Com 100% da receita vinda da venda em suas 11 lojas físicas, a rede de franquias I Wanna Sleep precisou repensar seu negócio em poucos dias com o início da pandemia do novo coronavírus. "Tínhamos um plano de começar a pensar no online, mas o foco era na expansão das lojas físicas. Veio o coronavírus e, da noite para o dia, todas as lojas estavam fechadas", diz Rafael Moura, fundador e presidente da rede. A rede não é exceção. Antes da pandemia, as vendas virtuais eram pouco relevantes e quatro em cada dez empresas tinham até 10% de suas vendas feitas pela internet (veja quadro).

Mais que uma loja de colchões, a rede vende produtos voltados ao sono, como travesseiros, velas, pijamas e chás, entre outros, com faturamento anual de 10 milhões de reais. Com o fechamento das lojas, o empreendedor não perdeu o sono. "Desde o dia do baque da notícia de fechamento das lojas, disse à equipe: não vamos focar na dificuldade, mas vamos buscar alternativas", afirma. "A única saída para vender era o online."

No lugar de pensar em vendas a partir de um site único e entregas por meio de um grande centro de distribuição, as lojas continuam operando as vendas e entregas. No site da I Wanna Sleep, há um link para todas as unidades com os produtos em estoque e um contato para o atendimento ao cliente. Dessa forma, diz Moura, as vendas são mais pessoais. "O cliente não liga para uma central, mas fala pelo whatsapp diretamente com quem está embalando seu pedido", afirma. 

A maior parte dos produtos são enviados das lojas por serviços de entrega no mesmo dia da compra. No lugar de ter até seis colaboradores em loja, hoje apenas um ou dois permanecem no local físico para operar essas vendas, e o restante está em home office. Já os colchões são enviados a partir do centro de distribuição, como já acontece normalmente, no dia seguinte à compra. Com as vendas pela internet, a rede recuperou 30% do faturamento em quatro semanas. "Nossa avaliação das vendas online é muito positiva, porque o cenário inicial era de venda zero", afirma o fundador.

A I Wanna Sleep surgiu em 2014 em Belo Horizonte como uma alternativa mais atraente às lojas de colchões. "O varejo de sono não evoluiu muito nos últimos anos. Assim, achei que tinha a oportunidade de criar um negócio diferenciado", afirma o fundador. São cerca de 3.000 itens à venda - incluindo 12 modelos de colchões. De acordo com o empreendedor, essa variedade dificulta a logística e o estoque, mas aumenta as margens das lojas e a recorrência de compra.

Nas lojas físicas, há ainda um equipamento de “body scan”, ou scanner de corpo, uma manta com 1.600 sensores que verifica quais são os principais pontos de pressão do corpo do cliente no colchão para indicar o produto mais adequado. São oferecidos também serviços como massagem, acupuntura e fisioterapia. Inicialmente Moura abriu três lojas próprias e, em 2017 entrou para o sistema de franquias. Hoje, as 11 lojas são franquias - há ainda cinco em construção. Ao digitalizar as lojas e levar o atendimento e os produtos aos clientes, a rede cria novas possibilidades de venda.