A varejista Estrela10, fundada em Marechal Rondon (PR) tem planos ambiciosos para 2021. A empresa deve ampliar a operação, que hoje é somente brasileira, para cinco países da Europa: Espanha, Itália, França, Alemanha e República Tcheca. Todas as vendas serão realizadas pela Amazon, dada a experiência que a companhia tem com essas plataformas no Brasil -- em 2020, dos R$ 500 milhões em vendas, 80% vieram de marketplaces. Para 2021, a expectativa da empresa é vender R$ 700 milhões, somando a operação brasileira com a europeia, sendo que as vendas no novo continente devem responder, inicialmente, por 10% desse total.

• Quer saber como a inovação pode ajudar o seu negócio? Faça o curso Inovação na prática

Com vendas realizadas exclusivamente no ambiente digital, a empresa deve levar para fora do país os produtos referentes às suas quatro marcas próprias: Trevalla, com cadeiras e mesas para escritórios, Fitt10, que traz trampolim e estações de musculação, Auburn Music, de instrumentos musicais, e a Happy Kids, focada em camas elásticas infantis. Todas elas registraram aumento expressivo de vendas no último ano, sendo os mais notáveis o de 213% na Trevalla e de 292% na Fitt10, em relação a 2019.

No Brasil, são comercializados cerca de 400 produtos das marcas próprias e, para a Europa, serão enviados aproximadamente 10 produtos. O foco da empresa será o de trabalhar com produtos de alto giro, com capacidade de fazer um estoque suficiente para atender clientes com entrega em curto prazo. 

“Foi uma decisão importante para nós e na qual estamos investindo bastante. Em 2020, foram importados R$ 40 milhões em produtos da China e, este ano, nossa previsão é de que esse montante chegue a R$ 100 milhões”, explica Marcelo Dantas, CEO da companhia.

Hoje, as marcas próprias respondem por cerca de 15% do faturamento da empresa, enquanto o restante é obtido por meio de revendas de outras marcas de produtos para o lar, como Tramontina, Cadence, Electrolux, Dako e Suggar. Em médio prazo, o objetivo é usar a operação na Europa para aumentar a relevância das marcas próprias em seu portfólio. 

A motivação para começar todo esse processo surgiu a partir de conversas com o escritório parceiro na China -- de onde a empresa importa os produtos vendidos como marcas próprias no Brasil desde 2015. A pessoa responsável por fazer esses trâmites na China é de origem espanhola e, com a pandemia, conversas a respeito do potencial que os produtos teriam na Europa ganharam fôlego suficiente para saírem do papel. 

Para transformar essa ideia em realidade, a empresa deve investir R$ 3 milhões para estruturar um escritório na Espanha, com pelo menos dez pessoas trabalhando para coordenar a operação, já que todas as cargas devem ser distribuídas aos demais países por meio desse local. 

Bom relacionamento para “encantar” clientes

A Estrela10 foi fundada em 2012 por dois sócios, com 18 e 20 anos na época. Depois de uma experiência nos Estados Unidos, eles reuniram as economias de R$ 8 mil para criar uma varejista totalmente digital. Seis meses depois, eles já faturavam R$ 50 mil. Na época, o principal centro de distribuição ficava em Curitiba e a maior parte dos produtos vinha do Sudeste para ser vendida localmente.  

Em 2014, a empresa chegou a ser a segunda maior vendedora no Mercado Livre, segundo um dos sócios-fundadores, e fazia cerca de 600 pedidos por dia. Na mesma época, o atual CEO da empresa, Marcelo Dantas, se interessou pelo negócio e adquiriu uma participação majoritária (51%) na empresa. 

Dois anos depois, a empresa teve um revés financeiro e foi completamente vendida para Dantas -- com a saída completa dos fundadores da companhia no ato, em 2016. A empresa não divulga o valor da aquisição, mas afirma que teve de fazer até mesmo novos contatos com fornecedores para reapresentá-la ao mercado e garantir o estoque necessário para as vendas.

"Demos um 'reset' na empresa e começamos a estruturá-la completamente, com uma nova gestão e novos planos de negócios. Somos muito orgulhosos do trabalho que construímos até aqui, de fazer mais do que apenas um relançamento da marca, mas sim construir uma nova empresa e reconquistar a confiança de fornecedores e clientes", diz Benhur Cezar, gerente de tecnologia da Estrela10.

Com a reestruturação, a companhia voltou a priorizar o bom relacionamento com clientes também nos marketplaces. Hoje, 80% do faturamento vem de produtos vendidos via plataformas do Mercado Livre, Carrefour, B2W e Magalu, enquanto os demais 20% vêm de vendas geradas pelo próprio site. 

Para sobreviver em um mercado com concorrência acirrada, a empresa conta com dois Centros de Distribuição, localizados nas cidades de Itajaí (SC) e Barueri (SP). “Vendemos para todo o Brasil a partir desses dois pontos. Nosso principal propósito é o de encantar consumidores com a nossa experiência de compra. Em 2019, entregamos mais de 500 mil pedidos e 98% deles atenderam ao prazo combinado”, afirma Benhur.

No país, a empresa conta com boa reputação nos markeplaces em que está presente. No portal Reclame Aqui, a Estrela10 tem nota 7 (classificação considerada boa) e responde ativamente aos comentários feitos pelos consumidores. 

Manter um bom relacionamento com os clientes é um dos principais pilares para fidelizá-los, especialmente no ambiente online. Uma pesquisa conduzida pela  Dunnhumby no último ano mostrou que 33% dos brasileiros não pretendem continuar com as compras online após o fim da pandemia -- e a consultoria mostra que a frustração com a experiência de compra é um desses motivos para isso.

O potencial dos marketplaces na pandemia

A Estrela10 não está sozinha nessa alta de vendas via marketplaces. No último ano, o volume de pedidos realizados por essas plataformas cresceu 187% em relação a 2019 e, o faturamento, 173% em relação ao mesmo período. 

Para efeito de comparação, as vendas diretas (de lojas) cresceram 37% e 34% sob o mesmo intervalo de comparação, segundo a Neotrust, empresa de inteligência de mercado focada em e-commerce.

“O movimento reflete a busca dos consumidores por produtos on-line e a oportunidade de pequenos varejistas que tiveram de aderir ao ambiente digital. É difícil projetar o cenário exato para 2021, mas as compras on-line devem desempenhar um papel essencial”, afirma Fabrício Dantas, CEO da Neotrust.

Dentro das grandes empresas, a mudança de comportamento também é visível. Desde o início da pandemia, varejistas com forte presença digital, como B2W e Magalu investiram nessas plataformas de contato com pequenas empresas -- e o investimento trouxe resultados. Na B2W, 61% das vendas vêm do marketplace, um número recorde se considerado o percentual que esse segmento representava dentro da empresa (pouco mais de 28%).

Nas Lojas Americanas, as lives com os maiores vendedores da plataforma da empresa também trouxeram resultados.

"Percebemos que quando o próprio vendedor mostra o produto o cliente fica confiante para comprar. Alguns vendedores registraram até mais sucesso do que nas transmissões com influenciadores e aumentaram as vendas em sete vezes no dia seguinte ao da live", disse Leonardo Rocha, diretor de marketing da plataforma digital Americanas, à EXAME, em 2020.

Até mesmo quem não é varejista de bens de consumo está entrando nessa jogada. Um exemplo recente é a Raia Drogasil, que lançou o próprio marketplace no ano passado. Além de produtos, o canal também terá testes e exames e serviços como telemedicina. 

Como resultado, um estudo recente aponta que a publicidade em marketplaces deve crescer 550% até 2023, alcançando uma receita total de R$ 2,6 bilhões. 

Trata-se de um potencial e tanto para ser explorado -- e a Estrela10 já mostrou que tem apetite de sobra para explorá-lo.