Vendas à vista ou parceladas: qual a diferença para seu negócio?
Respondido por Ana Paula Paulino da Costa, especialista em finanças

Vendas parceladas implicam em perdas de valor do dinheiro no tempo. Dinheiro recebido à vista pode ser gasto ou aplicado em um investimento financeiro que rende juros. Portanto, vender a prazo implica no não recebimento destes juros ou de até pagamento de juros, caso haja necessidade de captar recursos financeiros para quitar os demais compromissos.

Essa receita de juros perdida ou essa despesa de juros adicional é o chamado custo de oportunidade. É com base nesse valor que se deve calcular o ganho líquido com a venda a prazo.

O prazo de concessão de crédito ao cliente faz parte da gestão de contas a receber. As vendas podem ser impulsionadas concedendo prazo e esse volume maior pode compensar a perda de recursos nesse período. Para uma decisão deste tipo é preciso considerar vários fatores: prática da concorrência, características do mercado consumidor, a natureza do produto vendido, a conjuntura econômica, as metas da empresa e o ganho financeiro.

É preciso atenção para essas variáveis. Aumento de vendas pode não ser o único incentivo. Uma mudança na concorrência pode implicar em perda de vendas futuras e até de mercado, caso a empresa não conceda prazo.

O ganho ou a perda financeira com essa decisão deve ser calculado entre o que as unidades adicionais contribuirão para o lucro e o custo adicional com o carregamento deste crédito.

O preço a prazo pode ser diferente do preço à vista, caso o mercado aceite esse tipo de prática. O custo com carregamento do crédito tem dois componentes: o quanto custa deixar de aplicar esse recurso ou quanto custa captar os recursos que faltarão no período e; o quanto custa o aumento do risco de inadimplência ou perdas.

O primeiro componente do custo de carregamento é calculado multiplicando o custo variável adicional (denominado de montante investido no contas a receber) pelo custo de oportunidade (taxa de juros que você conseguiria aplicar no banco ou taxa de juros que você teria que captar no banco pelo prazo concedido). Dica: para efeito de cálculo, considerar somado ao prazo concedido o tempo que o banco demora para liberar o dinheiro quando é depositado.

O segundo componente, relativo ao aumento do risco de inadimplência ou de perdas, é calculado multiplicando o % de perdas esperadas adicionais pela receita total adicional. Se a empresa perde 1% com as vendas à vista e, com a venda a prazo estima-se que o risco suba para 3%, a diferença multiplicada pela receita é o quanto custa a decisão.

O resultado dessa conta é o que vai ser acrescentado ou decrescido do lucro com a decisão de conceder o crédito. Mas lembre-se, receita adicional não tem como base a receita atual, mas a receita esperada com a não concessão de crédito (que pode ser menor).

São duas situações no futuro que estão sendo comparadas. O cálculo pode se alongar caso a decisão for dar desconto se o cliente antecipar o pagamento dentro do prazo concedido. Dá-se 30 dias, mas concede-se um desconto de 5% se pagar com 20 dias. As contas são as mesmas.

À vista ou a prazo? Olhe para o mercado, examine as variáveis e depois faça as contas. A primeira decisão é se deve (ou não!) conceder. Somente depois avalia de que forma fazer.

Ana Paula Paulino da Costa é especialista em finanças e docente da BSP - Business School São Paulo.