O que dizer aos vendedores menos experientes?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

Uma das principais características da carreira de vendas está na formação, ou melhor, na não formação profissional. Pessoas são, em geral, transformadas em vendedores. Seja pela capacitação técnica no produto ou serviço, seja por características pessoais subjetivas ou até pela urgência de quem contrata, milhares de profissionais se tornam vendedores da noite para o dia. Sem formação e sem experiência.

Vendas é uma carreira como outra qualquer na qual a formação profissional é um importante componente para que se possa exercê-la. Infelizmente, ainda existe o conceito que vendas é “um dom” ou uma “aptidão nata”. Acreditar nisto pode ser um pesadelo para contratantes e contratados. Em nenhuma profissão “se nasce sabendo”. Se você pretende trabalhar em vendas, saiba desde já que você pode e deve aprender.

Para quem está fora, a atividade de vendas é um paraíso onde se tem benefícios e se ganha bem, além de ser fácil. Não acredite, isto é uma armadilha. Trabalhe em vendas com a consciência de estar adotando uma carreira, não como algo temporário para ganhar dinheiro a curto prazo ou uma aventura. Entenda vendas como uma profissão de fato, e não um “bico”. Assim, se você pensa em trabalhar nesta carreira ou acabou de começar, invista - e muito - em sua nova profissão.

Não acredite na prática usual de aprender com os colegas. Na maior parte das vezes, os colegas “mais experientes” foram formados no dia a dia e possuem vícios e práticas não produtivas que atrapalharão muito mais que ajudarão o seu desempenho. Também não espere que seu empregador ou gerente vá prover esta formação. Ao contratá-lo, ele espera que você aprenda sozinho e venda. No máximo, irá explicar o básico sobre os produtos e sobre o funcionamento da empresa ou loja. Você é o principal responsável pela sua formação e, consequentemente, por criar condições para ter um bom desempenho.

Vender exige, antes de mais nada, entender as razões de compra de seu cliente, estar convencido e provar para ele que sua oferta é a que melhor atende a estas razões, e, finalmente, negociar o pagamento. Engana-se quem pensa que vender é somente “a arte de negociar” ou a “a arte do convencimento”. É muito mais do que isto. Vender é a ciência a partir de uma necessidade manifestada pelo seu cliente, oferecer algo que ele não possa recusar. Algo que sua concorrência não pode fazer por ele.

Nem sempre o que torna uma oferta atraente é o preço, como você poderá estar pensando. Aliás, o preço em boa parte das vezes, é a última coisa a ser analisada, por ser restritivo já que “poder pagar” é condicionante para a efetivação do negócio. O entendimento da razão de compra ou necessidade do cliente poderá permitir que você ofereça algo único, mesmo a partir de um produto ou serviço aparentemente simples ou de um preço mais alto. Entenda seu cliente, depois, faça sua oferta. Nunca o contrário.

Clientes adoram descontos, mas é por uma questão de hábito. O comportamento de compra do brasileiro é muito atrelado ao preço. Um consumidor aqui poderá comprar algo de qualidade duvidosa se o preço for atraente. Não faça isto. Uma venda mal feita prejudica não só a reputação da empresa para a qual trabalha, mas, principalmente, a sua própria. Poderá tornar o cliente seu inimigo. A falsa impressão de vantagem irá se transformar em frustração, e isso o cliente não perdoa. Venda valor, e não vantagens. É disto que seu cliente vai se lembrar quando decidir comprar de novo. 

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.