São Paulo - No começo do ano passado, a administradora Naomi Arruda, de 34 anos, e o engenheiro Jonathan Assayag, de 30, passaram um mês fazendo um mochilão por pequenas cidades próximas a Hong Kong e Shenzhen, na China.

Eles estavam cumprindo um roteiro de visitas para definir quais seriam os fabricantes das armações da Lema21, a loja virtual de óculos de grau e de sol que estavam planejando lançar alguns meses depois. Durante as visitas, Naomi e Assayag chegaram a passar horas numa linha de montagem para ajudar compenetrados operários chineses a montar milhares de óculos.

"Fechamos contratos com fabricantes muito experientes, que fornecem óculos para marcas como Lacoste e Chanel", diz Naomi. Em seu primeiro ano de atuação, a Lema21 deverá vender 9.000 pares de óculos pela internet — o que renderá um faturamento estimado em 2,5 milhões de reais.

Desde que entrou no ar, no começo de 2013, a Lema21 vem oferecendo 130 variações de óculos (entre modelos e cores diferentes) a um preço único — 267 reais, que podem ser pagos em até seis vezes. O valor, segundo os sócios, é menos de um terço do que seria pago por um par de óculos com o selo de grifes famosas, como Armani e Prada.

Isso é possível porque a Lema21 usa sua própria marca e, portanto, não precisa pagar royalties a ninguém. "Queremos criar uma grife brasileira de óculos com um design que agrade aos consumidores jovens e que também caiba no bolso deles", diz Naomi.

Diferentemente das redes de óticas tradicionais, a Lema21 não precisa arcar com custos fixos, como o aluguel de pontos de venda em shopping centers ou ruas movimentadas. Essa é a principal vantagem de estar na internet — o que ajuda a Lema21 a ter um preço
competitivo.

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Não manter nenhuma loja física, por outro lado, faz com que a empresa contrarie um preceito básico de quem usa óculos — o de que é inviável comprar online algo que já é difícil escolher no mundo real. A decisão de comprar óculos muitas vezes depende de experimentar o mesmo modelo várias vezes, ver se o desenho da armação combina com o rosto e saber se fica confortável.

A proposta de Naomi e Assayag é vencer essa barreira. Clientes de mais de 30 cidades podem ter acesso, por meio do site, a um sistema de prova em domicílio. Funciona assim: os interessados escolhem no site quatro armações. Após escolher, o cliente autoriza
uma cobrança de 267 reais, o preço de um par de óculos, em seu cartão de crédito.

Uma transportadora entrega uma caixa com as quatro armações no endereço escolhido e, alguns dias depois, volta para buscá-la. Se o cliente tiver gostado de alguma opção, é preciso enviar a receita das lentes pela internet para receber depois os óculos prontos. Caso não tenha gostado de nada, a cobrança no cartão de crédito é estornada e a Lema21 cobra apenas o valor do serviço da degustação, 35 reais.

Os sócios não revelam qual é a porcentagem de degustações que se convertem em vendas — sabe-se apenas que 40% das receitas vêm das cidades atendidas pelo sistema. O restante vem das vendas a clientes que "testam" os óculos por meio de um aplicativo com a ajuda de uma webcam. Especialistas em comércio eletrônico acreditam que a degustação pode gerar um risco para a Lema21. 

"O frete representa, em média, 58% dos custos logísticos de uma loja virtual no Brasil", diz o consultor Maurício Salvador, um dos responsáveis por um estudo recente sobre logística no comércio eletrônico. "Os donos da Lema21 terão de testar o serviço bem devagar para não aumentar demais os custos e corroer as margens.” 

Ainda é cedo para dizer se a Lema21 vai superar todos os desafios e poder expandir. Estima-se que a operação atingirá seu ponto de equilíbrio apenas no primeiro semestre de 2015 — e a partir daí comece a dar lucro.

Até lá, a empresa contará com um aporte de 3,2 milhões de reais feito no início da operação por investidores como os brasileiros Romero Rodrigues, fundador do Buscapé, e Luis MarioBilenky, ex-presidente da rede de óticas Fotótica.

"A Lema21 tem potencial para mudar a forma como o brasileiro compra óculos", diz Bilenky. "Tenho certeza de que ela tem muito espaço para crescer."