Dúvida do leitor: Quero abrir uma consultoria financeira. Por onde começar?

Respondido por Marcelo Nakagawa, especialista em empreendedorismo

Quer ser um consultor financeiro? Cuidado, muitos já atuam neste segmento e outros tantos estão entrando ou pensando nisso. Este é o lado ruim.

O lado bom é que há um mercado muito grande e crescente no país se comparado a outros em que a consciência e disciplina financeira já está mais consolidada como os Estados Unidos, a China, o Japão e alguns países europeus.

Para não ser apenas mais um, algumas reflexões podem ser úteis para quem já atua ou pretende atuar na área:

1 - Não venda, seja comprado: Se pretende ser consultor, você deve conhecer a trajetória de quem faz isto bem. Se Marvin Bower não trouxer nenhum resultado no seu mecanismo de busca cerebral, já é um mau começo. Ele é o empreendedor que transformou a McKinsey na referência de consultoria que é.

Conhecer sua história e como desenvolveu os métodos que hoje são praticados por, praticamente, todas as grandes consultorias é uma oportunidade única para você também se tornar um grande consultor.

De todos os seus ensinamentos, um é a base de todos os outros. Não venda, seja comprado. Os melhores consultores não saem vendendo seus conhecimentos e habilidades por aí. Eles são respeitados e isto gera uma repercussão que, naturalmente, faz com que os clientes batam em suas portas. Parece arrogante, mas o desafio de qualquer grande negócio é não vender, mas sim ser comprado. Se quiser conhecer um pouco mais sobre a firma, leia o livro “O Jeito McKinsey de Ser” (Ethan Rasiel).

2 - Tenha um método que seja a sua marca: Além de seu conhecimento e habilidades, você precisa desenvolver um método que seja reconhecidamente seu. E o seu método deve resolver o verdadeiro problema que o cliente está tendo, mesmo que isto signifique não fechar negócio com você.

É isto que vai consolidar a sua reputação e facilitar o crescimento da sua consultoria, pois conseguirá replicar o seu método. Neste contexto, consultoria é menos arte e mais ciência. Para entender mais sobre o método, leia o livro “O Verdadeiro Poder” (Vicente Falconi).

3 - Escolha um nicho e depois se expanda: Está cada vez mais difícil ser bom em muitas coisas. Mas muitos tentam isso e fracassam. Por isso, está cada vez mais fácil ser muito bem em uma coisa específica e se destacar por isto.

O mercado de consultoria financeira tem várias divisões e subdivisões que precisam ser entendidas por quem pretende entrar na área. Vai atuar com empresas? De que porte, de que segmento? Com qual tipo específico de desafio? Há consultorias específicas que só trabalham com redução de custos. Outros para reestruturar dívidas.

Vai atuar com finanças pessoais? Para qual público específico? Com qual necessidade imediata? Há consultores que atuam com gastadores impulsivos ou, no termo mais vendável, disciplina financeira. Há outros que atuam com previdência.

4 - Seja quase freemium: Freemium é uma abordagem de precificação que muitas empresas de tecnologia usam em que parte do serviço é oferecida gratuitamente (free) e outra, mais personalizada, é paga (premium).

Consultores precisam ser cada vez mais freemium. Ou seja, oferecer uma parte do seu conhecimento de graça em redes sociais, vlogs, blogs, sites, white papers e quase de graça por meio de livros, palestras, workshops.

Quanto melhor for este conteúdo gratuito, maior tende a ser o número de clientes interessados em pagar por um atendimento mais exclusivo.

5 - Sempre ajude a pessoa que o(a) contratou: Isto acontece principalmente nas consultorias para empresas. Neste contexto, o objetivo da consultoria não é apenas resolver o problema da organização, mas fazer com que a pessoa que o(a) contratou seja reconhecido(a) por isso.

É ela (e não você) que deve levar os méritos e, justamente por causa disso, ela o recontratará e recomendará para outras pessoas. Isto também vale para as consultorias de finanças pessoais. O cliente deve se sentir empoderado com a sua ajuda.

E a última reflexão é a mais óbvia e talvez por isso, a menos lembrada: Você deve ser aquilo que você vende!

Marcelo Nakagawa é professor de empreendedorismo do Insper.

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