Como melhorar as vendas?
Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Tenho certeza de que você vai melhorar muito suas vendas se entender duas coisas: o cliente sempre compra pelas razões dele (nunca pelas do vendedor) e ele não quer saber o que você faz. Quer saber o que você pode fazer por ele, para resolver o problema dele.

Só haverá venda se o comprador tiver um problema e se convencer de que a solução que você propõe é a melhor para resolver aquela questão. E que o que vai fazê-lo concluir de que sua solução é a mais adequada são as razões dele, não as suas.

Portanto, o melhor que você pode fazer é aprender a formular as perguntas certas para entender de verdade o problema que o comprador em potencial tem – ou acredita que tem – e depois calar a boca e ouvir (com os ouvidos e o coração) o que ele tem a dizer, praticando o que chamo de audição ativa. Não perca tempo explicando o quão maravilhoso seu produto ou serviço é. Ouça mais do que fale. E quando disser algo, que seja para agregar valor à conversa e a seu interlocutor.

Faça isso e o próprio comprador vai lhe dar os argumentos de que você precisa para vender a ele o que tem para vender.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

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