Como negociar com um parente sem comprometer a relação?
Escrito por Luiz Marcatti, especialista em empresas familiares

Negociação é, antes de tudo, um exercício de relação interpessoal, cuja qualidade poderá contribuir de maneira decisiva para o seu resultado final. As pessoas trazem, para as negociações, suas necessidades e expectativas em relação ao produto, mas não deixam de lado os sentimentos envolvidos nessa tarefa, afetadas pelo momento que estão vivendo e as pressões que envolvem cada parte.

A sensação de vitória por uma negociação bem conduzida, ou o gosto de derrota que traz a perda de um negócio, pode definir se continuarão vivas as relações entre as partes. Caso exista a sensação de que alguém levou vantagem em relação ao outro, a negociação não pode ser considerada bem-sucedida. Quem está do lado favorecido pode até sentir que ganhou, mas dificilmente o derrotado terá um interesse genuíno em voltar a fazer negócios com essa pessoa.

Quando estão envolvidas as relações familiares, potencializam-se questões emocionais, atuais ou passadas, que podem ser grandes facilitadoras ou enormes obstáculos a serem transpostos. Nesses casos, não raro, vêm à tona problemas de disputas no âmbito familiar atual e até mesmo herdados de gerações anteriores.

O ponto chave para mitigar esses riscos, possibilitando estabelecer um ambiente saudável para negociar com familiares, é, acima de tudo, focar nos interesses coletivos.

Como coletivo pode-se entender o que é melhor para a empresa, para a sociedade e para a família. Qualquer negociação que crie algum tipo de privilégio, principalmente pelo fato de haver parentesco nas relações, estará desequilibrando a balança a favor de um, em detrimento dos demais.

Quando se trata de sociedade, o melhor caminho para estabelecer o benefício comum é a formalização de um Acordo Societário, onde estarão claras as regras do processo decisório, do uso do poder, do que pode e do que não pode ser feito.

Muitos dos conflitos entre sócios aparecem em situações não previstas, que demandam uma decisão e que podem deixá-los em posições opostas, pela ausência de regras para guiá-los. O acordo societário também traz o benefício de facilitar a transmissão das regras da sociedade para os herdeiros.

Quando a questão envolve parentes atuando como fornecedores, prestadores de serviços ou como clientes, considerar o coletivo também é imprescindível. As condições de preço, de prazo, de crédito e de entrega, entre outros, devem estar estabelecidas nas políticas comerciais das empresas. As demandas devem ser reais, os preços e os prazos de pagamento devem ser compatíveis com os encontrados na concorrência. Todos os aspectos sempre devem ser tratados com a maior transparência, para todas as partes envolvidas.

Se a intenção é de ajudar um parente, que se faça no âmbito pessoal, não camuflado nos negócios. De outra forma, sempre estará presente um componente que não é possível de ser mensurado, que é o favor que se faz ou se recebe de alguém. Acrescente-se a isso o questionamento de quem se sentiu prejudicado pelo benefício dado ao parente.

Por problemas já ocorridos, ou pelo reconhecimento da dificuldade em manter o ambiente profissional à frente das negociações com parentes, muitos empresários optam por impedir que suas empresas empreguem ou façam negócios com familiares, o que também pode ser uma perda para o coletivo.

Luiz Marcatti é sócio da consultoria Mesa Corporate Governance.