Como reter talentos sem oferecer altos salários
Escrito por Sílvio Celestino, especialista em gestão de pessoas
Tão importante quanto o salário que você oferece a seus funcionários é a experiência que você proporciona no trabalho. Ela pode ser marcante, relevante e inspiradora; ou apática, irrelevante e empobrecedora.
Os principais responsáveis por essa experiência são os líderes. Gerentes mal treinados, egocêntricos e sem consciência de seu papel na retenção de talentos podem causar um dano irreparável na vivência dos funcionários sob sua responsabilidade.
Um líder excessivamente centralizador vai atrair e reter pessoas apáticas e resignadas. Um gerente desrespeitoso, após algum tempo, somente terá ao redor pessoas resignadas e de baixa autoestima. E gestores egocêntricos fomentarão o cinismo e um bando de bajuladores em seu departamento.
Nenhuma pessoa de talento vai querer ficar em um time e abaixo de um gestor com essas características. Porém, se a empresa possuir clareza de seus valores, suas crenças, sua ética e seus princípios, deve capacitar seus líderes para refletir essas virtudes em suas condutas, diálogos e imagem.
Uma liderança que se esforce para premiar os indivíduos por seus resultados vai reforçar a justiça na meritocracia. Um líder comprometido em desenvolver seu time fomentará o interesse daqueles que desejam aprender e evoluir e na carreira. Um gerente que saiba inspirar as pessoas e transmitir clareza e segurança em sua visão de futuro reterá os talentos que desejarem contribuir com o gestor que admiram.
Uma recomendação final é que os líderes se esforcem para ficar conhecidos em sua área de atuação. Por meio de textos, vídeos ou podcasts, que podem ser divulgados em redes sociais, como o LinkedIn, por exemplo.
Muitas empresas são totalmente desconhecidas dos profissionais, principalmente dos mais jovens, e seus líderes também. Desse modo, sem ter o conhecimento a respeito de como são os valores e os propósitos da empresa e, principalmente, quem são os responsáveis por realizá-los, é improvável que se crie a atmosfera de atração de talentos para a companhia. E, sem esse clima, a retenção deles também se torna impraticável.
Portanto, a retenção de talentos não é função exclusiva do departamento de recursos humanos, nem uma tarefa possível de ser realizada somente em momentos nos quais os salários e benefícios oferecidos são altos.
É, acima de tudo, uma tarefa permanente de líderes capacitados para sua posição e que sabem que possuem uma responsabilidade enorme de longo prazo com a empresa: oferecer um ambiente inspirador e respeitoso a seus liderados, para que eles gerem resultados duradouros. Desse modo, eles saberão que podem até conseguir salários maiores em outras empresas, mas não necessariamente o melhor ambiente para se desenvolver.
Sílvio Celestino é sócio-fundador da Alliance Coaching
Envie suas dúvidas sobre gestão de pessoas para pme-exame@abril.com.br.
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1. Sobrevivendo em mares bravos
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São Paulo - Qualquer que seja
o resultado do processo de impeachment pelo qual o Brasil passa, algo é certo: a
crise econômica não irá passar da noite para o dia. Ela pode demorar desde meses até anos para ser atenuada e, por isso, tanto quem já é
empreendedor quanto quem procura abrir um negócio precisa ficar atento aos efeitos da recessão. Porém, isso não é razão para abandonar o sonho do sucesso com um negócio próprio. Olhando pelo lado bom, crise é a época ideal para rever estratégias e sair ainda mais fortalecido. Foi o que fizeram os empreendedores consultados por EXAME.com nesta matéria: observaram o quadro atual e pensaram em soluções inovadoras para continuarem operando. Ficou curioso? Então, navegue pelos slides acima e confira algumas estratégias que esses donos de negócio adotaram para sobreviver à crise econômica - e os resultados obtidos.
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2. Assuma a frente da empresa
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A marca goiana de joias e semijoias Aulore Joias foi criada em 2012, com foco no mercado de luxo. Como sobrevive à crise? Uma das primeiras mudanças que o empreendimento fez diante da crise foi fazer com que os sócios saíssem dos bastidores, explica Alexandre Caramaschi, sócio e diretor de marketing da Aulore. "Participamos com a equipe comercial em todas as feiras e viagens de atendimento, negociando individualmente com praticamente todos os clientes lojistas e revendedores. Em negociações conosco, esses donos se sentiram confortáveis para comprar mais." Além disso, os pró-labores dos sócios foram reduzidos. "Toda sobra foi convertida para baixar preços de venda, diversificar a coleção de joias e aumentar as verbas de marketing", diz Caramaschi. Em cinco meses, a Aulore passou de um faturamento que caía 30% em relação ao mês anterior para um crescimento mês a mês de 2%.
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3. Repense os preços que já você pratica
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O Agendor, serviço que ajuda vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente, foi fundado em 2012. Como sobrevive à crise? O Agendor teve de mudar seu modelo de cobrança para continuar crescendo, explica Gustavo Paulillo, fundador do negócio. Antes, o aplicativo oferecido pelo Agendor era cobrado por números aproximados de funcionários na empresa - cinco, 10 e 20 pessoas, por exemplo. Diante da redução no quadro de funcionários, os clientes passaram a reclamar pelo fato de que alguém com seis funcionários pagaria o mesmo de quem tinha 10. O Agendor passou a cobrar exatamente pelo número de membros da equipe. "Essa mudança rápida, que fizemos em cerca de 4 meses, possibilitou recuperarmos a taxa de crescimento que tínhamos no primeiro semestre de 2015", diz Paulillo.
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4. Ofereça novos produtos, adaptados à realidade do cliente
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A Freewet é uma rede de franquias criada em 2011. O negócio aposta em serviços de limpeza automotiva à seco.
Como sobrevive à crise? Bruno Martins, CEO da Freewet, conta que a rede apostou na criação do modelo de "franquia social". A ideia é buscar quem está desempregado e recolocá-lo no mercado de trabalho, por meio de um modelo de negócio de baixo custo e com possibilidade de trabalhar de casa. A rede teve um crescimento de 300% em 2015, em comparação anual.
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5. Priorize projetos com maior custo-benefício
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A Hello Research, criada em 2010, é uma startup especializada em pesquisas de mercado. Como sobrevive à crise? Até o ano passado, os projetos digitais representavam apenas 30% de todos desenvolvidos pela Hello Research. Porém, a startup passou a incentivar mais este modelo, que apresenta um custo-benefício maior, e reverteu a estatística. Hoje, 60% dos projetos feitos pela startup de pesquisa são digitais. "O volume de vendas aumentou 30% e a Hello conseguiu manter os patamares de faturamento planejados no modelo de negócios", explica Davi Bertoncello, CEO da Hello Research.
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6. Monte pacotes para grandes compradores
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A Restaura Jeans, rede que trabalha com o conserto e customização de roupas usadas, foi criada em 1991 pelo empreendedor Flavio Conrad. Como sobrevive à crise? "Foram criados combos para cada região com descontos exclusivos. Por exemplo, levando duas peças para tingir, o cliente ganha 50% de desconto no valor da segunda", explica Conrad. Só com essa estratégia, o negócio aumentou o volume de peças para tingimento em 10%, índice que se repetiu em diversas regiões. Com a criação dos combos, a Restaura Jeans teve um crescimento de 15% no faturamento de toda a rede no primeiro trimestre de 2016, em comparação anual.
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7. Ofereça parcelamentos ao consumidor
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A Acquazero é uma rede de franquias de trabalha com a conservação automotiva. O negócio foi criado em 2009. Como sobrevive à crise? Entre os meses de agosto e setembro de 2015, por conta da crise, ficou decidido que a empresa passaria a aceitar pagamentos parcelados dos interessados em adquirir uma franquia. "Anteriormente, o futuro franqueado só poderia efetuar o pagamento à vista. Hoje, o valor pode ser dividido em até três vezes", explica Marcos Mendes, diretor de expansão da Acquazerp. Além disso, a empresa reduziu os valores de algumas modalidades de investimento neste ano. Com as mudanças, houve um aumento de 25% a 30% no faturamento da empresa.
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8. Invista em clientes estratégicos e faça vendas casadas
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A Gaveteiro foi fundada em 2012 pelos empreendedores Joshua Kempf e Benedikt Voller. O negócio vende suprimentos industriais exclusivamente pela internet.
Como sobrevive à crise? A Gaveteiro focou seus esforços em clientes seus que não foram tão afetados pela crise, como restaurantes, bares e padarias. "Lançamos uma linha de equipamentos para esse segmento, como geladeiras, fornos, processadores de comida e panelas", contam os empreendedores. O negócio também apostou em vendas de itens complementares usados por esses mesmos consumidores, como produtos de limpeza e descartáveis. Com as medidas adotadas, a empresa conseguiu manter seu crescimento em 2015 e tem a meta de dobrá-lo em 2016.
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9. Crie eventos de relacionamento com os consumidores
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O Da Fazenda Açougue Gourmet é uma rede de franquias voltada para a venda de carnes premium, mirando o público das classes A e B. Como sobrevive à crise? Lucas Ribas, sócio-fundador do negócio, conta que a rede investiu em eventos periódicos de relacionamento. O cliente pode visitar as lojas regularmente por meio dessas atividades e isso ajuda a fidelizá-lo.
Essa estratégia foi um dos pontos que fizeram o Da Fazenda Açougue Gourmet aumentar em 56% suas vendas no primeiro trimnestre do ano, em comparação anual.
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10. Monte competições para sua equipe de vendas
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A rede de franquias Outer Shoes foi fundada em 2004 e aposta na venda de calçados com design arrojado e funcional.
Saiba mais sobre o negócio.
Como sobrevive à crise? Além de dar mais feedback para os vendedores, a Outer Shoes resolveu fazer ações divertidas para estimular a equipe. Cada unidade organizou corridas de vendas e gincanas, com metas e premiações atreladas. Segundo Filipe Lamim, diretor de expansão da Outer Shoes, a cada mês o faturamento cresce em média 10% em cada uma das unidades.
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11. Treine todos os seus funcionários para serem vendedores
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A Eu Magro é uma franquia de clínicas de emagrecimento. Criada em 2014, a marca oferece tratamentos psicológicos e nutricionais. Como sobrevive à crise? "Nos anos anteriores, eu só encaminhava para os cursos de vendas os colaboradores da área comercial. Pela situação atual do país, criei uma tática e resolvi investir em treinamentos de vendas para todos os colaboradores da empresa", diz Francielli Gonçalves, CEO da franquia. "Também criei um plano de comissão para a equipe inteira. Dessa forma, todos estão empenhados nas vendas." Com esse e outros ajustes, a Eu Magro manteve seu faturamento mensal e continua a pensar em novas estratégias.
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12. Transforme esses vendedores em consultores
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O We do Logos, criado em 2010, é um negócio que oferece toda a parte de criação de identidade visual, por meio da competição entre diversos designers em uma única plataforma. Como sobrevive à crise? "Tivemos que mudar a forma de nos comunicar com o cliente e também a forma de vender", explica Pedro Renan, chefe de administração do We Do Logos. "Antes, tínhamos a venda a qualquer custo. Resolvemos mudar isso e oferecer uma consultoria, agregando valor ao nosso serviço. Passamos a educar o cliente com materiais, ferramentas e dicas, por exemplo. Com isso, ele passou a nos ver como uma empresa efetivamente preocupada com o negócio dele, e não apenas como alguém disposto a vender." Com a mudança, o We do Logos cresceu cerca de 80% no seu faturamento em março de 2016, comparando com o começo do ano, além de sair de 12 para 20 funcionários.
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13. Coloque seus funcionários para pensar
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A Academia da Estratégia é uma consultoria especializada em soluções presenciais de treinamento e de desenvolvimento de pessoas. O negócio foi fundado em 2008. Como sobrevive à crise? Graziela Monteiro, CEO da Academia da Estratégia, conta que a consultoria criou grupos participativos para desenvolverem produtos moldados ao momento. Por meio desse trabalho, uma solução de treinamento presencial, chamada "Banco de Aprendizagem", foi remodelada e teve uma redução no custo unitário. Essa foi uma das razões para que o faturamento em março de 2016 fosse 19% maior do que o visto no mesmo mês do ano passado. A perspectiva de crescimento anual é de 20% sobre 2015.
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14. Corte custos redundantes
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A Itaro, criada em 2013, é uma plataforma para compra de pneus, som, acessórios, peças e serviços automotivos. Como sobrevive à crise? "No caso da Itaro, tivemos que diminuir o desperdício mensal, enxugando alguns gastos para não depender tanto de investimentos", explica Jan Riehle, presidente do empreendimento. Como exemplo, ele cita que a Itaro mudou a localização do escritório, trouxe desenvolvedores de outras regiões, juntou departamentos em um só, diminuiu o número de funcionários em 30% e adotou táticas mais baratas de marketing. "As vendas continuam crescendo, mas os custos fixos tiveram uma redução na ordem de 100 mil reais", diz Riehle.
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15. Renegocie com fornecedores e busque melhores contratos
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A Trustvox, criada em 2014, é uma startup especializada em certificar reviews ("resenhas") de produtos em lojas virtuais. Como sobrevive à crise? "Fizemos vários ajustes e renegociamos contratos com fornecedores. Até com serviços SaaS estrangeiros conseguimos bons descontos, explicando a situação do país", conta Rafael Moret, diretor financeiro da Trustvox. "Outra coisa que também se deve fazer é ver se é possível trocar serviços pagos em dólares por similares no Brasil." Com isso, a startup cortou 15% dos custos de operação sem prejudicar nenhuma área.
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16. Mude-se para um local mais simples (ou aproveite melhor o espaço)
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16/22 (Lucas Terribili/Divulgação)
O restaurante Lá da Venda foi criado pela chef Heloísa Bacellar em 2009. O local oferece pratos como pão de queijo, polvilho artesanal e cheesecake de goiabada.
Como sobrevive à crise? "Tive de enxugar meus custos, já que a margem de restaurantes é bem pequena", conta a chef. Para isso, a empreendedora mudou a cozinha central do bairro de Perdizes, em São Paulo, para a Barra Funda, com menor custo de aluguel. "Decidi ainda fazer da fábrica uma fonte de renda: abri um pequeno café que chamei de Lá da Vendinha, com preços mais em conta, dado o perfil do bairro."
Além de reduzir os custos de locação em 60%, o Lá da Venda aumentou em 20% o volume total de vendas. Com o Lá da Vendinha, a chef zerou o custo de aluguel da fábrica, tornando o negócio ainda mais rentável. "Em épocas de crise, soluções criativas, de baixo investimento, podem ser a melhor estratégia", diz Heloísa.
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17. Invista mais em marketing
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A Hope é uma marca de roupa íntima feminina criada em 1966 e, hoje, opera pelo modelo de franquias. Como sobrevive à crise? O diretor de expansão da Hope, Sylvio Korytowski, explica que a marca aumentou seu aporte na área de marketing em 50%. "Apostando no sucesso da novela 'Verdades Secretas' [da Rede Globo], por exemplo, criamos uma estória diferente nas nossas lojas quase mensalmente, com campanhas de premiação instantâneas." Se seguisse a mesma estratégia de 2014, a Hope teria crescido 1,5% em 2015. Com a mudança de posicionamento (o que inclui o marketing citado acima), a marca cresceu 8,5% no ano.
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18. Reforce o departamento que cuida da cobrança
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18/22 (Divulgação)
A Cianet é uma empresa fundada em 1994 que desenvolve produtos e tecnologias para o mercado de operadores de telecomunicação. Como sobrevive à crise? Silvia Folster, diretora da Cianet, diz que a empresa contava com apenas dois profissionais no setor de cobranças, além de uma empresa terceirizada. Com a crise, foi preciso reforçar essa área: foi criado um comitê interno com funcionários de todas as áreas da companhia, com o objetivo de acabar com a inadimplência. Os próprios funcionários se inscrevem e recebem treinamento para fazer a cobrança. Há uma remuneração variável, de acordo com o desempenho. Em um mês de comitê, a companhia recuperou 572 mil reais. Além disso, afirma que o treinamento desenvolveu novas competências nos funcionários e uniu aqueles que trabalhavam em áreas diferentes.
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19. Recompense quem paga em dia
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19/22 (Divulgação)
A Big Data Corp. foi criada em 2013, com o objetivo de ajudar empresas a utilizar o potencial do big data em seu dia a dia. O negócio realiza trabalhos por meio do acesso a informações, como pesquisas de consumo. Como sobrevive à crise? Thoran Rodrigues, fundador da Big Data Corp., conta que a crise fez com que os ciclos de venda fossem mais longos e também com que os clientes atrasassem os pagamentos por um mês ou mais. Por isso, a empresa resolveu criar um desconto por pagamento em dia, no qual os clientes que pagam a conta dentro do prazo têm uma redução no preço. Essa diminuição de valor segue a proporção da rapidez no pagamento ou no fechamento do acordo. "Conseguimos reduzir a inadimplência dos clientes existentes em 50% e mantivemos o ritmo de crescimento que estávamos observando antes da crise, de cerca de 100% ao ano", conta Rodrigues.
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20. Considere expandir para o exterior
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A UPX Technologies é uma empresa fundada em 2002 e especializada em streaming, infraestrutura e segurança na internet. Como sobrevive à crise? O empreendedor Bruno Prado conta que a UPX traçou um plano em janeiro. Ela resolveu reforçar investimentos em uma unidade que possuía em Miami e iniciou um processo de expansão pela América Latina, procurando clientes em "mercados economicamente mais saudáveis". Com a estratégia, as metas do primeiro trimestre de 2016 foram superadas. Para todo o ano, a UPX projeta ao menos 30% de crescimento no Brasil e 60% no exterior.
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21. Procure investidores fora do Brasil
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A Passeidireto.com é uma plataforma voltada para estudantes universitários, com uma série de materiais de estudo online. O negócio foi criado em 2014.
Como sobrevive à crise? O empreendimento já havia conseguido uma rodada de investimento no começo da operação, e em 2015 procurava mais um aporte. Porém, essa era a época de desvalorização do real. "Decidimos que faria sentido atrair uma empresa do exterior. Montamos um plano de expansão internacional e conseguimos atrair o interesse e investimento da Chegg, empresa de educação do Vale do Silício", explica Rodrigo Salvador, cofundador da plataforma. "Quando começamos a conversa com eles, o dólar estava em torno de três reais. Quando finalizamos a negociação, estava em torno de 4 reais. Consequentemente, os dólares que a Chegg investiu resultaram em um capital expressivo para a empresa." Com a mudança no valor, a Passeidireto.com aumentou e qualificou a equipe e investiu em melhoras no produto. Além disso, o capital também será importante para a expansão internacional do empreendimento, que deve ocorrer a partir de 2017.
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22. Ficou animado? Veja negócios para começar sem sair do emprego:
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