pimenta indiana na Ásia”, diz. Hoje, seu carro-chefe são os produtos com pimenta biquinho, mas a empresa deve ampliar o mix com mais dez a 15 itens de produtos amazônicos.

Para se preparar para a entrada no mercado internacional, Aquino teve de tomar a decisão de redefinir sua marca: afinal, para o consumidor estrangeiro, o nome Índias não contribui para vender a “brasilidade” dos produtos. O empreendedor está ainda decidindo como vai trabalhar a marca, mas a padronização dos rótulos já ajuda para vender os produtos no mercado externo. A participação em feiras internacionais, como a recente edição da Summer Fancy Food, em Nova York, consolidou essa ideia.

“Estamos remodelando o conceito, criando uma marca internacional”, diz. Ao mesmo tempo, a empresa está dando os primeiros passos no mercado chinês, onde o volume precisa ser grandioso. Hoje, 5% da produção é para exportação, mas a ideia é chegar a 30%. “Vale muito a pena exportar. Não só pelo retorno direto, mas o espírito da empresa também cresce muito, ganhamos credibilidade no mercado”, afirma.

Tabu

O temor de se arriscar no mercado internacional é uma constante para os pequenos negócios, tanto é que muitos recomendam a parceria com uma empresa de trading para planejar a operação.

No entanto, para a consultora do Sebrae-SP Angelica Marquez Posadas, especialista em comércio exterior, é preciso desmistificar essa ideia de dificuldade. “Existe um tabu a respeito do mercado internacional, de que é difícil acessar, de que há muita burocracia, muitas barreiras. E isso não é verdade”, afirma.

De acordo com a consultora, o que é necessário, isso sim, é participar de feiras, missões e rodadas de negócios internacionais, assim como buscar o auxílio de entidades como o Sebrae-SP, que apontam os atalhos para a internacionalização.

“Uma das principais dificuldades é não saber precificar o produto, pois são vários fatores que precisam estar na planilha, como todos os custos logísticos, por exemplo”, diz. Não por acaso, um relatório divulgado pelo Sebrae mostra que, de 2010 a 2018, entre 40% a 50% das MPEs exportadoras do país receberam apoio da entidade para acessar o mercado externo.

Outra vantagem da internacionalização é que as MPEs podem exportar mesmo quando estão no limite do faturamento, de acordo com a legislação que rege o Simples Nacional. Ou seja, a empresa pode faturar até o limite R$ 4,8 milhões anuais e, além disso, exportar o mesmo valor em mercadorias e serviços.

“Isso acaba sendo um estímulo para procurar mercados em outros países”, afirma Angelica. De qualquer modo, a lição de quem conseguiu chegar ao consumidor estrangeiro é não desistir. “O empresário brasileiro é muito imediatista. O mercado de exportações é lento, mas vale muito a pena. Não dá para perder a esperança nas primeiras dificuldades”, conclui Gustavo Aquino, da Sabor das Índias.